بیمه پاسارگاد (1997)

پروسه تصمیم گیری در خرید
نویسنده : علی نادری - ساعت ۱۱:۳٦ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٩/۳٠
 

پروسه‌ی تصمیم‌گیری در خریدار چگونه است؟

هرگاه که فرآیند فروش به یک مشتری را شروع می‌کنید، آگاهانه یا ناآگاهانه یکی از دو روش پایه‌ای فروش را انتخاب می‌کنید. در روش اول که یک روش سنتی است، تصور می‌کنید که مشتری به آن بیمه‌نامه‌ای که می‌خواهید به او بفروشید، نیاز دارد و تلاش می‌کنید معامله را به‌نحوی مدیریت کنید که این نیاز را تصدیق نماید. در روش دوم که شخصاً نیز از آن استفاده می‌کنم، چنین فرضی، معمول نیست؛ اما درعوض، تناسبی بین آنچه مشتری ممکن است مطرح کند، جستجو می‌کنید. به این روش، اصطلاحاً "روش فروش با منافع مشترک" می‌گوییم. فروش با منافع مشترک، پیوندی جدانشدنی با پروسه‌ی طبیعی تفکر مشتری دارد. این پروسه از سه نوع تفکر، تشکیل شده است که هرگاه مشتری در جایگاهی قرار بگیرد که نیاز به تصمیم‌گیری داشته باشد، به این تفکرات روی می‌آورد.

 


 
 
بیمه عمر و تامین آتیه به بیانی دیگر
نویسنده : علی نادری - ساعت ۱٢:٢۸ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٩
 

 بیمه عمر و تامین آتیه :

عبارتست از عقد قرارداد بین یک شرکت بیمه و یا یک شخص حقیقی یا حقوقی که به موجب آن شرکت بیمه (بیمه گر )تکالیف و تعهداتی در مقابل شخص حقیقی یا حقوقی(بیمه گذار )بر عهده می گیرد که به مرگ و زندگی یک یا چند شخص حقیقی (بیمه شده )بستگی دارد ،بیمه گر متعهد است که در انتهای مدت بیمه ،چنانچه بیمه شده در قید حیات باشد سرمایه بیمه نامه را به بیمه گذار و چنانچه در طول مدت بیمه نامه ،بیمه شده فوت نماید سرمایه بیمه نامه را به وراث و یاذینفع بیمه نامه پرداخت نماید .بیمه گذار هم متقابلا" تعهد می نماید که مبلغ حق بیمه را به صورت یکجا در تاریخ شروع بیمه یا بطور اقساط در طی مدت بیمه به بیمه گر بپردازد .
.
 

 
 
مدران بیمه پاسارگاد
نویسنده : علی نادری - ساعت ۱٢:۱۳ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٩
 

مدیران بیمه پاسارگاد


 
 
معرفی بیمه پاسارگاد
نویسنده : علی نادری - ساعت ۱٢:٠۸ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٩
 

شرکت بیمه پاسارگاد (سهامی عام) یکی از نخستین شرکت های بیمه خصوصی کشور، به منظور عرضه خدمات بیمه ای در سطح استاندارهای جهانی، کسب سود متوازن و همسو با مصالح ملی و فعالیت در زمینه بیمه های زندگی و غیرزندگی توسط گروه مالی پاسارگاد تاسیس شد .


 
 
گروه مالی پاسارگاد
نویسنده : علی نادری - ساعت ۱٢:٠۱ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٩
 

گروه مالی پاسارگاد

 

بانک پاسارگاد

بانک پاسارگاد بموجب مجوز ۲۸۴۹/ه مورخ 22/6/1384 بانک مرکزی جمهوری اسلامی ایران، با سرمایه ۳۵۰۰ میلیارد ریال که تماماً پرداخت شده‌است فعالیت خود را آغاز نمود که از این رقم ۲۰۰۰ میلیارد ریال به وسیله موسسان پرداخت شده و ۱۵۰۰ میلیارد ریال باپذیره نویسی همگانی به وسیله ۳۴۰۰۰ نفر خریداری شده است.

بانک پاسارگاد

 

پارس آریان

در ابتدا شرکت سرمایه گذاری پارس آریان (سهامی عام) به عنوان شرکت مادر تخصصی در حوزه سرمایه‌گذاری و تامین مالی در تیر ماه ۱۳۸۴ با خرید ۱۰۰ درصد سهام یک شرکت سرمایه گذاری توسط موسسین بانک پاسارگاد فعالیت خود را آغاز نمود.

پارس آریان

 

بیمه پاسارگاد

شرکت بیمه پاسارگاد (سهامی عام) یکی از نخستین شرکت های بیمه خصوصی کشور، به منظور عرضه خدمات بیمه ای در سطح استاندارهای جهانی، کسب سود متوازن و همسو با مصالح ملی و فعالیت در زمینه بیمه های زندگی و غیرزندگی توسط گروه مالی پاسارگاد تاسیس شد .

بیمه پاسارگاد

 

پرداخت الکترونیک بانک پاسارگاد

شرکت پرداخت الکترونیک بانک پاسارگاد (سهامی خاص) به عنوان یکی از شرکت های خانواده اقتصادی پاسارگاد و با مسؤولیت راهبری خدمات پرداخت الکترونیک به عاملیت از سوی بانک پاسارگاد در تاریخ 30/11/84 به ثبت رسیده است.

پرداخت الکترونیک بانک پاسارگاد

 

فناپ

شرکت فناپ در واقع مرجع فنی بانک و شرکت سرمایه‌گذاری در زمینه ICT می‌باشد. واحدICT بانک کلیه پروژه‌های خود در زمینهICT را که در نظر دارد با بخشی خارج از بانک به اجرا برساند، از طریق این شرکت انجام خواهد داد.

فناپ

 

ارزش آفرینان پاسارگاد

شرکت سرمایه گذاری بانک پاسارگاد به صورت سهامی عام در تاریخ ۲۰/۱۰/۸۴ به شماره ۲۶۳۶۹۹ در اداره ثبت شرکت‌ها و موسسات غیرتجاری تهران ثبت گردید و نام این شرکت از سرمایه گذاری بانک پاسارگاد در تاریخ ۰۹/۰۹/۸۸ به شرکت ارزش آفرینان پاسارگاد (سهامی عام) تغییر پیدا کرد. سرمایه شرکت در حال حاضر ۱۰۰۰ میلیارد ریال است .

 

سایر اعضاء گروه مالی پاسارگاد
شرکت خدمات مالی و سرمایه گذاری بانک پاسارگاد
شرکت ارزش آفرینان پاسارگاد
شرکت کارگزاری بانک پاسارگاد
شرکت لیزینگ پاسارگاد
لیزینگ ماشین آلات و تجهیزات بانک پاسارگاد
مدبران ساخت آریان
شرکت مشاوره رتبه بندی اعتباری ایران
شرکت توسعه انبوه سازی پاسارگاد
شرکت سامان ساخت آریان
شرکت خدمات پشتیبان پاسارگاد آریان
تامین آتیه کارکنان گروه مالی پاسارگاد
گسترش انرژی پاسارگاد
هلدینگ توسعه معادن و صنایع معدنی خاورمیانه
شرکت توسعه تجارت اندیشه نگر پاسارگاد
تدبیرگران پاسارگاد
مدیریت بازرگانی آینده نگر پاسارگاد
شرکت ساختمان شهرسازی هشتم
شرکت خدمات ارزی و صرافی پاسارگاد
شرکت گسترش بازرگانی بین المللی گروه پاسارگاد

 
 
بیمه عمر وتامین اتیه به روش سپرده گذاری
نویسنده : علی نادری - ساعت ۱۱:۳٠ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٩
 
بیمه عمر و تامین آتیه + سپرده گذاری (طرح قابلیت سپرده گذاری)

بیمه پاسارگاد مفتخر است که برای اولین بار در ایران جهت رفاه حال بیمه گذاران خود طرح سپرده گذاری در بیمه عمر و تامین آتیه را معرفی می کند.
در این طرح بیمه گذارن مبلغی را علاوه بر حق بیمه، در ابتدای شروع قرار داد می توانند به عنوان سپرده قرار دهند.

برخی از مزایای طرح بیمه عمر و سپرده گذاری

1. پرداخت سود تضمینی 15%
2. افزایش پوشش های بیمه ای در شروع قراداد
3. امکان برداشت مبلغ سپرده در هر زمان به درخواست بیمه گذار

 

   


تهسیلات ویژه

بیمه گذاران بیمه عمر و تامین آتیه پاسارگاد می توانند از محل اندوخته بیمه نامه برای هزینه های ازدواج، تهیه جهیزیه، تحصیل فرزندان، خرید اثاثیه و لوازم و ... وام دریافت نمایند.

در جدول بالا کاملا مشخص است فردی که با قرار دادن مبلغ سپرده در ابتدا، قراداد بیمه عمرو آتیه خود را شروع می کنید نسبت به همان قراداد با شرایط یکسان بدون سپرده، در انتهای دوره با افزایش 1/5 برابر سود بیشتر از شرکت بیمه دریافت می کند.

شرایط کلی بیمه نامه عمر و آتیه

مبلغ حق بیمه

مبلغ حق بیمه
شما با هر شرایط اقتصادی می توانید از سرمایه گذاری عمر و تامین آتیه برخوردار شوید.
* این مبلغ بین حداقل 200.000 ریال و حداکثر 3.334.000 ریال ماهیانه می تواند باشد.

انعطاف در پرداخت حق بیمه‌ ها
از مهمترین ویژگیهای بیمه نامه عمر و سرمایه گذاری قابل انعطاف بودن آن است که شرایط آن با توجه به توان مالی شما قابل پرداخت است. شما می‌توانید حق بیمه‌های خود را در طول مدت بیمه افزایش یا کاهش دهید. کاهش در پرداخت حق بیمه در دفعات محدود، منوط به وجود مبلغ کافی در اندوخته سرمایه ‌گذاری شماست.

 

نحوه پرداخت

نحوه پرداخت
حق بیمه بنا به تقاضای بیمه گذار می تواند به اقساط شش ماهه،سه ماهه، سالانه و یا ماهانه تقسیط گردد.

الگوی پرداخت حق بیمه‌ها بر اساس علاقه مندی خود می‌توانید دو روش را برای پرداخت حق بیمه‌های خود انتخاب کنید:

1) حق بیمه ثابت: در طول مدت بیمه مبلغ ثابتی را به عنوان حق بیمه در هر نوبت می‌پردازید.

2) حق بیمه افزایشی با نرخ معین: می‌توانید با توجه به توانایی خود هر سال مبالغ حق بیمه را از بین 5 تا 25% افزایش دهید.

 

سن بیمه شده

سن بیمه شده
نوزادان از آغاز تولد و بزرگسالان تا سن 65 سالگی می توانند از خدمات و سرمایه گذاری این بیمه نامه استفاده کنند.

*سن بیمه شده + سال بیمه نباید از 70 بیشتر شود.

 

مدت بیمه

مدت بیمه
مدت بیمه بین 5 تا 30 سال می باشد.

*سن بیمه شده + سال بیمه نباید از 70 بیشتر شود.
 
 
 

 

  • با این سرمایه گذاری  شما می توانید:

  • آینده خود و خانواده خود را تأمین نماید.

  • سرمایه گذاری مناسب و سود آور را انتخاب کنید.

  • هزینه های تحصیلی فرزندان را تأمین کنید.

  • ارزش اقتصادی پس‌انداز خود در مقابل آثار ناشی از تورم حفظ کنید.

  • هزینه های جهیزیه و ازدواج فرزندان را تامین کنید.


این بیمه نامه به خاطر اثرات مفید و ماندگاری که برای فرد و خانواده وی بجا می گذارد از طرفداران زیادی برخوردار و مورد توجه اقشار مختلف اجتماع قرار گرفته است.


 
 
بیمه تامین آتیه فرزندان
نویسنده : علی نادری - ساعت ۱۱:٢٢ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٩
 

بیمه آتیه ساز فرزندان  (کودک و نوجوان)

فرزندان میوه های باغ زندگی هستند. والدین با صدای خنده و شادی بچه ها، لبخند می زنند، با بیماری و یا دلگیری آنها غمگین و غصه دار می شوند.
بیشتر شما نسبت به سلامت، وضعیت درسی، نوع پوشش بچه ها و .. بسیار حساس هستید و شاید بتوان گفت برخی از شما در این زمینه ها وسواس های شدیدی هم دارید. ولی این روزها در بیشتر خانواده ها یکی از مهم ترین مسائل زندگی که نقش به سزایی در آینده فرزند ما دارد یعنی پس انداز کردن برای بچه ها از قلم افتاده و نسبت به آن بی توجهی می شود.

نگاه والدین امروزی به آینده فرزندانشان، متفاوت از دیدگاه‌های گذشته است، نگرانی از آینده فرزندان ذهن والدین را به خود مشغول کرده و از آنها افرادی نگران اما مسوول در برابر فردای فرزندانشان ساخته است. اغلب والدین امروزی شبانه‌روز خود را وقف فرزندان می کنند و تمام دغدغه‌های ذهنی شان بعد از شرایط تحصیلی معطوف نیازها و توقعات مالی آنهاست.
آنها با سعی در ایجاد شرایط مطلوب، رفاه کامل و تامین نیازهای فرزندان، در پی یافتن امنیتی نسبی برای آینده مالی فرزندان خود هستند.

سخنی با پدران دلسوز و مادران مهربان
آرزوی هر پدر و مادری تامین آینده ای بهتر و مطمئن تر از گذشته خود برای فرزندانشان است.

شما همیشه برای فراهم کردن مایحتاج و لوازم ضروری و شایدهم غیر ضروری برای فرزندانتان از هیچ چیزی دریغ نمی کنید.
مگر نه اینکه تا چشم بر هم زدنی بچه های بزرگ می شوند؟
آیا برای هزینه های مختلف آینده از تحصیل گرفته تا خرید مسکن و ازدواج فکری، پس اندازی و یا صندوقی در نظر گرفته اید؟
شما ماهیانه مبلغی را از سبد خانواده برداشته و به حساب پس انداز بانکی فرزند دلبندتان واریز می کنید تا وقتی بزرگ شد وام مسکن به او تعلق بگیرد.
حالا ما می خواهیم طرحی را به شما معرفی کنیم که با پس انداز همان مقدار پول به عنوان بیمه عمر و تامین آتیه، فرزندان شما وقتی به سن قانونی رسیدند،می توانند تقریبا به همان میزانی که قرار است از حساب بانکی خود وام دریافت کنند، از بیمه سود خالص دریافت کنند.

هدف از ارائه این نوع بیمه نامه و پس انداز
شرکت بیمه پاسارگاد برای تامین هزینه تحصیلات، جهیزیه و ازدواج فرزندان شما و رفع نگرانی در مورد آینده آنها، بیمه نامه عمر و تامین آتیه را با شرایط و مزیتهای عالی ارائه کرده است که با تهیه آن میتوانید عزیزان دلبندتان را از آغاز تولد زیر پوشش انواع  خدمات بیمه ای و سرمایه گذاری قرار دهید.

*بیمه عمر و تامین آتیه پاسارگاد هدیه ای مناسب و شایسته برای فرزندان دلبندمان*


 
 
بیمه عمر و تامین اتیه خانواده
نویسنده : علی نادری - ساعت ۱۱:٠۳ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٩
 

بیمه عمر و تامین آتیه خانواده


 
 
ده نکته برای فروش تلفنی موفق
نویسنده : علی نادری - ساعت ۱٠:٠۸ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٩
 

ده نکته برای فروش تلفنی موفق

 


 
 
نه روش برای جذب مشتری
نویسنده : علی نادری - ساعت ٩:٤۳ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٩
 

نه روش برای جذب مشتری

 


 
 
افزایش فروش در بیمه
نویسنده : علی نادری - ساعت ٩:٠٧ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٩
 

نکاتی در رابطه با بازاریابی بیمه

 

 

اشاره:

فروشندگان بیمه با رعایت مطالب زیر ، فروشتان را افزایش داده و مشتریان بیشتری را بیابید

 
 
هوندا
نویسنده : علی نادری - ساعت ۸:٤٢ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٩
 

موتور هوندا و روش‌ بازاریابی و تبلیغات

 

 


اشاره:

مؤسس این شرکت سوئی چیرو هوندا، پسر یک آهنگر فقیر بود. او با رها کردن تحصیلات دبیرستان و مهارت‌ورزی در تعمیر موتور، شرکت هوندا موتور با مسئولیت محدود را در هاماماتسوی ژاپن افتتاح کرد.

 
 
مولینکس
نویسنده : علی نادری - ساعت ۸:۳٥ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٩
 

شکست نام‌های تجاری: مولینکس

 


کتاب شکست نام‌های تجاری، نویسنده مت هیگ، مترجم دکتر روستا و فاطمه اللهیاری، انتشارات سیته

اشاره:

پرونده ورشکستگی مولینکس، یک تولید کننده فرانسوی لوازم خانگی الکتریکی، در سپتامبر سال 2001 تشکیل شد. گر چه برند با این اقدام فورأ در موقعیت بغرنجی گرفتار آمد، اما به هر حال اتخاذ چنین تصمیمی به نظر اجتناب‌ناپذیر و ضروری می‌رسید. تحلیل‌گر یک موسسه واسطه‌گری در فرانسه، می‌گوید: «حتی اگر خود شرکت هم می‌خواست کار را ادامه دهد، سهامداران با آن مخالفت می‌کردند. اعلان ورشکستگی باید صورت می‌گرفت؛ چون در غیر این‌صورت به انحلال شرکت منتهی می شد» .

 
 
استیو جابز را بهتر بشناسیم
نویسنده : علی نادری - ساعت ۸:٢۱ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٩
 

 

جابز را بهتر بشنایم

ا«جابز استعفا کرد». در روز 24 آگوست همین سه کلمه، غوغایی در دنیای IT  به راه انداخت. اسطوره‌ای در حال وداع بود و این دنیای بسیاری از ما را به هم می‌ریخت. اسطوره‌ها همواره ما را به سوی خود کشیده و  به تقلید و رؤیاپردازی وا می‌دارند. اما چیزی که ما همواره سعی می‌کنیم آن را فراموش کنیم، این است که هیچ اسطوره‌ای کامل نیست.

 


 
 
هفت ال طلایی برای موفقیت در فروش
نویسنده : علی نادری - ساعت ۸:٥٠ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢۸
 

هفت اصل طلائی برای موفقیت در مذاکره


 
 
برترین های فروش بیمه عمر در جهان (دکتر فخارزاده)
نویسنده : علی نادری - ساعت ۸:٥۳ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٧
 

   دکتر مهدی فخارزاده

دکتر مهدی فخارزاده در دوم اردیبهشت سال 1301 شمسی به دنیا آمد و پس از طی تحصیلات ابتدایی و دبیرستان به داشگاه تهران راه یافت. وی در سال 1325 در رشته حقوق، فارغ‌التحصیل شد. فخارزاده در همین سال عازم ایالات متحده امریکا شد و در آنجا در رشته اقتصاد به ادامه تحصیل پرداخت. وی پس از اتمام تحصیلات دانشگاهی خود از سال 1334 به‌عنوان واسطه فروش بیمه، فعالیت خود را در این صنعت آغاز نمود و تا سال 1339 ادامه داد. پس از آن به‌مدت 10 سال نماینده فروش بود و از آن پس به‌عنوان مدیر ارشد فروش در کمپانی معظمMetLife برگزیده شد. او تابه‌حال به این فعالیت خود ادامه داده است.

 


 
 
داستان موفقیت مک دونالد
نویسنده : علی نادری - ساعت ۸:٤۱ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٧
 

داستان مک دونالد
ری کراک ۵۷ ساله با دشواریهای جدی روبه رو بود و در طول زندگی همواره آرزوی ثروتمندشدن را داشت. او به محض بازگشت از جنگ جهانی اول بلافاصله برای ثروتمندشدن دست به کار شد. در سال ۱۹۳۷ او وارد عرصه جدید یعنی مخلوط کن مخصوص شد که شش مواد را با هم مخلوط می کرد. او با مخترع آن وارد معامله شد و سپس خود را به عنوان عرضـه کننده انحصاری مخلوط کن مطرح کرد. ۲۰ سال در این کار سپری کرد ولی ثروتمند نشد.


 
 
دعوت به همکاری
نویسنده : علی نادری - ساعت ۸:٢٦ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٦
 

 

دعوت به همکاری


 
 
داستان موفقیت آقای واگنر
نویسنده : علی نادری - ساعت ٩:۱۳ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٥
 

 داستان موفقیت آقای واگنر

سلام آقای واگنر.

موفقیت‌های شما با توجه به وضعیت‌تان بسیار قابل‌توجه هستند. لطفا خودتان را معرفی کنید.
واگنر: سلام نام من هین واگنر است. 39 ساله هستم. نابینا به‌دنیا آمدم. در آفریقای جنوبی زندگی می‌کنم. حدود 8 سال است که به‌عنوان سخنران انگیزشی فعالیت می‌کنم. وقتی بچه بودم جدال سختی داشتم. همیشه از خودم می‌پرسیدم چرا من باید نابینا باشم. این افکار منفی همیشه با من بودند. روزی تصمیم گرفتم به‌جای آه‌و‌ناله به مردم انگیزه بدهم و خیریه‌ای تاسیس کرده‌ام که هدفش کمک به افراد نابینا است.

 


 
 
داستان موفقیت ساندرز : مرغ کنتاکی
نویسنده : علی نادری - ساعت ۸:٥٧ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٥
 

هارلند دیوید ساندرز معروف به کلنل ساندرز از لحاظ ثروت و هوش یک فرد معمولی بود اما او مهارت، یقین و پشتکار داشت.
در نهم سپتامبر 1890 به دنیا آمد.در شش سالگی پدرش از دنیا رفت و ناگزیر مادرش مشغول به کار شد. در نتیجه این ساندرز بود که می‌بایست برای خانواده آشپزی کند. او ده سال داشت که اولین شغل خود را با حقوق ماهیانه 2 دلار در یک مزرعه در نزدیکی خانه‌شان آغاز کرد . پانزده ساله بود که راننده تراموا شد؛ در شانزده سالگی نیز در کوبا سرباز بود.
از آن به بعد در نقش های مامور آتش نشانی راه آهن ، مسئول فروش بیمه ، کارگر کشتی‌های کوچک بخاری ، فروشنده لاستیک و کارگر پمپ بنزین فعالیت کرد.
در سن 40 سالگی ساندرز برای مشتریان یک پمپ بنزین و فروشگاه میان راهی در کوربین در ایالت کنتاکی خوراک مرغ درست می‌کرد.کم کم روش پخت مرغ خود را که از یازده ادویه بهره می‌برد به حد عالی رساند. ساندرز که از کودکی به آشپزی پرداخته بود هم استعداد خوبی در این کار پیدا کرده بود و هم کنجکاوی کودکانه آن دوران، هنوز هم در کار او به جای مانده بود. او مرغ را در اجاق فشاری، که غذا را با فشار بخار طبخ می‌نمود، درست می کرد.بدین ترتیب هم سرعت پخت بالاتر می رفت هم طعم متفاوت و لذیذ تری پیدا می کرد
این محبوبیت تا جایی بود که در سال 1935 رابی لافون، فرماندار ایالت، نشان افتخاری «کلنل کنتاکی» را به او اعطا نمود ، او خود را از آن پس «کلنل» می‌خواند.
او که به کیفیت و امتیاز مرغ سرخ کرده خود ایمان داشت، در سال 1952 شروع به بازاریابی برای محصول خود کرد.
ساندرز 65 ساله با ماشین خود به سراسر کشور سفر کرد و به رستوران‌های مختلف سر می‌زد و برای رییس و کارمندان آنها مرغ خود را درست می‌کرد. اگر کلنل نشانه‌ای از رضایت در آنها می‌دید، پیشنهاد خود را ارائه می‌داد: 5 سنت به ازای هر مرغی که فروخته می‌شود. معروف است که کلنل ساندرز هزار و نه بار جواب منفی شنید؛ اما او ناامید نشد و عاقبت هزار و دهمین نفر در سالت لیک سیتی دستور غذای او را پذیرفت و کسب و کار او آغاز گردید. او به این کار ادامه داد و کم کم تعداد رستوران‌هایی که پیشنهاد او را پذیرفتند افزایش یافتند. طولی نکشید که مرغ سوخاری کنتاکی به یکی از بزرگترین غذاهای فوری موجود تبدیل شد
تا سال 1964 او با بیش از 600 رستوران در آمریکا و کانادا قرارداد بسته بود. سرانجام در این سال او امتیاز مرغ کنتاکی را به قیمت 2 میلیون دلار به جمعی از سرمایه‌داران واگذار کرد..
سالانه بیش از یک میلیارد مرغ کنتاکی در آمریکا و بیش از هشتاد کشور دنیا برای مشتریان سرو می‌شود. پیرمرد 65 ساله‌ای که با چک تامین اجتماعی خود به مبلغ 105 دلار روزگار می‌گذراند، توانسته بود با مهارت و ابتکار خود بر رژیم غذایی مردم جهان تاثیری شگرف بگذارد، زندگی و درآمد خود را بهبود بخشد و نیز کسب و کار راه‌اندازی کند که اکنون از قیمتی حدود یک میلیارد دلار برخوردار است.

       ( دردل مشکلات فرصتها خوابیده اند  . انشتین .)


 
 
چگونه در ارتباط با دیگران برنده شویم
نویسنده : علی نادری - ساعت ۸:۳۱ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٥
 

---------------------------------------

چگونه در ارتبط با دیگران برنده شویم

در کسب و کار، «روابط» نقش مهمی بازی می‌کنند، همه ما این موضوع را می‌دانیم اما اغلب آن قدر درگیر مسائل روزانه می‌شویم که به بهترین راه‌های ممکن برای ایجاد ارتباط فکر نمی‌کنیم.
وقتی با آدم‌های موفق صحبت می‌کنیم، آنها دلیل موفقیت‌شان را در نوع رابطه و اعتمادی می‌دانند که بین شرکا و دوستان برقرار کرده‌اند.

به نیازهای دیگران توجه کنید
همه می‌دانند که هدف از تلاش برای ایجاد ارتباط، در نهایت این است که بتوانیم با هم و در کنار هم کار کنیم، اما برای رسیدن به چنین هدفی می‌بایست توجه به دیگران را سرلوحه تلاش خود قرار دهیم. جری ایکاف یکی از نویسندگان کتاب «مرز ارتباطات تجاری» در این‌باره می‌گوید: «باید دقت کنید که دیگران برای چه چیز ارزش قائلند.» به اعتقاد وی کلید دست یافتن به چنین چیزی در «صبور بودن» و «کنجکاو بودن» است.

با دیگران تبادل نظر کنید
پی بردن به اینکه چه عاملی در افراد انگیزه ایجاد می‌کند نکته‌ای مهم است اما بلافاصله پس از آن باید بتوانید اعتماد ایجاد کنید. به اعتقاد «ایکاف» بهترین روش این است که با حالتی خستگی‌ناپذیر، ثابت قدم و قابل پیش بینی گام بردارید یعنی نشان دهید آن قدر ارزشمند هستید که دیگران بخواهند با شما ارتباط برقرار کنند. اما برای آنکه از نظر دیگران شخصیتی خودشیفته (از خود راضی) به نظر نرسید بهتر آن است که قبل از انجام هر کاری دیگران را در ‌ایده‌های خوب خود سهیم کنید.
جان پالومبو رئیس شرکت بازرگانی فیلم فوجی و تیغ ژیلت  در این باره می‌گوید: «هرگاه کسی را ملاقات می‌کنم، اگر نکته آموزشی مفیدی را به او نگویم، کارم را به درستی انجام نداده‌ام حالا چه او برای حرف من اهمیت قائل باشد چه نباشد، فرقی نمی‌کند.»

از هر موقعیتی برای برقراری ارتباط استفاده کنید
شما می‌بایست پیوسته در این فکر باشید که چگونه و کجا می‌توانید روابطی را ایجاد و آنها را تقویت کنید. یعنی از هر فرصتی مثل نوشیدن چای، صرف ناهار و شام و یا هر نوع ارتباط و تماسی که در مسافرت‌ها دست می‌دهد استفاده کنید وگرنه مجبور خواهید بود راه دور و درازی را برای رسیدن به این هدف طی کنید.

ویژگی‌های خود را بشناسید
حقیقتاً ایجاد روابطی خوب که منجر به تجارت موفقی شود، کار مشکلی نیست. این کار به یک تنظیم ذهنی نیاز دارد یعنی می‌بایست مترصد امکانات باشید و در عین حال به اعمال‌تان آگاه باشید. می‌توانید موانعی را که در مسیر گسترش روابط مورد نیازتان پیش می‌آید، از میان بردارید. «جیمز تام» نویسنده کتاب مشارکت بنیادی در این باره می‌گوید: به رفتارتان نگاه کنید و بازتاب آن را بسنجید. او می‌گوید: رفتارهای دفاعی که ممکن است مانع پیشرفت شما باشند را شناسایی کنید مثلاً احتمال دارد وقتی که وحشت زده و ترسان می‌شویم دیگری را غرق در اطلاعات کنیم یا در سکوت فرو رویم که این می‌تواند یک اخطار اولیه باشد. وقتی چنین رفتاری را در خود تشخیص دادید، خواهید توانست اقداماتی را به عمل آورید، آنگاه یا لازم است که آهسته‌تر پیش روید یا می‌بایست برای خنثی کردن آن رفتار هر کاری از دست‌تان برمی‌آید بکنید. با افراد مستقیماً ارتباط برقرار کنید یا مسوولیت برقراری ارتباط را برعهده دیگران نگذارید یا از واسطه کردن دیگران پرهیز کنید. برای ارتباط برقرار کردن با دیگران تلاش کنید، گهگاهی یک تلفن یا ‌ایمیل می‌تواند آنها را برای مدتی طولانی با شما مرتبط سازد. هر چند چنین ارتباطی خیلی قوی و پررنگ نیست اما مفید است، خب به هر حال هرکسی مشغله‌ای دارد و نیازی به رفتار دراماتیک نیست.

ارتباط مستقیم برقرار کنید
هیچگاه فکر نکنید که برقراری ارتباط از طریق شبکه می‌تواند مانند ارتباط رودررو موثر باشد. به گفته ویتمن متاسفانه ارتباطات شبکه‌ای برای خیلی‌ها هدف شده است.
او می‌گوید: «ارتباط‌گران شبکه‌ای بیکارانی هستند که قبلاً بیکار نبوده‌اند، همه شبکه را به هم توصیه می‌کنند ولی آنها در شبکه چه می‌کنند؟ آنها مرتباً افرادی که هیچ وقت با آنها صحبت نکرده‌اند را فرا می‌خوانند و همه حرف‌شان یا «من» است یا «به کمکت احتیاج دارم»، ولی چنین کاری ایجاد ارتباط نیست بلکه نوعی چاپلوسی و تن‌آسایی است.

هیچگاه مایوس نشوید
حفظ رابطه در تجارت مثل حفظ رابطه در مدرسه نیست. یعنی در تجارت ممکن است با وجود آنکه طی سال‌ها دلیلی برای صحبت با کسی نداشته‌اید، بتوانید ارتباطی را دوباره آغاز کنید. حتی یک تلفن و یا ‌ایمیل می‌تواند روابط تیره و تار شده را دگرگون سازد

     (برای کسی که پیوسته و آهسته راه میرود. هیچ راهی دور نیست ..لابرویر..)


 
 
اصول و فنون مذاکره .موفقیت . تجارت وفروش . بازاریابی . بیمه
نویسنده : علی نادری - ساعت ۸:٢٤ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٥
 

اصول وفنون مذاکره ،موفقیت ،تجارت و فروش ،بازاریابی ،بیمه ،

دکتر مهدی فخارزاده (فروشنده‌ی شماره یک بیمه‌عمر در جهان و عضو ارشد کمپانی معظم MetLife در امریکا و سراسر جهان)، معتقد است که شما بدون یک برنامه و پلان سازمان‌یافته‌ی فروش در بیمه، هرگز امکان موفق‌شدن را نخواهید داشت. در همین راستا و درجهت ایجاد چنین برنامه‌ی فروش سازمان‌یافته‌ای، ما به شما 7 مرحله‌ی اساسی را پیشنهاد می‌کنیم که به‌کمک آنها، قادر به ایجاد یک برنامه‌ی سازمان‌یافته‌ی فروش خواهید بود:

مرحله‌ی 1:

اولین قدم شما باید این باشد که پیام ویژه‌ی بازاریابی خود را گسترش دهید و آن را بر روی کمک به مردم در راستای حل مشکلات مالی و سرمایه‌گذاری آنها، متمرکز نمایید. مردم همواره به‌دنبال دریافت کمک‌های واقعی از سوی کسانی می‌گردند که به آنها اعتماد داشته باشند. چرا آنها باید به شما اعتماد داشته باشند درحالیکه هرگز هیچ‌چیزی درباره‌ی شما و کاری که انجام می‌دهید، نمی‌دانند؟ چطور چنین انتظاری دارید درحالیکه آنها حتی نمی‌دانند شما چگونه قادر به کمک به آنها هستید و اینکه چه چیزی شما را از سایرین، متمایز و خاص می‌سازد؟ 

مرحله‌ی 2:

دومین قدم شما باید این باشد که پیام ویژه‌ی بازاریابی خود را به تمام کسانی که در پیرامون‌تان می‌شناسید و تمام کسانی که در حوزه‌ی بازاریابی شما هستند، برسانید. یک نامه برای دوستانتان، فامیل، همسایه‌ها و مردمی که با آنها هرگونه مشارکت تجاری دارید، یا سازمان‌ها و ارگان‌های مردمی، ارباب‌رجوع‌ها، مشتریان احتمالی و... بنویسید و برای آنها بفرستید. مقالاتی در رابطه با کار خود و منافع بیمه‌ای که می‌فروشید و یا توصیه‌هایی برای بهبود در سرمایه‌گذاری و امور مالی مردم بنویسید و آنها را در روزنامه‌های محلی شهر خود و یا در وبسایت خود، و یا در شبکه‌های اجتماعی، منتشر کنید. از این طریق، باید سر خود را همواره شلوغ نگه دارید! (اگر علاقه‌مند هستید تا درباره‌ی نحوه‌ی ساخت و طراحی پیام بازاریابی و تبلیغات، مطالب بیشتری بیاموزید، توصیه می‌کنیم به محصول آموزشی ما باعنوان "تکنیکهای ساخت تبلیغات پُرفروش در بیمه" مراجعه نمایید)

مرحله‌ی 3:

سومین قدم شما باید این باشد که همواره باید سعی کنید با مشتریان احتمالی خود و با اشخاصی که نقش واسطه‌های کلیدی برای دسترسی شما به مشتریان احتمالی بیشتر را دارند، به‌طور دائمی و ثابت، در تماس باقی بمانید. بهترین راه برای انجام این‌کار این است که به نشر چاپی یا الکترونیکی خبرنامه‌های ماهیانه بپردازید. همواره به یاد داشته باشید که "مردم وقتی اقدام به خرید می‌کنند که خودشان آماده خرید باشند، و نه هنگامی که شما آماده‌ی فروش‌کردن باشید." بنابراین اگر می‌خواهید به‌محض اینکه آنها آماده‌ی خریدکردن شدند با شما تماس بگیرند، باید به‌خاطر بیاورند که شما وجود دارید و چه کاری انجام می‌دهید. "اینکه ناپدید شوید و از حافظه‌ها پاک شوید، اشتباه مرگباری در فروشندگی بیمه، تلقی می‌شود." بنابراین، سعی کنید به‌طور منظم، اقدام به انتشار خبرنامه میان مشتریان احتمالی خود نمایید.

مرحله‌ی 4:

چهارمین قدم شما باید این باشد که کارگاههای آموزشی رایگان برگزار نمایید. کارگاههای آموزشی، یک راه کم هزینه و به‌دور از هرگونه تهدید (برای مشتریان احتمالی) برای این است که فقط در عرض چند هفته‌ی آینده بتوانید رو در روی مشتریان احتمالی خود قرار بگیرید و به آنها نشان دهید که شما مشکلات آنها را می‌فهمید... به آنها نشان دهید که شما می‌توانید به آنها کمک کنید... اعتماد و احترام آنها را نسبت به خودتان به‌دست آورید... و درنهایت، بتوانید با آنها یک قرارملاقات فروش، تنظیم کنید!

مرحله‌ی 5:

پنجمین قدم شما باید این باشد که یک گزارش مفید به‌صورت رایگان در رابطه با تمامی کارهایی که انجام می‌دهید، ارائه کنید. این، یکی از برترین ابزارهای شما در راستای به‌دست آوردن مشتریان احتمالی واجد شرایط... به‌دست آوردن اعتماد و اعتبار برای شما... و نیز یک عامل تسریع‌کننده در راستای توسعه‌ی چرخه‌ی تجارت شماست؛ "ارائه یک گزارش ویژه‌ی رایگان کامل و جذب‌کننده از شرح فعالیتهای‌تان."

مرحله‌ی 6:

ششمین قدم شما باید این باشد که به مشتریان احتمالی خود کمک کنید تا در مسیر رسیدن به یک "زندگی سرشار از ثروت و توانگری و بدون بدهی" قدم بردارند. برای این منظور باید خود را مجهز به دانش و اطلاعات و تجربیاتی کنید که همواره از سوی ما در اختیار شما قرار می‌گیرند.

مرحله‌ی 7:

و آخرین قدم شما باید این باشد که به‌طور سالیانه و هرسال، مشتریان خود را طوری هدایت کنید که همواره سبب معرفی مشتریان جدیدی از میان دوستان و اطرافیان‌شان به‌سوی شما گردندحرف آخر اینکه کوشش کنید تا تبدیل به یک ستاره بازاریابی بیمه شوید. برای رسیدن به این هدف بزرگ، باید یاد بگیرید که چگونه به مردم کمک کنید تا مشکلات مالی خود را حل کنند. با انجام این‌کار، به‌زودی تبدیل به یک "معلم سرمایه‌گذاری" قابل اعتماد و قابل احترام در محدوده‌ی بازاریابی خود خواهید شد. شما می‌توانید تبدیل به یک مشاور حرفه‌ای سرمایه‌گذاری شوید که مردم دوست دارند با شما ملاقات کنند. اما نکته‌ی مهم اینجاست که زمان به‌سرعت درحال سپری‌شدن است و شما باید 7 گام فوق را از همین لحظه و بدون هیچ درنگی شروع کنید و بدون خستگی، به تلاش‌های بازاریابی خود ادامه دهید.

 

 


 
 
روانشناسی و رفتارشناسی در فروش
نویسنده : علی نادری - ساعت ۱٠:۳۳ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٤
 

روانشناسی و رفتارشی در فروش :

          برای آنکه در کار بازاریابی توفیق حاصل نمائید بایستی از روانشناسی و نیز رفتار شناسی انسانی، اطلاعاتی داشته باشید. مردم یا برای رفع نیاز ویا برای تامین خواسته ها و آرزوهایشان خرید می کنند. شما به عنوان یک بازاریاب نبایستی تلاش خود را فقط صرف اطلاع رسانی و تبلیغ  ویژگیهای محصول یا خدماتی که ارائه میدهید کنید، بلکه در عوض بایستی بر عوامل تحریک کننده مشتریان هدف خود جهت اقدام به خرید ، متمرکز گردید.
به عنوان مثال مردم عطر و ادوکلن را بخاطر مشخصات و یا ویژگیهای آن تهیه نمی کنند بلکه بخاطر احساسی که از بوی آن برایشان حاصل می شود، اقدام به خرید می کنند. یا مثلا انگیزه خرید اتوموبیل در جوامعی که با مسئله ترافیک روبرو هستند، اصولا به خاطر احساس ناشی از سوار شدن در آن اتوموبیل خاص با آن مدل و رنگ مشخص... میباشد و البته انگیزه های فرعی دیگر نیز می تواند داشته باشد.در برخی جوامع شناخت انگیزه های اصلی مشتریان به علل گوناگون و منجمله فرهنگی ، کار چندان ساده و واضحی نیست و نیازمند تحقیقات بازاریابی توسط کارشناسان متخصص می باشد.

       بنابراین نتیجه نهائی حاصل از خرید یک محصول، همان احساسی است که  خریدار آن را دوست داشته  و می خواهد آنگونه به نظر برسد ویا  رفتار نماید. حتی کودکان نیز به دنبال همان اسباب بازی هائی هستند که بهترین دوستانشان ( الگو ها ) دارا بوده و با آن بازی می کنند، البته نه بخاطر بازی بلکه به این علت که با داشتن آن اسباب بازی در بین دوستانشان گل کنند و مورد توجه قرار بگیرند ضمن آنکه به نوعی شخصیت محبوب و الگویشان را در خود احیا نمایند. با این اوصاف در نظر داشته باشید که به هنگام طراحی اقدامات بازاریابی خویش، بر شناسائی انگیزه های اصلی و مهم مشتریان هدف و ارضاء این انگیزه ها  تاکید نمائید.
          از دیگر نکات روانشناسی بازاریابی ، برقراری و حفظ ارتباطی اعتماد آمیز بین فروشنده و خریدار می باشد. بسیاری از مشتریان حتی برای یکدفعه هم که اتفاق افتاده باشد، مورد کم اعتنائی، بدقولی ویا ..... قرار گرفته اند. این بدان معنی است که تا محو این سوابق مکدر در ذهن مشتری و ایجاد رابطه ای براساس اعتماد ، وی اقدام به خرید از این فروشنده ، نخواهد کرد.
       در دورانی که مردم از هر سو به شیوه های گوناگون زیر بمباران تبلیغاتی قرار دارند و مصرف کنندگان و مشتریان نیز حرفه ای و تا اندازه ای نسبت به این تبلیغات بدبین شده اند، تنها شرکت های بزرگ که در دراز مدت قادر به اثبات حسن نیت و کسب وجهه بوده اند، موفق به جلب اعتماد مخاطبین خود می شوند.شما نیز به نوبه خود بایستی در طی اقدامات بازاریابی بتوانید با کیفیت و خدمات عالی به ایجاد و حفظ چنین رابطه اعتماد زائی نائل گردید.
       به مهمترین شاخص عملی موثر در بازاریابی دقت نمائید. اگر با خریداری مواجه شدید که به هر علت خواستار خرید از شما نمی باشد ویا اینکه شما با کالا ویا خدماتی که عرضه می کنید قادر به تامین نیاز ویا خواسته وی نیستید، سعی نکنید با هر بهانه ای کالا و یا خدمات خود را در نظر وی موجه جلوه دهیدتا آن را از شما خریداری نماید. بسیاری از فروش ها بر اثر چنین رویه فروشنده نه تنها عقیم می ماند بلکه حسن اعتماد مشتری نیز جهت خرید های آتی، زایل می گردد. 
 درپایان بدیهی است که شما می خواهید ارتباط با مشتریانتان بر اساس اعتماد پایه گذاری شده و به خاطر صداقت و تامین نیاز وی، برقرار باقی بماند.
         پس تلاش نکنید تا برای همه کس همه چیز باشید


 
 
نمایندگان فروش بیمه عمر و تامین آتیه پاسارگاد گروه 1997
نویسنده : علی نادری - ساعت ۸:٥٥ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٤
 

مشاهده یادداشت خصوصی


 
 
تکنیکهای فروش بیمه عمر
نویسنده : علی نادری - ساعت ۸:٢٤ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٤
 

تکنیک های فروش بیمه عمر

۱/ قانون اولویت و فهرست‌بندی:
بگذارید با یک مثال ساده شروع کنیم: بشتر مردم بر این امر اتفاق نظر دارند که در جریان انتخابات ریاست جمهوری، هنگامی که رأی‌دهنده با اسامی موجود در برگه رأی آشنایی ندارد، ساده‌ترین کار، برگزیدن انتخاب اول است. در انتخابات ریاست‌جمهوری سال ۲۰۰۰ در آمریکا، "جورج دبلیو بوش" ۹ درصد بیشتر، بین اهالی بخش‌های حومه کالیفرنیا رأی بدست آورد که در این مناطق نام او در برگه رأی، به‌عنوان گزینه‌ی اول آمده بود برخلاف جاهای دیگر که نام او در فهرست، دوم یا سوم بود! در کل ما می‌دانیم که در صدر فهرست آمدن یک مزیت بزرگ است. در سؤالات چند جوابی، اغلب مردم گزینه «الف» را انتخاب می‌کنند صرفاً به‌دلیل آنکه اول آمده است. این را هم بدانید که در یک فهرست سه گزینه‌ای، یا نام‌تان باید اول باشد یا آخر؛ در فهرستی با تعداد گزینه‌های بیشتر، اکثر مردم به آخر فهرست نمی‌رسند. در کار فروش بیمه و بویژه بیمه‌های عمر، هنگامی که اطلاعات را به دیگران عرضه می‌کنید، می‌خواهید مردم «انتخاب شما» را برگزینند. این یعنی آنکه آن را اول (در فهرست‌های سه گزینه‌ای در اول یا آخر) توصیف کرده و به تفصیل بازگو کنید. (کاربرد این تکنیک بیشتر در تبلیغات مکتوب است تا درجریان فروش حضوری؛ اما با کمی خلاقیت می‌توانید از آن در جریان فروش‌های حضوری خودنیز بهره ببرید توضیحات بیشتر در "بسته‌ی آموزشی چگونه بیمه عمر بفروشیم"، آورده شده است)

۲/ دادن چه مقدار اطلاعات به مشتری کافی است؟:
آیا می‌دانستید آدم‌های متفاوت به میزان متفاوتی از اطلاعات نیاز دارند و اگر شما درباره اینکه چقدر اطلاعات بدهید و چه بگویید اشتباه حدس بزنید، مشتری‌تان، فروش، وعده ملاقات، و معامله را از دست خواهید داد؟
«آقا/خانم، چقدر توضیح می‌دهید!»؛ شما گه‌گاه این جمله را می‌شنوید موقعی که در جریان فروش بیمه‌نامه‌تان به کسی چیزی می‌گویید که واقعاً به دانستن آن نیاز ندارد. البته حالت عکس این قضیه نیز صادق است؛ یعنی هنگامی که کمتر از حد مورد نیاز، اطلاعات بدهید. در هر دو حالت شما فروش خود را از دست خواهید داد. حال از کجا بفهمیم که مشتری‌ای که مقابل ما نشسته نیاز به ارائه اطلاعات زیاد دارد یا اطلاعات کم؟
برای اینکار باید ابتدا بفهمید که مشتری شما چه چیزی را درباره شما مدّ نظر قرار داده است. اگر مشتری شما، پیام شما را مدّ نظر قرار دهد و سبک سنگین و تحلیل می‌کند و به آن می‌اندیشد. به‌عبارت ساده‌تر اگر مشتری به خود بیمه‌نامه‌ی عمر، یا اطلاعات فنی این بیمه‌نامه، خدمات پس از فروش و نظایر اینها علاقه نشان داد، شما باید تا می‌توانید به او اطلاعات بدهید. اما اگر مشتری به‌جای اینها، به عواملی نظیر ظاهر شما، مهارت شما، وضعیت شما، شهرت شرکت‌تان، و عواملی نظیر اینها که ربطی به پیام فعلی شما، و بیمه‌نامه‌تان ندارد، باید سعی کنید تا اطلاعات کمتری را به او ارائه کنید و از توضیح زیاد جداً پرهیز کنید.

۳/ تفاوت چشمگیر:
درباره شما و بیمه‌نامه‌عمر پیشنهادی شما چه چیز به‌ یادماندنی وجود دارد؟ تفاوت چشمگیر شما با رقبایتان در چیست؟ اگر مشتری شما چیزی را به‌خاطر نیاورد، به احتمال فراوان، «نه!» خواهد گفت. بر تفاوت چشمگیر میان خودتان و نزدیک‌ترین رقیب‌تان تأکید کنید. مثلاً تفاوت در کیفیت خدمات و نوع پوشش‌های بیمه‌ای که عرضه می‌کنید را نشان دهید، و دوباره و دوباره آن را به عناوین مختلف تکرار کنید. ممکن است مشتری، امروز یا فردا شما را به‌یاد نیاورد، اما در آینده شاید، هنگامی‌که مورد خاصی یش بیاید ناگهان به‌یاد شما و تفاوت چشمگیرتان با رقبایتان بیفتد و این در نتیجه تصمیماتش تأثیر به‌سزایی خواهد گذاشت.

۴/ تکرار پیام:
در اینجا لازم است تا به ارزش "تکرار" پی ببرید. "داتی والترز" استاد بزرگ سخنرانی در جایی می‌گفت: «آنچه را می‌خواهید به آنها بگویید، به آنها بگویید و آنچه را به آنها گفتید را باز به آنها بگویید!». دیگر بیش از این نمی‌توانیم بر اهمیت پیام تکرار شدنی تأکید کنیم. تنها این را می‌گوییم که شما باید راهی پیدا کنید تا پیام‌تان را به‌شکلی درآورید که به‌آسانی قابل تکرار باشد. خود من شخصاً فروش‌های زیادی را از دست دادم و آن هم فقط به‌خاطر اینکه نتوانستم عقیده و پیامی را که به‌آسانی قابل تکرار باشد بیافرینم.

۵/ دانش قبلی:
مشتریان شما درباره بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما از قبل چقدر می‌دانند؟ اگر آنها از قبل چیزهایی درباره بیمه‌نامه‌ی عمر شما می‌دانند، شما نباید امتیازات بیمه‌نامه را برایشان برشمارید. موقعی که مشتری از قبل، خودش به اصطلاح کارشناس شده و دانش لازم را دارد، شما باید دانش قبلی او را محور صحبت قرار دهید. برعکس، زمانی که مشتری‌تان آگاهی کافی ندارد، شما باید مزایای بیمه‌نامه‌ی خود را به‌طور کامل برشمارید.

۶/ مشتری متخصص، مشتری غیر متخصص:
هنگامی که با یک مشتری متخصص و آشنا به بیمه‌های عمر، طرف هستید، محوریت صحبت شما باید حول خصوصیات بیمه‌نامه‌ی شما باشد و نه راجع‌به مزایای آن برای مشتری. بگذارید یک مثال ساده بزنیم: مثلاً اگر می‌خواهید یک دستگاه فتوکپی را به مشتری که در زمینه این دستگاه‌ها تخصص دارد، بفروشید، باید حول مسائل فنی دستگاه و تکنولوژی و فناوری به‌کار رفته در این دستگاه با او صحبت کنید و نه راجع‌به صرفه‌جویی در وقت و هزینه‌های مشتری و اینگونه مسائل. اما اگر با مشتری طرف هستید که اطلاعات فنی در زمینه مربوطه ندارد و درواقع، یک کارشناس نیست، باید حول محور مزایا برای مشتری مانور دهید و خصوصیات فنی بیمه‌نامه را کنار بگذارید. درواقع یک مشتری غیر متخصص، اطلاعات کمتری را می‌تواند در مغز خود تحلیل و تجزیه نماید و بنابراین شما باید علاوه بر توضیحات مزایا به‌جای خصوصیات، توضیحات کمتری نیز به او بدهید.

۷/ تصویرسازی ذهنی برای مشتری:
اگر مشتری شما دارای دانش فنی متوسط یا پایینی نسبت به بیمه‌عمر پیشنهادی شما باشد، می‌توانید از روش تصویرسازی ذهنی برای مشتری استفاده کنید. به اینصورت که در توضیحات خود به مشتری، این تصویر را که درحال استفاده از سرمایه‌ی بیمه‌نامه است را ایجاد نمایید. به‌عبارت دیگر باید در ذهن مشتری تصویر لذت‌بخشی از لحظه استفاده از منافع بیمه‌عمر را ایجاد نمایید. این باعث خواهد شد که مشتری، بیمه‌عمر پیشنهادی شما را با جزئیات بیشتری و به مدت طولانی‌تری به‌خاطر بسپارد. هرچه مشتری بیشتر به ذهنیت خود رجوع کند احتمال اینکه خرید کند بیشتر است، و بیشتر محتمل است که مشتری، شما و بیمه‌نامه‌تان را به‌خاطر بسپارند. اما اگر مشتری شما خروارها دانش و تخصص نسبت به بیمه‌عمر پیشنهادی شما داشته باشد و شما وقت خود را صرف مجسم‌کردن آنها درحال استفاده از منافع بیمه‌عمر کنید، درواقع وقت خود را تلف می‌کنید و معرفی بیمه‌نامه را خراب می‌کنید و در نتیجه، فروش را از دست می‌دهید. پس به‌عبارت ساده‌تر، به هیچ عنوان درمقابل مشتری متخصص، از تصویرسازی ذهنی استفاده نکنید و اینکار را فقط در مقابل مشتری متوسط یا بدون تخصص انجام دهید.

۸/ اعتبار:
در هنگام فروش بیمه‌های عمر، فروشنده‌ای که دارای اعتبار بیشتری است، شانس بیشتری برای فروش دارد. بنابراین باید به‌دنبال روش‌هایی باشید که اعتبار و اعتماد خود را نزد مشتری بالا ببرید. البته برای مشتری متخصص و کارشناس، قابل اعتماد بودن شما برای آنها کافی و متقاعدکننده نیست. یکی از عوامل مهمی که می‌تواند سبب ایجاد اعتبار برای شما شود این است که یک کارشناس و متخصص در حوزه فعالیت خود (فروش بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری) باشید. البته همه می‌توانند در کوتاه مدت، ادای کارشناس‌ها را دربیاورند و به این امر تظاهر کنند. نکته مهم و اساسی این است که بتوانید در درازمدت یک کارشناس و متخصص باشید و این امر را به مشتری بفهمانید. مراقب این هم باشید که در نزد مشتری‌های متخصص و کارشناس، اینکه شما نیز یک کارشناس خبره هستید می‌تواند یک حس رقابت بوجود آورد که خطرناک است. یک فصل کامل از بسته‌ی آموزشی "چگونه بیمه‌عمر بفروشیم"را فقط به مسئله "اعتبار" تخصیص داده‌ایم. با تهیه این بسته‌ی آموزشی، مطالب حیرت‌آوری در زمینه اعتبار و اعتماد خواهید آموخت.

۹/ انگیختگی:
ما انگیختگی را به اینصورت تفسیر و معنا می‌کنیم: هرگونه ایجاد هیجان، خوشحالی و یا اشتیاق در فرد را ایجاد انگیختگی می‌گوییم. حال، هرچه انگیختگی بیشتری در مشتری ایجاد کنید، توجه او را از عواملی مانند قیمت بیمه‌نامه، مشخصات فنی بیمه‌نامه، مزیت‌های رقابتی، خدمات پس از فروش، پوشش‌ها و ... دور می‌کنید و درمقابل، توجه مشتری روی عواملی نظیر ظاهر شما، رفتار شما، لباس شما، شهرت شما، شهرت شرکتتان و ... بیشتر می‌گردد. بنابراین شما باید با توجه به شرایط موجود و با ظرافت خاص خودتان، انگیختگی را در مشتری کم یا زیاد کنید. واضح است که اگر در این انتخاب خود اشتباه کنید به احتمال فراوان فروش را از دست خواهید داد.

۱۰/ ادعاهای غیر معمول:
هنگامی که سعی در جلب نظر مشتری دارید، می‌توانید از تکنیک ادعاهای غیرمعمول استفاده کنید. به این مثال‌ها توجه کنید:
- هفت چیزی را که تا به حال کسی نشانت نداده به تو نشان خواهم داد.
- در اینجا راهی برای ثروتمندشدن را به تو می‌آموزم.
- بدون نیاز به سرمایه‌گذاری بانکی، مبلغ ۴۰۰ میلیون‌تومان به‌صورت تضمینی به تو خواهم پرداخت.

۱۱/ فهرست مقابله:
اگر شما به یک آگهی موفق هتل در تلویزیون یا یک بروشور دارای تبلیغات یک گوشی تلفن همراه نگاه می‌کنید، فهرستی از امتیازاتی را که با این محصول بدست خواهید آورد خواهید دید. سپس در کنار آن، نام رقیب و فهرست امتیازات محصول او خواهد بود که همیشه کاستی ‌هایی دارد! و خواهید دید که رقیب دارای امتیازات کمتری است. مقایسه به روشنی ارائه شده است. ما امتیازات بیشتری داریم! فهرست مقابله، یکی از قدرتمندترین فنونی است که شما می‌توانید در تبلیغات و آگهی‌های بازرگانی و همچنین در روند معرفی بیمه‌های عمر خود استفاده کنید.

 


 
 
بایدها و نبایدهای نمایندگان بیمه عمر
نویسنده : علی نادری - ساعت ۸:۱٧ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٤
 

بایدها و نبایدهای نمایندگان بیمه عمروتامین اتیه

ü      فروش اول از روی احساسات انجام می شود نه روی منطق و پس از اینکه خرید انجام شد فرد آنرا با منطق توجیه می کند.

ü      هرگزنباید نماینده بلافاصله  هنگام ملاقات مشتری احتمالی از بیمه  عمروفواید مرگ میروبی سرپرستی وعسرت بازماندگان صحبت کند.نماینده باید در مرحله اول از مطالبی که برای مشتری جالب است صحبت کند و سئوال نماید تا مشتری رشته سخن را بدست بگیرد.

ü      خوب گوش دادن خود هنر است یکی از صفات نماینده حرفه ای است.

ü      نماینده باید از جریانات واتفاقات روز بااطلاع باشد بدین جهت باید روزنامه واخبار رابخواند تادر موقع صحبت  با مشتری اگر مطالبی از جریانات روز به میان آمد هاج وواج نماند.

ü      نماینده باید  اشخاص سرشناس ومقامات کشوری را بشناسد به علاوه از مسائل ورزشی وهنری هم بی اطلاع نباشد.

ü      نظافت وطرز لباس پوشیدن وبرخوردونحوه صحبت او بسیار مهم است.

ü      بهتر است لباس نماینده خیلی روشن یا خیلی سیر ورسمی نباشد.

ü      نماینده نباید لکنت زبان داشته باشد.

ü      استعمال کلمات ولغات وعبارات متنوع ودلچسب ازمحاسن نماینده خوب است.

ü      همیشه در اطراف مکان وحول وحوش مشتری احتمالی چیزهایی است که او دوست دارد. نماینده ورزیده با یک نگاه باید قادر باشد آنها راببیند وبتواند درخصوص آن صحبت کند.

ü      اگر نماینده درگفته هایش مبالغه واغراق کند دردل مشتری احتمالی تردیدو  عدم اعتماد به وجود  می آید.

ü      ابتکار یکی از خصائص نماینده است.این خصیصه باید به قدری قوی باشد که درتمام مراحل ودربرابر مشکلات بتواند خود نمایی کند.

ü      میل به موفقیت وداشتن افکارمثبت از خصایص مهم نماینده است نماینده نباید به کم قانع باشد باید دائم بدنبال موفقیت بیشتروبیشتر باشد وباید سعی کند درگروه اولین ها قرارگیرد.

ü      نماینده باید بتواند عقاید ونظراتش را بگو ید وتشریح کند ودراین زمینه نباید خجول باشد.اما هرگزنبایدبا تکبروغرورخاص مطالب وعقایدش رابیان کند.

ü      نماینده ای که فورا"تغییر عقیده میدهدومتقاعد میشودخوب نیست بلکه باید به عقاید واصول برگزیده خودایمان داشته باشدوثابت قدم باشدو مشتری احتمالی از نماینده ای که فورا تغییر عقیده میدهد وثابت قدم نیست خوشش نمی آید.

ü      بیمه مانند بیماری های واگیر است هرقدر نماینده وشرکت های بیمه زیادتر میگردند. دامنه شیوع آن گسترده تر ومیل مردم به خرید بیشتر میشود.

ü      نکته مهمی که نماینده باید به آن توجه بکند این است که هرقدر مطلب ساده بیان کند  بهتر است اگر مشتری درپیچ خم مطالب افتاد تردید پیدا می کند وازدست می رود .

ü      نمایند ه باید بکوشد که احساسات وعوطف مشتری را برانگیزوهمین قدرکه حس کردمیتواند احساس احتیاج رادراو ایجاد نماید بابیانی ساده وکوتاه کارخود را به اتمام برساند.

ü      نماینده نباید انواع بیمه های عمر رابرای مشتری تشریح کندزیرا این عمل مشتری راگیج میکند ودچار تردید در تصمیم گیری میشود.

ü      نماینده باید در موقع فوت اشخاص سعی کند لیست نام بستگان متوفی را تهیه نماید وبا برنامه صحیح نزدآنها برود واز وضع بد بازماندگان صحبت کند ونتیجه بگیردکه متوفی اگربیمه بودبازماندگانش سرمایه بیمه عمررا میگرفتندودرآسایش ورفاه زندگی میکردند.وهمچنین باید نسبت بستگان متوفی که بیمه عمر داشته ومزایای آن خانواده بهره برده اند به گرددو آنها راترغریب به بیمه نماید.

ü      نماینده باید باتوجه به اطلاعات اخذ کرده از مشتری  یک بیمه عمر که متنا سب با وضع خانوادگی ودرآمد مشتری است به اوپیشنهاد کند.

ü      نماینده باید تلاش کندکه مشتری بیمه نامه سالانه بگیردودرمرحله اول به هیچ وجه پیشنهادبیمه نامه 6ماه و3ماه راه نکند مگر اینکه امکان ازدست رفتن مشتری باشد.

ü      نماینده خوب نماینده ای است که 70% مشتریانش حق بیمه سالانه  می پردازند و30%بقیه شش ماهه و 3 ماهه

ü      نماینده باید تمام شرایط وخواص وخصوصیات انواع بیمه های عمر را بداند تادرموقع لزوم برای رفع احتیاج مشتری از آنها استفاده کند ازجمله نماینده باید تغییرات در بیمه نامه ها را ازقبیل سود حاصله ومدت و...رابداندوبه نفع مشتری در موقع ضرورت از آن ها استفاده کند.

ü      نماینده خوب مانند پزشک است از امراض وبیماریهای ممکنه صحبت نمیکند.ازداروهای مختلف سخن به میان نمی آورد فقط دارو ی لازم را میدهد وعلاج درد را می نماید.


 
 
شرایطی ایجاد کنیم که مشتری احساس سود کند وفروش انجام شود
نویسنده : علی نادری - ساعت ٧:٤٥ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢۳
 

 

شرایطی ایجاد کنیم که مشتری احساس منفعت کند :

برای ایجاد شرایطی که به مشتری می‌گوید به‌نفع اوست که همان لحظه خرید کند، 20 روش در فهرست زیر، ذکر شده است. هنگام مرور این روش‌ها، یادتان باشد که مهم‌ترین عامل برای تأثیرگذاری تمام این موارد، نگرش شما به‌عنوان یک فروشنده است.

ابتدا باید خودتان را راضی کنید که می‌توانید و بایستی همان لحظه، معامله کنید. هرگز نباید اشتیاق شما برای فروش بیمه‌نامه‌هایتان، از اشتیاق مشتری برای خرید، بیشتر باشد. گاهی باید فروشی را به خطر بیندازید و حتی از دست بدهید تا یک جواب فوری بگیرید.
1. مؤثرترین و متقاعدکننده‌ترین روشی که برای ایجاد سرعت به‌کار برده‌ می‌شود، "برنامه سر نخ" می‌باشد: به مشتری احتمالی خود بگویید که به‌دنبال جایی هستید که بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی‌تان را به اشخاص دیگر نیز ارائه کنید. حال اگر مشتری اجازه بدهد که از محل او برای انجام اینکار استفاده کنید، تخفیف بسیار زیادی به او خواهید داد. این برنامه برای مشتری، باورکردنی، منطقی و جذاب است. هم برای ارائه‌ی تخفیف و معامله‌ای ویژه، یک دلیل منطقی است و هم غرور مشتری را درنظر می‌گیرد. این کار، از مشتری، فرد خاصی می‌سازد. او بی‌درنگ، کانون فعالیت آینده‌ی دوستان و همتایانش می‌شود که در محل دفتر او، با شما ملاقات خواهند کرد تا شما بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی‌تان را به آنها نیز ارائه کنید. با اجرای این برنامه، بی‌شک مشتری، تمایل بیشتری خواهد داشت با شما همین حالا و نیز در آینده معامله کند!
می‌توانید برنامه‌ی "سر نخ" را اینطور اجرا کنید: «آقای مشتری، من همیشه به‌دنبال یافت سر نخ‌هایی هستم که به‌کمک آنها بتوانم سود حاصل از داشتن چنین بیمه‌ای (مثلاً بیمه‌نامه عمر) را برای دیگران نیز توصیف کنم. اگر به من کمک کنید تا این سر نخ‌ها را پیدا کنم، پیشنهاد بسیار ویژه‌ای برای شما دارم. امروز به من کمک کنید تا این سرنخ‌ها را پیدا کنم و درعوض من هم به شما "X" درصد، تخفیف خواهم داد».
همچنین می‌توانید به آنها یک لوح یا گواهینامه‌ی ویژه‌ای بدهید که به دیوار آویزان کنند تا اعتبار خاص آنان را به‌عنوان محلی رسمی، برای معرفی بیمه‌نامه‌های شما به سایر افراد را تأیید کند. این شیوه را می‌توان همراه با عکس، هدایا و خدمات رایگان و یا بسیاری از ترفندهای دیگر، به‌کار برد. خلاقیت در این برنامه، بسیار مؤثر خواهد بود.
2. روش مؤثر دیگری که برای ایجاد سرعت و فوریت در فروش به‌کار می‌رود، به "توربین مولد سرعت" در کار فروش معروف شده است! این روش، یک دلیل بسیار خوب و منطقی برای خرید فوری به مشتری ارائه می‌دهد و همچنین، مستقیماً با غرور او سروکار دارد. شما می‌توانید این پیشنهاد را چنین ارائه کنید: «آقای مشتری، من برای فروش بیمه‌های عمر و تشکیل سرمایه در این منطقه، نیاز به یک الگوی سرشناس دارم که این بیمه‌نامه را قبلاً از من خریده باشد.
اگر امروز با شما معامله کنم و بعد از اعتبار و سرشناسی شما برای فروش بیمه‌نامه عمر به سایرین استفاده کنم، در این اطراف فروش بیشتری خواهم داشت که به‌نفع هردوی ما خواهد بود. من بیمه‌نامه‌های بیشتری خواهم فروخت و چون شما به من کمک کرده‌اید، تخفیف ویژه‌ای (یا جایزه، کالا یا خدمات رایگان و...) به شما خواهم داد».
به یقین، تلویح چنین پیشنهادی بر مشتری تأثیرگذار خواهد بود. او درمی‌یابد که اگر سریع، اقدام نکند، شما خواهید رفت و این تخفیف ویژه را به فرد دیگری پیشنهاد خواهید داد.
به‌هرحال شما در آن منطقه، فقط به یک شخص برای ایجاد یک الگوی معتبر و سرشناس نیاز خواهید داشت!
3. اگر شما فروشنده‌ی سیار هستید، برای سرعت، دلیل خوب دیگری هم در دست دارید. وقتی برنامه‌ی شما، رفتن به سایر مکان‌هاست، به‌ندرت می‌توان انتظار داشت که روز بعد، دوباره به دیدن مشتری بروید. برای بهره‌برداری از این موقعیت اساسی در کار فروشندگی بیمه، راه‌های بسیار مختلفی وجود دارد. برای مثال از مشتری خود، بپرسید که فاصله‌ی فلان‌شهر از شهر شما، چقدر است و چه مدت طول می‌کشد تا با خودرو به آنجا بروید. زیرا که با مدیر یک شرکت بزرگ در آن شهر صحبت کرده‌اید و قرار شده که کل کارمندان آن شرکت را بیمه کنید!
مشتری در این شرایط، آشکارا درمی‌یابد که برگشتن و سفارش‌گرفتن، چقدر برای شما اتلاف‌وقت و هزینه خواهد داشت. همچنین درک می‌کند که شما براساس چه منطقی، درمقابل تصمیم سریع او، تخفیف ویژه‌ای پیشنهاد می‌کنید.
4. در بسیاری از شرایط فروش، در جهت تشویق مشتری به تصمیم‌گیری برای خرید، از تخفیف قیمت، استفاده می‌شود. متأسفانه اغلب در این روش نیز سوءاستفاده‌هایی وجود دارد. تخفیف، هرگز سبب نمی‌شود که مشتری، چیزی که نمی‌خواهد را بخرد، فقط شاید چیزی را که ممکن است بعدها خریداری کند، همان لحظه بخرد. به این مثال توجه کنید: «شما تصمیم دارید برای مناسبت خاصی، لباس زیبایی بخرید. دقیقاً می‌دانید که چه می‌خواهید و چه چیزی لازم دارید. یک‌روز به مبوتیک بسیار شیکی می‌روید و لباس مناسبی را درنظر می‌گیرید که به‌خوبی، اندازه و برازنده‌ی شماست. از آن خوشتان می‌آید و به ذهن‌تان می‌سپارید که بعد برگردید و آن را بخرید. درست در همان لحظه که برمی‌گردید، کاغذ کوچکی را می‌بینید که روی آن نوشته: "این لباس فقط امروز نصف قیمت است". بنابراین، شما آن را می‌خرید! البته اگر لباس اندازه نبود، شما را چاق، پیر و زشت نشان می‌داد، برخلاف قیمت و تخفیفش، هرگز آن را نمی‌خریدید».
مشتری تا زمانی که برای خرید آمادگی ندارد، هیچ تخفیفی را موجه نمی‌داند. شما باید هر بیمه‌نامه‌ای را بر اساس ارزش آن، به مشتری ب فروشید و بعد به او تخفیف بدهید. اگر شما قبل از بالا بردن ارزش بیمه‌نامه‌های خود نزد مشتری، به او تخفیفی بدهید، آن تخفیف کاملاً بیهوده خواهد بود. وقتی دلیلی برای تخفیف وجود نداشته باشد، مشتری به انگیزه‌ی شما برای ارائه‌ی تخفیف، شک می‌کند. درضمن، مشتری قیمتی را به‌خاطر می‌سپارد که شما هنگام ارائه‌ی پیشنهاد به او گفتید.
اگر شما آنقدر ارزش را بالا ببرید که مشتری خواهان بیمه‌نامه‌ی شما گردد و خرید کند، تخفیف‌دادن، بسیار مؤثر خواهد بود. مشتری نیز قیمت اصلی و پیش از تخفیف را به ذهن خواهد سپرد. تخفیف، امتیاز دیگری است که خرید را خوشایندتر، جلوه می‌دهد. مشتری حتی زمانی که بیمه‌نامه‌ی خاصی را می‌خواهد و به آن نیاز دارد، همیشه سعی می‌کند که کمتر از قیمت اصلی آن، بپردازد. این طبیعت هر فردی است؛ همه ما سعی داریم در هر فرصتی، چانه بزنیم.
هنگام فروش بیمه‌نامه‌یمان، بدون ذکر امتیازهای آن، مشتری اغلب به ما می‌گوید که مسأله‌ی اصلی، نداشتن پول کافی برای خرید است. برای برطرف ساختن این مشکل، باید ارزش بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی خود را نزد مشتری بالا ببریم؛ ولی قیمت آن را پایین نیاوریم.
5. روش مؤثر دیگر این است که حق کمیسیون (درصد حاصل از فروش) خود را (که در فروش‌های بعدی به مشتری‌ها، جبران می‌شود)، با او قسمت و سهمش را از قیمت بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی خود، کم کنیم. بسیار مؤثر است که شما از این روش، فقط به‌عنوان یک اقدام نهایی، استفاده کنید و مشتری هم آن را آخرین تلاش شما برای انجام معامله قلمداد کند.
برای درک کاربرد آن، مثالی می‌آوریم: «آقای مشتری، وقتی بیمه‌نامه‌ای می‌ فروشم، درصدی را به‌عنوان حق کمیسیون دریافت می‌کنم. اگر کمک کنید تا بعد به یکی از همکاران (همسایگان) شما نیز بیمه‌نامه‌ای ب فروشم، درصد پورسانت خودم را با شما نصف خواهم کرد؛ و سهم‌تان را از این درصد، هم‌اکنون از قیمت بیمه‌نامه‌تان کم خواهم کرد».
6. به مشتری‌های خود متذکر شوید که بدون داشتن بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما، هر روز مبلغی را از دست خواهند داد. اگر می‌خواهید مشتری برای سفارش‌دادن، عجله کند، این روش نیز مؤثر است. وقتی مشتری‌های خود را متقاعد سازید که با خرید بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما با قیمتی مناسب، به‌جای اینکه هر روز متضرر شوند، مبلغی هم پس‌انداز خواهند کرد، اغلب برای خرید، تصمیم مثبتی خواهند گرفت.
7. یک روش مؤثر دیگر در ایجاد سرعت و فوریت، این است که به مشتری خود بگویید که شاید قیمتی که هم‌اکنون به او داده‌اید، به‌زودی بالا برود؛ البته ممکن است شما را رد کند. نگذارید مشتری تصور کند که می‌تواند بعدها بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما را با قیمت بیشتر بخرد؛ چون شاید فکر کند انعطاف‌پذیری حاصل از تأخیر در تصمیم‌گیری، به تفاوت قیمت آن می‌ارزد! اگر می‌خواهید از قیمت بالاتر در آینده به‌عنوان یک محرک استفاده کنید، 100درصد، آن را به یک دلیل منطقی‌تر و محکم‌تر برای خرید فوری، ربط بدهید.
8. مؤثرترین ابزار برای تشویق مشتری به خرید فوری، گفتن این واقعیت است که فرصت خرید بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما را از دست خواهد داد. این نیز یکی دیگر از ماهیت‌های ساده‌ی ذات بشر است! به‌یقین، هیچکس راضی نیست گزینه‌ها و فرصت‌های خود را برای همیشه از دست بدهد. این موضوع، به‌خصوص زمانی درست است که گزینه‌ی موردنظر او، چیز دلخواهش باشد. هرکسی در مقابل این احتمال مقاومت می‌کند که شاید هرگز فرصت دیگری نباشد تا آن چه می‌خواهد را به‌دست آورد.
9. روش زیرکانه‌ی دیگری هم وجود دارد که بدون گفتن حتی یک کلمه، به ایجاد سرعت، کمک می‌کند. تنها کاری که شما باید انجام دهید این است که گاهی به ساعت خود نگاه کنید و چنان وانمود کنید که انگار وقت شما محدود است! درواقع احتیاجی به "تظاهر" نیست. اگر شما فروشنده‌ی فعالی باشید، پس به‌واقع وقت‌تان محدود است. همیشه و در هر شرایطی از جریان فروش، باید مراقب گذشت زمان باشید. هرباری که به مشتری سر می‌زنید، چه‌قدر زمان نیاز دارید و یا می‌خواهید چقدر وقت صرف کنید؟ پس براساس آن برنامه، پیش بروید. اگر خودتان برای وقت‌تان ارزش قائل نشوید، مشتری هم چندان ملاحظه‌ی وقت شما را نخواهد کرد.
10. به مشتری‌های خود بگویید باید همین امروز، به مدیرتان گزارش بدهید که چه نتیجه‌ای از فروش بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی‌تان در بازار گرفته‌اید. هر مشتریِ بانزاکتی، لزوم جلب رضایت "مدیر" را درک می‌کند. با این کار، باعث می‌شوید که مدیرتان به‌جای شما، از سوی مشتری سرزنش شود که چرا شما را وادار کرده تا مشتری‌ها را برای خرید فوری، وادار به تصمیم‌گیری کنید!
11. اگر یک کارآموز فروش را به‌دنبال خود ببرید، درواقع ابزاری خواهید داشت که به‌واسطه‌ی آن، در مشتری، حس فوریت برای خریدکردن را ایجاد کنید. این روش کاملاً وابسته به غرور مشتری‌ها و تمایل آنها به انجام کار خیر است! آنها با خریدشان درواقع به مرد جوانی کمک کرده‌اند که شغل فروشندگی را شروع کند. این موضوع، حس خوبی در آنان ایجاد می‌کند.
12. شاید قدرتمندترین ابزار فروش، ارائه‌ی خدمات یا هدایای رایگان باشد. از دیدگاه مشتری، این روشی قانع‌کننده است و فشار را از روی فروشنده برمی‌دارد. برای اینکه فروشنده، اوضاع فروش را به خوبی در دست بگیرد، باید به‌دنبال راهی باشد که بتواند خدمات یا هدایای رایگان را در ازای تصمیم به خرید فوری از سوی مشتری، به او ارائه کند.
13. به مشتری‌های خود بگویید که قصد دارید در آن منطقه، تفاهم برقرار کنید! این روش، به‌ویژه در مواردی مؤثر خواهد بود که مشتری شما از شرکت‌تان یا فروشندگان قبلی بیمه، تجربه‌ای بد داشته باشد. می‌توانید چنین عنوان کنید: «خوب، می‌دانم که در گذشته اشکالاتی داشته‌ایم، به‌همین دلیل امروز به اینجا آمدم. می‌خواهم یک "سفیر حسن نیت" در این حوالی پیدا کنم تا به دوستان و آشنایانش بگوید که شرکت ما چقدر تغییر کرده است. اگر به من کمک کنید که در این ناحیه، برای شرکتم، اعتبار ایجاد کنم، پیشنهاد ویژه‌ای به شما خواهم داد».
14. یکی از راه‌ها برای ایجاد حس سرعت،  این است که حقیقت را به مشتری‌هایم به‌گوییم: «آقای مشتری، اگر من هم‌اکنون با شما معامله نکنم، بعد اشتیاق‌تان فروکش می‌کند و دیگر هیچ‌وقت بیمه‌نامه‌ی من را نخواهید خرید!». واین فرصت از دست شما خواهد رفت .بیشتر مردم قبول می کنند وخرید می کنند.


 
 
راههای غلبه بر پاسخ منفی
نویسنده : علی نادری - ساعت ٧:٢٠ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢۳
 

راههای غلبه بر پاسخ منفی:

          همه می‌دانند که ردشدن در حرفه‌ی فروشندگی بیمه، یکی از واقعیت‌هاست. این "ترس از ردشدن" است که در وهله اول، سبب می‌شود افراد بسیاری شغل فروشندگی بیمه را در همان ابتدای کار، رها کنند! همه ما می‌دانیم که ردشدن نامطلوب است و سبب تضعیف روحیه می‌شود و دلیل اصلی شکست بسیاری از فروشندگان بیمه است. بنابراین بیایید از همین ابتدا با این واقعیت روبه‌رو شویم. در مقام یک فروشنده بیمه، به‌احتمال خیلی زیاد، در شغل خود، ردشدن را بیشتر از تأییدشدن تجربه کرده‌اید. این یک موضوع بدیهی در زندگی شغلی ماست. پس از پذیرش این واقعیت، قدم منطقی بعدی، یافتن بهترین راه برای کنار آمدن با این "دشمن" شماره یک موفقیت در فروش است. درست مثل دریانوردی که باید بیاموزد چگونه با باد، امواج و طوفان‌های موسمی دریا کنار بیاید، یک فروشنده (بازاریاب)بیمه نیز باید بدانند که چگونه با نپذیرفتن و ردشدن، مقابله کند. درست مانند سربازانی که باید یک ارتش را در جبهه‌ی جنگ شکست بدهند، فروشندگان بیمه هم باید بر دشمن عمومی خود، یعنی ردشدن، غلبه کنند.
            به تمامی نکات زیر توجه کنید، آنها را به‌خاطر بسپارید و تمرین کنید. به‌زودی اتفاقات خوبی می‌افتد و درمی‌یابید که درحقیقت، ردشدن، بیش از آنکه شما را ناکام کند، به نفع شماست! می‌توانید از این دشمن، یک هم‌پیمان بسازید و همین اتحاد و پیمان، سبب خلاقیت بیشتر شما می‌شود!
1. به‌محض اینکه از سوی مشتری رد می‌شوید، به‌عضویت گروه مقتدری از فروشندگان حرفه‌ای بیمه، پذیرفته خواهید شد! از زمان‌های قدیم، میلیون‌ها فروشنده بیمه، نبرد مشابهی با همین دشمن، داشته‌اند. تمامی فروشندگان حرفه‌ای بیمه، به این واقعیت پی برده‌اند که تا وقتی خطر شکست را نپذیری، هرگز پیروز نمی‌شوی. وقتی که سنّ شما بیشتر شود و به زندگی حرفه‌ای گذشته‌ی خود می‌اندیشید براساس اینکه برخورد شما در اوج مبارزه با ردشدن، چگونه بوده است، احساس غرور، پشیمانی یا رضایت خواهید کرد.
2.           ردشدن یا سبب می‌شود که کارتان را رها کنید و یا اینکه شما را محکم‌تر می‌سازد. همچنین درمی‌یابید که از گروه فروشندگان موفق بیمه هستید یا نه. اگر رد شوید و به آن انعطاف نشان دهید، قوی‌تر خواهید شد؛ درست مثل درختی که بر اثر وزش باد، خم می‌شود. اگر نتوانید آن را تحمل کنید و مانند یک شاخه‌ی کوچک خشکیده بشکنید، بدانید که باید به دنبال شغل دیگری به‌جز فروشندگی بیمه بروید.
3.          ردشدن، ذهن شما را هوشیارتر می‌کند، اگر هرگز آن را تجربه نکنید، نمی‌توانید برای مقابله با آن، حواس جمعی و قدرت مورد نیاز را به‌دست آورید. هرگز فکر نکنید که فروشندگی بیمه، ساده است. فراموش نکنید که اگر فروختن بیمه‌نامه شما آسان بود، شرکت‌های بیمه، بچه‌های دبیرستانی را با کمترین دستمزد، استخدام می‌کردند تا کار شما را انجام دهند. از کنار آمدن با ردشدن، به تجربه‌های ذهنی خواهید رسید. آن را به منزله‌ی دوره‌ی کارشناسی ارشد در رشته فروشندگی بیمه، تلقی کنید!
4.           ردشدن، شما را برای موفقیت آماده می‌کند. بردن یا باختن خیلی مهم نیست بلکه چگونگی کنار آمدن با برد و باخت اهمیت دارد. بدترین چیزی که ممکن است برای یک فروشنده‌ی تازه نفس بیمه اتفاق بیفتد، این است که فروش‌های ساده و راحتی را تجربه کند. شما باید منتظر ردشدن باشید و اجازه بدهید شما را برای پیروزی‌های آینده‌تان آماده نماید.
5.        با اندکی تأمل، درمی‌یابید که ردشدن، به شما اعتماد به نفس می‌دهد. پادوها و یا کسانی که سفارش می‌گیرند، هرگز هنگام کارشان، ردشدن را تجربه نمی‌کنند. چرا؟ زیرا شغل‌هایی که دستمزدهای پایین دارند، پناهگاه امنی در برابر ردشدن است. پس اگر ردشدن، قسمتی از شغل فعلی شماست، در جایگاه درستی قرار گرفته‌اید. شما در خط مقدم جبهه هستید و شاید هر لحظه، کسی به شما شلیک کند. اگر شکیبا و پُرطاقت باشید، می‌توانید از پس مبارزه برآیید و آسیبی نخواهید دید. ردشدن را سدّ میان خودتان و فروش، تلقی نکنید. بلکه آن را مانعی بدانید که سایر فروشندگان که مانند شما قوی، باهوش و جدی نیستند را از فروش، دور می‌کند. همواره یادتان باشد که اگر شغلی پُرزحمت نباشد، در خور استعداد شما نخواهد بود!
6.         هرگز اجازه ندهید که ردشدن، وقت شما را تلف کند. فروشندگان بیمه، خیلی وقت‌ها، هنگام ردشدن، چنین واکنش‌هایی نشان می‌دهند: بی‌هدف رانندگی می‌کنند، گوشی موبایل‌شان را به دیواری پرتاب می‌کنند و یا حتی به خانه‌شان می‌روند و تمام روز را در خانه می‌مانند. اگر چنین اتفاقی بیفتد، "ردشدن" برنده می‌شود و فروشنده، باخته است. فروشندگانی که برنده واقعی هستند، به مبارزه برمی‌خیزند و تلاش بسیاری می‌کنند. برندگان، ردشدن را در مقابل موفقیت و تعهد شخصی خود، یک اهانت تلقی می‌کنند.
7.         ردشدن، بعضی فروشندگان بیمه را از مسیر، منحرف می‌کند. گاهی به‌نظر آنان بهترین راه برای پرهیز از ردشدن، تغییر شیوه‌ی ارائه‌ی پیشنهادشان است. بنابراین، پیشنهادشان را به‌شکلی ضعیف و بسیار غیرمؤثر، بیان می‌کنند. البته شاید چیزی نفروشند، ولی دست‌کم رفتار مشتری، با آنها دوستانه است. چه فایده! پختن چنین سوپ رقیقی، به‌کلی هدر دادن وقت و زحمت است. سازگاری با آنچه مشتری دوست دارد بشنود، ضعف شما را به‌عنوان یک فروشنده بیمه نشان می‌دهد و هیچ کمکی به فروش نخواهد کرد. به یاد دارید که مشتری‌ها دوست دارند با اشخاص محترم معامله کنند. وقتی می‌بینند که یک فروشنده، در برابر فشار، تسلیم نمی‌شود، آنقدر برایش احترام قائل می‌شوند که برای انجام معامله به او اعتماد می‌کنند. فروشندگان برنده، کسانی هستند که اهل مبارزه‌اند، عزم خود را جزم می‌کنند و شیوه‌ی ارائه‌ی پیشنهادشان را قوی‌تر می‌سازند و نه ضعیف‌تر. از این رو فروشنده بیمه نیز قوی‌تر و کارآمدتر خواهد شد.
8.         تنها دلیلی که سبب می‌شود اغلب فروشندگان بیمه، احساس بسیار بدی نسبت به ردشدن داشته باشند، این است که آن را توهین به خودشان تلقی می‌کنند. این موضوع، به‌هیچ عنوان درست نیست. شما هرگز نباید ردشدن را شخصی تلقی کنید. شما دارید فقط کارتان را به‌عنوان یک فروشنده بیمه انجام می‌دهید. مشتری احتمالی شما، دوست نزدیک یا عضوی از خانواده‌تان نیست و فقط این نزدیکان هستند که حق دارند بر احساسات شما تأثیر گذارند. به‌طور معمول مشتری به هیچ‌وجه، ملاحظه‌ی شخص فروشنده را نمی‌کند؛ بنابراین شما فقط یک غریبه هستید که می‌خواهید بیمه‌نامه‌ای را بفروشید. وقتی مشتری جواب منفی می‌دهد، فقط پیشنهاد شما را رد می‌کند نه خودِ شما را! هرگز اجازه ندهید یک مشتری که شما را نمی‌شناسد بر خلق‌وخو، ظاهر و یا حالت روحی شما، تأثیری بگذارد؛ چه سفارش گرفته و چه نگرفته باشید، وقتی از نزد مشتری می‌روید، لبخند بزنید و با خوش‌بینی به‌دنبال مشتری بعدی خود بروید.
9.          برای ردشدن، آمادگی ذهنی داشته باشید. ماهی‌گیران هم گاهی خیس می‌شوند و روی کفش سفید گلف‌بازان نیز لکه‌های سبزی ایجاد می‌شود. شما هم که یک فروشنده بیمه هستید، ردشدن را تجربه خواهید کرد. اکنون که از قبل می‌دانید در مسیر این حرفه، ردشدن، یک واقعیت است، باید آمادگی ذهنی داشته باشید؛ این مسأله هرگز نباید باعث ناراحتی و غافلگیری شما گردد و یا تأثیر نامطلوبی بر شما بگذارد.
10. هرگز نگذارید ردشدن، سبب شود شما به گدایی بیفتید. خیلی ممکن است که بعضی از مشتری‌ها، برای اعمال قدرت، به فروشندگان، از موقعیت خود به‌عنوان منبع ثابت درآمد، استفاده کنند. آنها به دلایلی که فقط برای خودشان روشن است، این قدرت را به‌کار می‌گیرند تا دل فروشنده را خالی کنند! هرگز نباید اشتیاق شما برای فروش بیمه‌نامه‌هایتان بیشتر از تمایل مشتری به خرید باشد. تمام فروشندگان بیمه برای موفقیت در فروش، باید غرورشان را حفظ کنند و خودباوری داشته باشند. براثر چنین ویژگی‌هایی، هرگز احساس نمی‌کنند که مجبورند با مشتری‌های غیرمنطقی، سازش کنند. به ایجاد سرعت و بالابردن ارزش بپردازید. اگر لازم است قیمت را تعدیل کنید، اما هرگز معیارهای حرفه‌ای و شخصیتی خود را پایین نیاورید. هیچ‌وقت به‌دلیل پرهیز از ردشدن، شرایط فروش را تغییر ندهید.
11.         هرگز نگذارید که ردشدن، از عزت‌نفس شما بکاهد. همواره باید افتخار کنید که سرباز پیاده‌ای از ارتش بزرگ فروشندگان بیمه‌ای هستید که با همین دشمن رو در روی شما، جنگیده‌اند (البته منظور این نیست که مشتری واقعاً دشمن شماست! بلکه این صرفاً تمثالی برای افزایش روحیه‌ی جنگندگی شما برای به فروش رساندن بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی‌تان است). این واقعیت که شما یک فروشنده بیمه هستید، خودبه‌خود مایه‌ی افتخار است. هیچ حرفه‌ی دیگری نیست که مانند فروشندگی بیمه، سابقه، فرصت و قابلیت کمک به دیگران را دارا باشد. وقتی با ردشدن کنار می‌آیید، یک سنت دیرینه را دنبال می‌کنید که شما را در صف بانفوذترین گروهی قرار می‌دهد که تاریخ تابه‌حال به خود دیده است. این گروه، فروشندگانی هستند که قبل از شما کار می‌کرده‌اند و سُنّتی پرافتخار و میراثی شکوهمند را از خود به‌جا گذاشته‌اند. این میراث شایسته‌ی مباهات را دنبال کنید.
12.           ایده‌ای را مطرح می‌کنیم که شاید در وهله‌ی اول به‌نظرتان عجیب بیاید. ردشدن باید سبب خوشحالی شما گردد! درست است، "خوشحال". به‌یاد داشته باشید که لذت برنده‌شدن و پاداش آن، ارتباط مستقیم با زحمتی دارد که برای برنده‌شدن می‌کشید. اگر برای رسیدن به پیروزی، مجبور به تلاش نباشیم، هیچ‌یک از پیروزی‌ها ارزشی نخواهد داشت و تجلیل از آن بی‌معنا خواهد بود. وقتی این مسأله را بدانید و برای رسیدن به پیروزی، میان پاداش‌ها و تلاش‌هایتان تعادل ایجاد کنید، از نفس عمل مبارزه لذت خواهید برد.
13.        ردشدن، سبب می‌شود که مهارت‌ها، روش‌ها و واکنش‌های شما هوشیارانه‌تر گردد. ردشدن را یک مبارزه‌ی بی‌امان تلقی کنید که مهارت شما را در هنر فروشندگی بیمه، بهبود می‌بخشد. فروشندگان ماهر، مانند مبارزین واقعی هرچه بیشتر به چالش کشیده شوند، بیشتر پیشرفت می‌کنند. اگر شما فقط با لاک‌پشت‌ها مسابقه بدهید، نمی‌توانید رکورد سرعت را بشکنید. اگر هرگز با ردشدن مواجه نشوید و با آن مبارزه نکنید، هرگز فروشنده‌ای ممتاز نخواهید شد.
14.          درصورتی که از تجربه‌تان پیرامون ردشدن، به‌عنوان وسیله‌ای برای تمرکز، مهارت و شعورتان استفاده کنید، به یقین از این کار لذت خواهید برد. برای مثال، افرادی که ماهی‌گیری را دوست دارند، وقتی به‌دنبال این تفریح می‌روند، می‌دانند و انتظار آن را دارند که خیس شوند، سردشان بشود و بو بگیرند. آنها متوجه‌اند که اینها بخشی از کل یک تجربه‌ی بسیار لذت‌بخش است. پس از مدتی، چنین تجربه‌‌های خاص و منفی، برای شخص، لذت‌بخش می‌شود. زیرا لحظه‌های خوش ماهیگیری را به او یادآوری می‌کند. این اصل برای فروشندگان بیمه نیز درست و به‌همین روش صدق می‌کند. وقتی کسی فروش را دوست داشته باشد، تمام تجربه‌های حاصل از فروش و ازجمله ردشدن را دوست خواهد داشت.
15.         فراموش نکنید که در ابتدا مهارکردن ردشدن، درست مانند سایر تمرین‌ها و مقررات، مشکل به‌نظر می‌رسد. شاید آزرده و غمگین شوید، اما هرچه بیشتر تمرین کنید، قوی‌تر خواهید شد و ازنظر منطقی، فروشنده‌ی ماهرتری هم خواهید شد. شما با تلاش مستمرتان برای غلبه و مقاومت در برابر "نیروی منفی"، یعنی ردشدن از سوی مشتری‌ها، نیروی اراده‌ی خود را تقویت می‌کنید.
16.        هرگز سعی نکنید با اهانت، تحقیر و سایر کارها، باعث شوید شخصی که شما را نپذیرفته است، احساس بدی پیدا کند. به‌جای آن، برعکس عمل کنید. کاری کنید که مشتری احساس خوبی داشته باشد. این عمل درجای خود سبب می‌شود که شما نیز احساس خوبی پیدا کنید. اگر به ردشدن با بدجنسی و مغرضانه واکنش نشان بدهید، بیشتر دوران زندگی حرفه‌ای شما همراه با احساس گناه و ناراحتی سپری خواهد شد. درضمن تمام فروش‌های خود را با یک مشتری احتمالی، از دست خواهید داد و بازنده‌ی بزرگی خواهید شد. از سوی دیگر، اگر برای نشان دادن واکنش به ردشدن، کاری کنید که مشتری دل‌گرم شود و یا او را تشویق و به او کمک کنید، رفتارتان درست است و فروش سالمی داشته‌اید.
17       . شوخ‌طبعی، یکی از بهترین و مناسب‌ترین واکنش‌ها هنگام ردشدن است. با این کار، ناخوشایندی ردشدن را به موضوعی خوشایند تبدیل می‌کنید. من همیشه پس از تلاش ناموفق در فروش بیمه‌نامه‌ی عمر، دوست داشتم که برای غلبه بر ناراحتی حاصل از ردشدن، مطلب خنده‌داری تعریف کنم و احساس ناراحتی مشتری و فروشنده را از بین ببرم.
18.          سرانجام اینکه، همواره در مقام یک فروشنده بیمه، برای کنارآمدن با ردشدن، یک راه‌حل نهایی در دسترس دارید. وقتی مشتری، تحمل‌ناپذیر و بی‌ادب می‌شود و یا توهین می‌کند، همان‌طور آنجا نایستید که آن بدرفتاری را تحمل کنید. شما مجازید که هروقت بخواهید، آنجا را ترک کنید و این آزادی، یکی از بهترین چیزهایی است که یک فروشنده در اختیار دارد. مشتری همانطور به محل کار کوچک و غبارگرفته‌اش می‌چسبد، درحالیکه شما مثل یک عقاب، آزادید هروقت که لازم است پرواز کنید و دور شوید!

نتیجه:
            روشی که شما به‌عنوان یک فروشنده حرفه‌ای بیمه برای کنارآمدن با ردشدن به‌کار می‌برید، درنهایت، موفقیت یا شکست شما را تا حد زیادی، تعیین می‌کند. ردشدن را دوست خود بدانید و نه یک دشمن، ما به پزشکان نیاز داریم، چون وقتی بیمار می‌شویم، احتیاج به کمک داریم. به تعمیرکارها نیاز داریم، زیرا خودروها خراب می‌شوند و به تعمیر احتیاج دارند. به فروشندگان خبره نیاز داریم، چون فروشندگان عادی نمی‌توانند از عهده‌ی ردشدن، برآیند. یاد بگیرید که چگونه از پس ردشدن، با موفقیت برآیید و این موضوع، درتمام جنبه‌های زندگی به‌خصوص زمان فروش، به شما کمک خواهد کرد.
وقتی برندگان با ردشدن مواجه می‌شوند، سر ذوق می‌آیند و احساس می‌کنند که به مبارزه دعوت شده‌اند، بنابراین از آن مثل ابزاری استفاده می‌کنند که به آنان کمک می‌کند تا آمادگی‌شان، بیشتر، قوی‌تر و هوشیارتر شوند. وقتی بازندگان، ردشدن را تجربه می‌کنند کارشان را رها می‌کنند. هرکس که می‌خواهد فروشنده‌ی خبره‌ای بشود، باید تصمیم بگیرد که هنگام مواجهه با این واقعیت اجتناب‌ناپذیر در زندگی حرفه‌ای، چه راهی در پیش بگیرد. امیدوارم موفق شوید و فروش خوبی داشته باشید

                                                موفق باشید

 


 
 
چگونه یک فروشنده موفق بیمه ای شویم
نویسنده : علی نادری - ساعت ۱۱:۱٤ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٢
 

چگونه یک فروشنده بیمه موفق باشیم؟  

همه می‌دانند که ردشدن در حرفه‌ی فروشندگی  واقعیتی است که وجود دارد:

این "ترس از ردشدن" است که در وهله اول، سبب می‌شود افراد بسیاری شغل فروشندگی بیمه را در همان ابتدای کار، رها کنند! همه ما می‌دانیم که ردشدن نامطلوب است و سبب تضعیف روحیه می‌شود و دلیل اصلی شکست بسیاری از فروشندگان بیمه است. بنابراین بیایید از همین ابتدا با این واقعیت روبه‌رو شویم. در مقام یک فروشنده بیمه، به‌احتمال خیلی زیاد، در شغل خود، ردشدن را بیشتر از تأییدشدن تجربه کرده‌اید. این یک موضوع بدیهی در زندگی شغلی ماست. پس از پذیرش این واقعیت، قدم منطقی بعدی، یافتن بهترین راه برای کنار آمدن با این "دشمن" شماره یک موفقیت در فروش است. درست مثل دریانوردی که باید بیاموزد چگونه با باد، امواج و طوفان‌های موسمی دریا کنار بیاید، یک فروشنده (بازاریاب)بیمه نیز باید بدانند که چگونه با نپذیرفتن و ردشدن، مقابله کند. درست مانند سربازانی که باید یک ارتش را در جبهه‌ی جنگ شکست بدهند، فروشندگان بیمه هم باید بر دشمن عمومی خود، یعنی ردشدن، غلبه کنند. به تمامی نکات زیر توجه کنید، آنها را به‌خاطر بسپارید و تمرین کنید. به‌زودی اتفاقات خوبی می‌افتد و درمی‌یابید که درحقیقت، ردشدن، بیش از آنکه شما را ناکام کند، به نفع شماست! می‌توانید از این دشمن، یک هم‌پیمان بسازید و همین اتحاد و پیمان، سبب خلاقیت بیشتر شما می‌شود!

 

 

 


 
 
ا نقش اندیشه و باور در موفقیت
نویسنده : علی نادری - ساعت ۱۱:٠٦ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٢
 

( بابت 25دلار متشکرم!):
یک باور را وارد شغل اولم کردم که مطمئنا مرا به دردسر می‌انداخت: همه باید مرا دوست داشته باشند. البته این باور دو اشتباه داشت یک «همه» و دیگری «همیشه» و وقتی شروع به فروشندگی کردم، فورا بازخوردی قوی نسبت به باورم دریافت کردم. در آن زمان تعجب می‌کردم که چقدر مردم سعی می‌کنند از یک فروشنده بیمه دور بمانند. وقتی مرا می‌دیدند که دارم می‌آیم، برمی‌گشتند از راه دیگری می‌رفتند. این ناراحتم می‌کرد. غرور من واقعا جریحه‌دار می‌شد. محض نمونه، یک روز فروشندگی من اینطور بود: سعی می‌کردم بیمه‌نامه‌ای به جان(JOHN) ب فروشم، او چیزی نمی‌خرید. او تبدیل به باری روی ذهنم می‌شد، او چیزی نمی‌خرید و همین‌طور تا آخر، بعد به بیل (BILL) می‌رسیدم و تا این زمان تمام این افراد غرورم را جریحه‌دار کرده بودند. واضح است که دیدار با بیل هم موفقیت‌آمیز نبود. به نظر می‌رسید که طلسم شده‌ام. تا این که بالاخره تصمیمی گرفتم. تصمیم گرفتم کارم را رها کنم. برای شرکت بیمه فرقی نمی‌کرد؛ ولی پذیرش شکست برایم خیلی سخت بود.خوشبختانه دوست من درست زمانی که به آن نیاز داشتم کتاب «انسان در جست‌وجوی معنا» نوشته دکتر ویکتور فرانکل(2) را به من داد.این کتاب چشم مرا به روی قدرت باورها باز کرد. کمک کرد که من باورهای خود را راجع به خودم و کارم بررسی کنم. تجربه‌ای موفقیت‌بار و آموزنده بود.یکی دو تا از باورهای ساده و در عین حال قدرتمندم را تغییر دادم. تصمیمی آگاهانه گرفتم که هیچ فروشی نتواند معین کند که من که هستم و که خواهم شد؟بعد قدمی دیگر برداشتم. در آن زمان بایست بیست مشتری احتمالی را می‌دیدم تا یک بیمه‌نامه ب فروشم. میانگین درصد دریافتی من از این فروش 500 دلار بود.
 پانصد دلار تقسیم بر بیست تماس با مشتریان احتمالی می‌کرد به حسابی هر تماس 25 دلار. این طور بود که بازی باورها را عوض کردم.به مری (MARRY) زنگ می‌زدم و او هیچ نمی‌خرید. به جای این که او را تبدیل به باری روی ذهنم کنم، به خود می‌گفتم، برای بیست و پنج دلار متشکرم. با 18 مشتری احتمالی دیگر هم همین کار را می‌کردم. هر بار می‌گفتند: نه من در ذهنم جواب می‌دادم: خوب، برای 25 دلار خیلی متشکرم. وقتی به مشتری بیستم می‌رسیدم و او خرید می‌کرد، مجددا می‌گفتم: برای 25 دلار متشکرم. این طور شد که خیلی زود بیست مشتری احتمالی تبدیل به 10 تا شد و کمیسیون 500 دلاری تبدیل به 1000 دلار شد.در این زمان به سختی می‌توانستم جلوی خودم را بگیرم و نگویم: برای 25 دلار متشکرم.من در حقیقت روش فروشم را تغییر ندادم. من فقط تصمیم گرفتم باورهایم را تغییر دهم.دیگر باور نداشتم که اگر مشتری نه بگوید این نشانه شکست است و بعد به آن قسمت خودم که منطقی‌تر و قوی‌تر بود و به من یادآوری می‌کرد که تعیین ارزش خود هیچ وقت در موقع فروش مطرح نیست، گوش دادم.این یک تمرین روزانه شد. به خود می‌گفتم: من نمی‌توانم شکست بخورم. تعیین ارزش من مطرح نیست.کاری که می‌کردم این بود که حرف‌هایی را که به خود می‌زدم بررسی با صدای درونم مبارزه و باورهای صحیح را انتخاب کنم. این تفاوت زیادی در من ایجاد کرد.


 
 
7 قانون فروش موفق برایان تریسی
نویسنده : علی نادری - ساعت ٩:٥۸ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٠
 

7قانون فروش موفق برایان تربسی :

فروش حرفه‌ای مانند آشپزی ترکیبی از علم و هنر است. هرگز بدون این هفت ماده اولیه ارزشمند، قدم به آشپزخانه نگذارید. اگر برای طبخ غذای خود، هر یک از آن‌ها را در اختیار ندارید و یا آن‌ها را با نسبت یا ترتیب اشتباه با‌هم ترکیب کنید، هیچ فروشی انجام نمی‌شود.

بیایید از تشبیه دیگری استفاده کنیم. فروش مانند شماره‌گیری یک شماره تلفن هفت‌رقمی است. اگر می‌خواهید با فرد آن‌طرف خط ارتباط برقرار کنید، باید این اعداد را با ترتیب صحیح وارد کنید. در فروش نیز باید از این فرایند مشخص هفت‌مرحله‌ای پیروی کنید تا بیشترین مقدار فروش، فروش مجدد و مشتریان معرفی‌شده را برای خود تضمین کنید.

قانون 1: تشخیص مشتریان واقعی

اولین قانون موفقیت در فروش «تخصیص زمان بیشتر به مشتریان احتمالی بهتر» است. ممکن است مشتریان احتمالی زیادی برای محصولات و خدمات شما وجود داشته باشند، اما همه آن‌ها مشتریان احتمالی مناسب شما نیستند. همان‌طور که در فصل 5 درباره استراتژی بازاریابی هشدار دادیم، در این بخش نیز درباره فرایند فروش هشدار می‌دهیم. اغلب مشتریان احتمالی برای شرکت شما و محصولات و خدمات شما مناسب نیستند.

خریداران اصلی محصولات و خدمات شما چه کسانی هستند؟ در بسیاری از کسب‌و‌کارها، 20 درصد مشتریان، 80 درصد محصولات و خدمات را می‌خرند. کار مهم شما پیدا کردن آن 20 درصد از مشتریان است. اگر در کار معامله سهام هستید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیش از همه معامله می‌کنند. اگر تبلیغات می‌فروشید، باید مشتریانی پیدا کنید که بیشترین تبلیغات را می‌خرند.

این موضوع کاملا واضح است، اما بسیاری از صاحبان کسب‌و‌کارها هیچ شناختی از بهترین مشتریان خود ندارند. وقتی از شرکت‌های مختلفی بازدید می‌کنیم که تحقیقات گسترده‌ای در بخش بازاریابی انجام می‌دهند، با این وجود تیم فروش آن‌ها هدر دادن همه‌جانبه زمان و پول را متوقف نمی‌کند، به‌شدت متعجب می‌شویم. افراد بخش خدمات مشتری، تیم بازاریابی و نیروی فروش خود را گرد‌هم آورید تا درباره بهترین خریداران بازار صحبت کنند.  

اولین کار شما تشخیص مشتریان واقعی از افراد مردد است. وقت کافی اختصاص داده و سوالاتی بپرسید. انرژی و منابع فروش شما محدود هستند. نمی‌توانید آن‌ها را برای افرادی هدر دهید که نمی‌توانند یا نمی‌خواهند از شما خرید کنند.

مشتری احتمالی مناسب ویژگی‌هایی دارد که می‌توان آن‌ها را اینگونه طبقه‌بندی کرد:

• زمان‌بندی: مشتری احتمالی نیازی واقعی دارد که توسط محصولات و خدمات شما برآورده می‌شود و هم‌اکنون این نیاز وجود دارد.

• مشکل: مشتری احتمالی مشکلی شفاف و مشخص دارد که محصول و خدمت شما آن‌را حل می‌کند.

• ارزش: مشتری احتمالی هدف مشخصی دارد که با کمک محصولات و خدمات شما با هزینه‌ای بسیار کمتر از ارزش خود هدف، می‌تواند به آن دست یابد.

• درد: مشتری ناراضی است و یا ناخرسندی‌هایی‌ دارد که برطرف کردن آن‌ها از عهده محصولات و خدمات شما ساخته است.

 

• نتیجه: مشتری احتمالی نیازی دارد و یا می‌خواهد به نتایج مشخصی دست یابد و محصولات و خدمات شما باعث می‌شود که سریع‌تر، بهتر و ارزان‌تر به آن نتیجه دست یابد و بدون استفاده از این محصولات و خدمات چنین امکانی برایش میسر نمی‌شد.

شفافیت مهم‌ترین عامل در هر شرایطی است. هم شما و هم مشتری احتمالی باید به‌وضوح بدانید که چه نیاز، مشکل، هدف، نتیجه یا دردی وجود دارد و چرا محصول یا خدمت شما روشی مقرون‌به‌صرفه برای مواجهه با آن‌هاست.

قانون 2: ایجاد صمیمیت و اعتماد

با‌وجود همه داده‌ها و تخصص‌هایی که در فرایند فروش مورد استفاده قرار می‌گیرد، اکثریت قریب‌به‌اتفاق تصمیمات خرید بر پایه احساسات، مخصوصا احساس خریداران (یا اطرافیان آن‌ها) نسبت به محصول و فروشنده اتخاذ می‌شود. نوع احساس خریدار به فروشنده، نوع احساس او نسبت به کل شرکت را شکل می‌دهد.

بهترین فرایند فروش فرایندی است که طی آن، مشکلات مصرف‌کننده را - با جزئیات واقعی - به او گوشزد کرده و سپس مزایای حاصل از راه‌حل‌های خود را به او نشان می‌دهید. البته، بزرگ‌ترین بخش فروش تا بعد از فروش ادامه پیدا می‌کند. 

وقتی فروشی انجام می‌دهید، باید خدمت یا محصول را تحویل دهید و مطمئن شوید که به‌طور رضایت‌بخشی نصب شده و مورد استفاده قرار می‌گیرد و تا زمان مشخصی بعد از فروش، پاسخگوی شکایات و نگرانی‌های مشتریان باشید. به همین دلیل، مشتری در ابتدا به‌دنبال ارتباط است. تا زمانی که مشتری نگران است، ارتباط با فروشنده بسیار مهم‌تر از خود محصول یا خدمت است.

قانونی با عنوان «قانون تلاش غیر‌مستقیم» در فروش وجود دارد. بر اساس این قانون هرچه بر ارتباطات (رویکرد غیرمستقیم) تمرکز کنید، فروش بهتری خواهید داشت. اما هرچه بیشتر بر فروش تمرکز کنید و ارتباطات را نادیده بگیرید، احتمال فروش یا برقراری ارتباط خوب با مشتری ضعیف‌تر خواهد شد.

اعتماد و اعتبار مهم‌ترین عوامل در ارتباطات فروش هستند. مشتری باید کاملا به شما (فروشنده) اعتماد کند و اطمینان قطعی داشته باشد که به تعهدات خود عمل خواهید کرد. مشتری باید معتقد باشد که کارایی محصول و خدمت شما همان است که در ابتدا گفته‌‌اید و به همان ترتیب هم باقی خواهد ماند. 

 صحبت به فروش منجر نمی‌شود. بین تعداد سوالاتی که درباره نیازها و خواسته‌های مشتری می‌پرسید و قدرت ارتباطی که شکل می‌دهید، رابطه‌ای مستقیم وجود دارد. صحبت به فروش منجر نمی‌شود، پرسیدن به فروش منجر می‌شود.

به علاوه، بین گوش‌دادن دقیق به پاسخ‌های مشتریان و میزان علاقه و اعتماد مشتری به شما رابطه مستقیمی وجود دارد. واقعیت این است که گوش دادن اعتماد به‌وجود می‌آورد. برای ایجاد ارتباطی قابل‌اعتماد بین فروشنده و مشتری، هیچ راهی سریع‌تر و موثرتر از پرسیدن سوالات بسیار از مشتری و گوش سپردن دقیق به پاسخ‌ها نیست. 

هر‌چه دقیق‌تر به سخنان مشتری گوش بسپارید، علاقه و اعتماد او به شما افزون‌تر شده و پذیرای محصولات و خدمات شما خواهد بود. سوالات، کلید کار و اعتماد، عامل حیاتی در این فرایند هستند.

قانون 3: تشخیص دقیق نیازها

بسیاری از مشتریان وقتی با شما صحبت می‌کنند نمی‌دانند نیازی دارند که برآوردن آن از عهده محصول یا خدمت شما ساخته است. آن‌ها افرادی مردد هستند و صرفا به جمع‌آوری اطلاعات می‌پردازند.

وقتی با مشتری صحبت می‌کنید، ممکن است نیازی داشته باشد که مشخص، نا‌مشخص یا غیرواقعی باشد. اگر نیاز مشخص باشد، ممکن است مشتری روش دقیق برآورده کردن آن‌را بداند و یا نداند. ممکن است نیاز واقعی او با آنچه فکر می‌کند نیاز دارد، بسیار متفاوت باشد.

اگر نیاز نامشخص و مبهم باشد، شما و مشتری تنها از طریق معاینه و تشخیص می‌توانید نیازهای موجود را به‌دقت بشناسید و روش برآورده کردن آن‌ها به‌وسیله محصولات و خدمات خود را مشخص کنید.

در بسیاری از موارد، مشتری ممکن است فکر کند نیازی دارد، در‌حالی‌که شرایط او واقعا رضایت‌بخش است. او به محصول یا خدمت شما احتیاجی ندارد و کار شما به‌عنوان فروشنده حرفه‌ای آن است که این موضوع را به او گوشزد کنید.

پرسیدن سوالات مختلف کلی و جزئی و گوش‌سپردن به پاسخ آن‌ها، روش دقیق تعیین نیازها است. پردرآمدترین فروشنده‌ها، سوالات خود را از قبل به‌دقت آماده می‌کنند، آن‌ها را یاداشت کرده و به‌ترتیب می‌پرسند. 

بدترین فروشنده کسی است که هرچه به ذهنش می‌رسد را بیان کند و در حین مکالمه فروش، از یک مطلب به مطلب دیگر بپرد. پرسیدن سوالات نامرتبط بدون شک از اعتبار شما می‌کاهد و دستیابی به فروش را بسیار دشوار می‌کند.

قانون 4: ارائه متقاعد‌کننده

ارائه همان چیزی است که منجر به فروش واقعی می‌شود. در فرایند فروش می‌توانید اشتباهات زیادی مرتکب شوید، اما کیفیت ارائه، تعیین‌کننده خرید یا عدم خرید مشتری است.

بهترین روش فروش، نشان دادن، توضیح دادن و پرسیدن یک سوال است. برای مثال می‌گویید: «این یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن می‌توانید همه اعداد کسب‌و‌کار خود را مدیریت کنید. آیا به این موضوع علاقه دارید؟»

در ارائه فروش از «فروش آزمایشی» استفاده کنید. این سوالی است که می‌تواند بدون متوقف‌کردن فرایند فروش، جوابی «منفی» داشته باشد، زیرا فرصت دیگری برای ارائه پاسخ در اختیار فروشنده قرار می‌دهد. برای مثال:

 فروشنده: آیا مایلید این نرم‌افزار را روی کامپیوتر منزل خود نصب کنید؟

مشتری: نه ترجیح می‌دهم در دفتر خود از آن استفاده کنم. 

فروشنده: مشکلی نیست. این نرم‌افزار هم روی کامپیوترهای خانگی کار می‌کند و هم روی سیستم‌های سرور.

به‌علاوه، در ارائه فروش قوی و حرفه‌ای، مرتبا به تجارب مشتریانی که با موفقیت از این محصول یا خدمت استفاده کرده‌اند اشاره می‌شود. داستان مشتریانی را تعریف کنید که شرایطی نزدیک یا مشابه با مشتریان احتمالی داشته‌، محصول یا خدمت شما را خریده‌اند و از نتایج آن راضی هستند.

قانون 5: پاسخ‌گویی مؤثر  به اعتراضات

هیچ فروشی بدون اعتراض انجام نمی‌شود. اعتراض‌ها نشانگر علاقه هستند. هر‌چه مشتری احتمالی سوالات بیشتری درباره محصولات و خدمات شما بپرسد، احتمال اینکه علاقه کافی برای خرید آن‌ پیدا کند، بیشتر است.

«قانون شش» در مورد اعتراضات صدق می‌کند. این قانون می‌گوید تعداد اعتراضات به یک خدمت یا محصول بیشتر از شش مورد نیست. گاهی فقط یک یا دو مورد وجود دارد اما بیشتر از شش نخواهد شد. یک ورق کاغذ بردارید و پاسخ این سوال را بنویسید:

«مشتری احتمالی متناسب ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید محصولات و خدمات من ارائه دهد؟»

حتی اگر ظرف مدت یک هفته یا یک ماه اعتراضات زیادی دریافت می‌کنید، می‌توان همه آن‌ها را در شش گروه یا کمتر طبقه‌بندی کرد. اعتراضات  احتمالی مهم را مشخص کنید و پاسخ‌هایی منطقی و مستحکم برای هر کدام از آن‌ها در نظر بگیرید تا وقفه‌ای در فرایند فروش ایجاد نشود.  

قانون 6: قطعی‌کردن فروش

بازیکنان گلف می‌‌گویند: «اولین ضربه را برای نمایش می‌زنیم، اما در ضربات بعد، پول جایزه را نشانه می‌رویم.»

تاکنون همه مراحل فروش که درباره آن‌ها صحبت کرده‌ایم را انجام داده‌ا‌ید، اما توانایی شما برای قطعی کردن فروش و وادار کردن خریدار به اتخاذ تصمیم خرید همان زمانی است که «پول را نشانه می‌روید.»

قدرتمندترین واژه در فرایند فروش «درخواست» است. افراد زیادی از عدم پذیرش و یا شنیدن واژه «نه» در مکالمه فروش هراسانند و به همین دلیل، هیچگاه درخواست نمی‌کنند. آن‌ها منفعلانه می‌نشینند و امیدوارند مشتری پیشقدم شده و خدمات و محصولات آن‌ها را بخرد. اما چنین اتفاقی به‌ندرت روی می‌دهد. حتی اگر مشتری محصولی را بخواهد، به آن نیاز داشته باشد، بتواند از آن استفاده کند و استطاعت مالی خرید آن را داشته باشد، مسئولیت فروشنده این است که به این موضوع پرداخته و از مشتری درخواست خرید کند.

دعوت به خرید. شاید ساده ترین تکنیک قطعی‌کردن فروش دعوت به خرید است. وقتی محصول را ارائه کردید، بپرسید: «آیا نگرانی یا سوالی دارید که در موردش صحبت نکرده باشیم؟»

وقتی مشتری می‌گوید: «نه، فکر می‌کنم در مورد تمام موارد صحبت شد.» با گفتن جمله «خوب، پس چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» مشتری را دعوت به خرید می‌کنید.  

همچنین، می‌توانید درباره نحوه تحویل محصول یا خدمت صحبت کنید.

بسیاری از مشتریان تنها به‌اندازه یک درخواست با خرید فاصله دارند. تنها چیزی که احتیاج دارند کمی تشویق و ترغیب است. وقتی از آن‌ها می‌پرسید «اگر علاقه‌مند هستید، چرا آن‌را امتحان نمی‌کنید؟» از شنیدن پاسخ «حتما، چرا که نه؟» شگفت‌زده خواهید شد.

خبر خوب این که اگر اعتماد و صمیمیت کافی ایجاد کنید، نیازها را به‌دقت تشخیص دهید، یک ارائه منفعت‌محور شفاف تدارک ببینید و به تمامی اعتراضات مشتری احتمالی پاسخ دهید، فروش خود‌به‌خود به‌سوی قطعی‌شدن پیش می‌رود. این کار ساده، آسان و تقریبا از پیش تعیین‌شده است. هیچگاه از درخواست کردن نترسید.

قانون 7: تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه‌شده

این قانون، مهم‌ترین بخش فرایند فروش است. هدف همه کارهایتان باید مراقبت از مشتریان و حفظ آن‌ها به‌گونه‌ای باشد که منجر به خریدهای مجدد آن‌ها شده و باعث شود شما را به دوستان و آشنایان خود نیز توصیه کنند. با هر مشتری مانند مشتری میلیون‌دلاری برخورد کنید و فرض کنید که توانایی خرید حجم عظیمی از محصولات و خدمات شما را دارد و شما را به تعداد قابل‌توجهی از مشتریان احتمالی دیگر توصیه خواهد کرد.

به‌طور میانگین، هر‌کس سیصد نفر را به اسم می‌شناسد، این افراد می‌توانند دوستان، اقوام، معلمان، همکلاسی‌ها، همکاران، افرادی که در حیطه کاری خود با آن‌ها سرو‌کار دارید و یا معاشران شما مانند بانکدار یا حسابدار باشند.

فرض کنید تنها 10 درصد افرادی که مشتریان شما می‌شناسند، مشتریان احتمالی محصولات یا خدمات شما باشند. پس اگر با مشتری خود به بهترین نحو برخورد کنید، او می‌تواند سی مشتری دیگر به شما معرفی کند. هر‌کدام از این سی مشتری نیز 300 نفر را می‌شناسند و تقریبا 10 درصد آن افراد نیز می‌توانند مشتریان احتمالی شما باشند.

پس می‌بینیم که خریدار محصولات و خدمات شما می‌تواند ظرف چند ماه آینده 900 مشتری احتمالی دیگر برای شما به‌ارمغان آورد. آیا جالب‌توجه نیست؟ آیا این موضوع، در نحوه برخورد شما با مشتریانی که اکنون روبرویتان ایستاده‌اند، تفاوتی ایجاد نمی‌کند؟ امیدواریم این‌طور باشد.

فروش به مشتری معرفی‌شده به یک‌پانزدهم زمان، پول و انرژی لازم برای فروش تلفنی و یا فروش به یک مشتری جدید نیاز دارد. در خرده‌فروشی مواد مصرفی، وقتی مشتری راضی شما را به فردی توصیه می‌کند، 95 درصد فرایند فروش قبل از اولین دیدار انجام شده است. توصیه شفاهی - اگر به‌طور منظم و اصولی  به‌کار گرفته شود - روشی بسیار قدرتمند برای رشد کسب‌و‌کار است.

 درخواست برای ارجاع. «قابل توصیه بودن» کلید جذب مشتریان توصیه شده است. ارائه خدمات عالی و اطلاعات آموزشی به مشتری موجب می‌شود که با اطمینان شما را به دوستان، خانواده و آشنایان خود توصیه کند. وقتی از مشتریان خود مراقبت می‌کنید، آن‌ها راغب می‌شوند دوستان‌شان نیز از چنین تجربه لذت‌بخشی برخوردار شوند.

در هر فرصت ممکن درخواست ارجاع کنید. می‌توانید بگوئید: «مشتری گرامی، من واقعا علاقه‌مندم با افرادی مانند شما کار کنم، آیا افراد فوق‌العاده دیگری مانند خودتان می‌شناسید که شاید به محصولات و خدمات ما علاقه‌مند باشند؟» 

چه کسی ممکن است به شما بگوید هیچ فرد‌فوق‌العاده دیگری را نمی‌شناسد؟

وقتی یک مشتری راضی، مشتری احتمالی جدیدی معرفی می‌کند، نتیجه کار را به مشتری معرف گزارش دهید و جزئیات را برای او تعریف کنید. مردم نسبت به آنچه به دوستان و آشنایان آن‌ها گفته‌اید و پاسخ آن‌ها، کنجکاوی بیش‌از‌حدی دارند.

وقتی مشتری ارجاعی خرید می‌کند، یک نامه تشکر و یا حتی یک هدیه برای فردی که او را معرفی کرده بفرستید. گزینه مورد‌علاقه من سبد هدیه‌ای پر از خوراکی‌های خوشمزه است. مردم همیشه از دریافت هدایا خوشحال می‌شوند و اگر قدردانی‌تان را به آن‌ها نشان دهید، احتمالا در آینده نیز شما را به دیگران توصیه خواهند کرد.

 


 
 
اصول و فنون مذاکره ، موفقیت ،وتجارت و فروش ، بییمه
نویسنده : علی نادری - ساعت ٩:٤٩ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٠
 

اصول وفنون مذاکره ،موفقیت ،تجارت و فروش ،بازاریابی ،بیمه ،

دکتر مهدی فخارزاده (فروشنده‌ی شماره یک بیمه‌عمر در جهان و عضو ارشد کمپانی معظم MetLife در امریکا و سراسر جهان)، معتقد است که شما بدون یک برنامه و پلان سازمان‌یافته‌ی فروش در بیمه، هرگز امکان موفق‌شدن را نخواهید داشت. در همین راستا و درجهت ایجاد چنین برنامه‌ی فروش سازمان‌یافته‌ای، ما به شما 7 مرحله‌ی اساسی را پیشنهاد می‌کنیم که به‌کمک آنها، قادر به ایجاد یک برنامه‌ی سازمان‌یافته‌ی فروش خواهید بود:

مرحله‌ی 1:

اولین قدم شما باید این باشد که پیام ویژه‌ی بازاریابی خود را گسترش دهید و آن را بر روی کمک به مردم در راستای حل مشکلات مالی و سرمایه‌گذاری آنها، متمرکز نمایید. مردم همواره به‌دنبال دریافت کمک‌های واقعی از سوی کسانی می‌گردند که به آنها اعتماد داشته باشند. چرا آنها باید به شما اعتماد داشته باشند درحالیکه هرگز هیچ‌چیزی درباره‌ی شما و کاری که انجام می‌دهید، نمی‌دانند؟ چطور چنین انتظاری دارید درحالیکه آنها حتی نمی‌دانند شما چگونه قادر به کمک به آنها هستید و اینکه چه چیزی شما را از سایرین، متمایز و خاص می‌سازد؟ 

مرحله‌ی 2:

دومین قدم شما باید این باشد که پیام ویژه‌ی بازاریابی خود را به تمام کسانی که در پیرامون‌تان می‌شناسید و تمام کسانی که در حوزه‌ی بازاریابی شما هستند، برسانید. یک نامه برای دوستانتان، فامیل، همسایه‌ها و مردمی که با آنها هرگونه مشارکت تجاری دارید، یا سازمان‌ها و ارگان‌های مردمی، ارباب‌رجوع‌ها، مشتریان احتمالی و... بنویسید و برای آنها بفرستید. مقالاتی در رابطه با کار خود و منافع بیمه‌ای که می‌فروشید و یا توصیه‌هایی برای بهبود در سرمایه‌گذاری و امور مالی مردم بنویسید و آنها را در روزنامه‌های محلی شهر خود و یا در وبسایت خود، و یا در شبکه‌های اجتماعی، منتشر کنید. از این طریق، باید سر خود را همواره شلوغ نگه دارید! (اگر علاقه‌مند هستید تا درباره‌ی نحوه‌ی ساخت و طراحی پیام بازاریابی و تبلیغات، مطالب بیشتری بیاموزید، توصیه می‌کنیم به محصول آموزشی ما باعنوان "تکنیکهای ساخت تبلیغات پُرفروش در بیمه" مراجعه نمایید)

مرحله‌ی 3:

سومین قدم شما باید این باشد که همواره باید سعی کنید با مشتریان احتمالی خود و با اشخاصی که نقش واسطه‌های کلیدی برای دسترسی شما به مشتریان احتمالی بیشتر را دارند، به‌طور دائمی و ثابت، در تماس باقی بمانید. بهترین راه برای انجام این‌کار این است که به نشر چاپی یا الکترونیکی خبرنامه‌های ماهیانه بپردازید. همواره به یاد داشته باشید که "مردم وقتی اقدام به خرید می‌کنند که خودشان آماده خرید باشند، و نه هنگامی که شما آماده‌ی فروش‌کردن باشید." بنابراین اگر می‌خواهید به‌محض اینکه آنها آماده‌ی خریدکردن شدند با شما تماس بگیرند، باید به‌خاطر بیاورند که شما وجود دارید و چه کاری انجام می‌دهید. "اینکه ناپدید شوید و از حافظه‌ها پاک شوید، اشتباه مرگباری در فروشندگی بیمه، تلقی می‌شود." بنابراین، سعی کنید به‌طور منظم، اقدام به انتشار خبرنامه میان مشتریان احتمالی خود نمایید.

مرحله‌ی 4:

چهارمین قدم شما باید این باشد که کارگاههای آموزشی رایگان برگزار نمایید. کارگاههای آموزشی، یک راه کم هزینه و به‌دور از هرگونه تهدید (برای مشتریان احتمالی) برای این است که فقط در عرض چند هفته‌ی آینده بتوانید رو در روی مشتریان احتمالی خود قرار بگیرید و به آنها نشان دهید که شما مشکلات آنها را می‌فهمید... به آنها نشان دهید که شما می‌توانید به آنها کمک کنید... اعتماد و احترام آنها را نسبت به خودتان به‌دست آورید... و درنهایت، بتوانید با آنها یک قرارملاقات فروش، تنظیم کنید!

مرحله‌ی 5:

پنجمین قدم شما باید این باشد که یک گزارش مفید به‌صورت رایگان در رابطه با تمامی کارهایی که انجام می‌دهید، ارائه کنید. این، یکی از برترین ابزارهای شما در راستای به‌دست آوردن مشتریان احتمالی واجد شرایط... به‌دست آوردن اعتماد و اعتبار برای شما... و نیز یک عامل تسریع‌کننده در راستای توسعه‌ی چرخه‌ی تجارت شماست؛ "ارائه یک گزارش ویژه‌ی رایگان کامل و جذب‌کننده از شرح فعالیتهای‌تان."

مرحله‌ی 6:

ششمین قدم شما باید این باشد که به مشتریان احتمالی خود کمک کنید تا در مسیر رسیدن به یک "زندگی سرشار از ثروت و توانگری و بدون بدهی" قدم بردارند. برای این منظور باید خود را مجهز به دانش و اطلاعات و تجربیاتی کنید که همواره از سوی ما در اختیار شما قرار می‌گیرند.

مرحله‌ی 7:

و آخرین قدم شما باید این باشد که به‌طور سالیانه و هرسال، مشتریان خود را طوری هدایت کنید که همواره سبب معرفی مشتریان جدیدی از میان دوستان و اطرافیان‌شان به‌سوی شما گردند

حرف آخر اینکه کوشش کنید تا تبدیل به یک ستاره بازاریابی بیمه شوید. برای رسیدن به این هدف بزرگ، باید یاد بگیرید که چگونه به مردم کمک کنید تا مشکلات مالی خود را حل کنند. با انجام این‌کار، به‌زودی تبدیل به یک "معلم سرمایه‌گذاری" قابل اعتماد و قابل احترام در محدوده‌ی بازاریابی خود خواهید شد. شما می‌توانید تبدیل به یک مشاور حرفه‌ای سرمایه‌گذاری شوید که مردم دوست دارند با شما ملاقات کنند. اما نکته‌ی مهم اینجاست که زمان به‌سرعت درحال سپری‌شدن است و شما باید 7 گام فوق را از همین لحظه و بدون هیچ درنگی شروع کنید و بدون خستگی، به تلاش‌های بازاریابی خود ادامه دهید.

 

 


 
 
دکتر فخارزاده 1
نویسنده : علی نادری - ساعت ٩:٤٠ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٠
 

 

 

   دکتر مهدی فخارزاده

دکتر مهدی فخارزاده در دوم اردیبهشت سال 1301 شمسی به دنیا آمد و پس از طی تحصیلات ابتدایی و دبیرستان به داشگاه تهران راه یافت. وی در سال 1325 در رشته حقوق، فارغ‌التحصیل شد. فخارزاده در همین سال عازم ایالات متحده امریکا شد و در آنجا در رشته اقتصاد به ادامه تحصیل پرداخت. وی پس از اتمام تحصیلات دانشگاهی خود از سال 1334 به‌عنوان واسطه فروش بیمه، فعالیت خود را در این صنعت آغاز نمود و تا سال 1339 ادامه داد. پس از آن به‌مدت 10 سال نماینده فروش بود و از آن پس به‌عنوان مدیر ارشد فروش در کمپانی معظمMetLife برگزیده شد. او تابه‌حال به این فعالیت خود ادامه داده است.

دکترفخارزاده در چندین نهاد و مؤسسه بیمه‌ای مختلف سمتهای اجرایی داشته و افتخارات و عناوین بسیاری را از آن خود ساخته است. وی هرساله قریب به 40 سخنرانی را در نقاط مختلف جهان درمورد شیوه‌های فروش بیمه‌های عمر ارائه می‌کند. فخارزاده جزو 10 فروشنده برتر دنیا در زمینه فروش بیمه‌های عمر است و در این زمینه، تألیفاتی نیز دارد.

دکتر فخارزاده در این اواخر به‌منظور احداث یک مجموعه‌ی آموزشی به کشور بازگشته بود که روابط‌عمومی بیمه‌ی آسیا با مغتنم شمردن این فرصت، از وی دعوت کرد در طی دو جلسه سخنرانی یکی در مشهد و دیگری در تهران، شیوه‌های موفقیت خود را برای نمایندگان حقیقی و حقوقی بیمه آسیا تشریح کند. ما نیز بدین‌وسیله، صحبتهای دکترفخارزاده را در اختیار تمامی نمایندگان و فروشندگان بیمه‌عمر در ایران قرار می‌دهیم که امیدواریم مورد توجه و استفاده شما قرار گیرد.

فروشنده بیمه‌عمر به خریدار، لطف می‌کند!

دکتر فخارزاده در این گردهمایی گفت: «فروش بیمه‌عمر یکی از بهترین و زیباترین کارهای دنیاست. شما نمی‌توانید کسی را پیدا کنید که بتواند ثابت کند بهتر از کاری که من و شما انجام می‌دهیم کاری در دنیا وجود دارد. به جرأت می‌گویم بیمه‌عمر یکی از بهترین دستاوردهای بشری است! اگر بیمه‌گذار تنها پس از پرداخت یک قسط فوت کند، کل سرمایه بیمه‌نامه، تمام و کمال پرداخت خواهد شد. حال چه کاری را سراغ دارید که با پرداخت تنها یک مبلغ جزئی، چنین سرمایه‌ی هنگفتی را در اختیار شما قرار دهد؟

فروشندگان بیمه‌عمر افراد برجسته‌ای هستند. اگر مردم بدانند شما چه مزایایی را به آنها عرضه می‌کنید هرگز رهایتان نمی‌کنند! درواقع شما به خریداران لطف بزرگی می‌کنید؛ خریداران بیمه‌عمر نه‌تنها هزینه‌ای را متقبل نمی‌شوند، بلکه به‌صورت اجباری به ذخیره‌ی پول خود می‌پردازند و درعین‌حال مبلغی هم به ذخیره آنها اضافه می‌شود. مثلاً من در یک بیمه‌نامه‌عمر با سرمایه‌ی یک میلیون‌دلار، که حق‌بیمه‌ای معادل 20 هزاردلار دارد، فقط 10 هزاردلار کارمزد می‌گیرم، ولی بیمه‌گذار در ازای پول اندکی که می‌پردازد، از پشتوانه یک میلیون‌دلاری برخوردار می‌شود. حال خود قضاوت کنید که بیمه‌گذار به فروشنده بیمه‌عمر لطف کرده یا نماینده‌ی فروش به خریدار؟!

از قدیم گفته‌اند که "حرفی که از دل برآید، لاجرم بر دل نشیند"، وقتی مشتری متوجه شود که شما صادقانه با او صحبت می‌کنید و دلسوز او هستید از شما قدردانی می‌کند. پس اولین کار در فروش بیمه‌عمر این است که مشتری به لطفی که شما در حق او می‌کنید، پی ببرد. حدود 7 یا 8 سال پیش، به یک زوج امریکایی بیمه‌عمری با سرمایه یک میلیون‌دلار فروختم. این خانم و آقا فرزند 12 ساله‌ای هم داشتند که هرچه اصرار می‌کردم برای او هم بیمه‌نامه‌عمر بخرند راضی نمی‌شدند. در آخر به پدر این پسربچه گفتم اگر پدرت برای تو یک بیمه‌نامه‌عمر با سرمایه یک میلیون‌دلار خریده بود و الآن از مزایای آن بهره‌مند می‌شدی چه حالی داشتی؟ گفت "خیلی خوشحال می‌شدم"؛ گفتم "پس کاری کن که وقتی پسرت به سن تو می‌رسد چنین احساسی داشته باشد". بالآخره آنها رضایت دادند و بیمه‌نامه‌عمر را برای فرزند خود نیز خریدند.

متأسفانه چند سال بعد این کودک فوت کرد. پدر و مادر کودک تنها 36 هزاردلار بابت این بیمه‌نامه پرداخت کرده بودند درحالیکه سرمایه‌ی بیمه‌عمر پسرشان یک میلیون و پنجاه هزاردلار بود. والدین او تصمیم گرفتند با این پول یک بنیاد خیریه تأسیس کنند و نام پسر خود را بر آن بگذارند. هرسال این بنیاد گسترش می‌یابد و هزاران نفر از آن منتفع می‌شوند. من مطمئنم اگر این بیمه‌نامه را نمی‌فروختم، این بنیاد خیریه نیز شکل نمی‌گرفت.

همانطور که شاید اغلب شما شنیده‌اید، بیمه، فرختنی است نه خریدنی؛ اما باید یک نکته را نیز اضافه کنم و آن اینکه همیشه به مشتریان خود یادآور شوید که آنها نباید برای خرید بیمه‌نامه‌عمر پولی بپردازند؛ بلکه آنها درواقع پول را از از یک جیب خود برمی‌دارند و در جیب دیگر می‌گذارند! یعنی به اجبار، ذخیره می‌کنند و پس از مدتی کل سرمایه جمع‌شده را دریافت خواهند کرد. پس بیمه‌نامه‌عمر برای خریدار هیچگونه هزینه‌ای در بر ندارد!

نکته‌ی دیگری که باید به آن توجه کنید این است که شما باید نیاز به خرید بیمه‌نامه را در مشتری به‌وجود آورید. اگر کسی ازدواج کرده و فرزند و یا شخص دیگری را تحت تکفل داشته باشد، برانگیختن این نیاز در او خیلی ساده است. مسلماً او نیازهایی دارد که باید برآورده شوند یا نگرانی‌هایی دارد که بیمه‌عمر پیشنهادی شما آنها را برطرف می‌سازد.

اما درمورد کسی که ازدواج نکرده و به‌لحاظ جسمی هم مشکلی ندارد، برانگیختن نیاز، کمی مشکل‌تر است. باید سه چیز را در فروش بیمه‌عمر حتماً درنظر گرفت: شغل، وضعیت سلامتی و سن. مثلاً در این مثال باید یادآور شد که بالآخره ازدواج خواهد کرد، صاحب فرزند می‌شود و به ایجاد اطمینان برای آینده خود نیاز خواهد داشت. 

وضعیت سلامتی افراد هم همیشه یکنواخت نخواهد بود و ممکن است در آینده دچار مشکلات جسمی و بیماری بشود. همچنین باید یادآور شد اگر امسال خود را بیمه کند، نسبت به (مثلاً) سه سال دیگر، حق‌بیمه‌ی کمتری خواهد پرداخت. در یک کلام باید در او، ضرورت داشتن بیمه‌نامه را ایجاد نمود و به‌خاطر داشته باشید که همواره باید صادقانه صحبت کنید.

نکته آخری که همیشه باید به‌یاد داشته باشید این است که سعی کنید مبلغ حق‌بیمه را همیشه به‌صورت درصدی از سرمایه بیان کنید تا امکان رقابت، از بین برود. وقتی شما مبلغ معینی را به‌عنوان حق‌بیمه ذکر نکنید، رقیب شما نمی‌تواند پایین‌تر از شما قیمت بدهد. 

کلام آخر اینکه به یاد داشته باشید که میزان درآمد شما در این رشته به فعالیت خودتان بستگی دارد. هرچه بیشتر نلاش کنید، درآمد بیشتری خواهید داشت و محدودیتی برای آن متصور نیست. نباید به وضع موجود قانع بود بلکه باید تلاش کرد و یک گام جلوتر رفت...».


 
 
تاریخچه بیمه عمر در ایران
نویسنده : علی نادری - ساعت ٩:۳٤ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٠
 

تاریخچه بیمه عمر در ایران

فعالیت بیمه عمر در ایران توسط یک شرکت خارجی به نام ویکتوریا در سال 1314 آغاز گردید . شرکت مذکور پس از یکسال فعالیت حجم پورتفوی خود را که جمعا 150 بیمه نامه با سرمایه هشت میلیون و چهارصد هزار ریال بود به شرکت بیمه ایران واگذار نمود.

اولین بیمه جمعی در برابر حوادث و خطرات در سال 1316 برای بنگاه انحصاری دخانیات ایران توسط شرکت بیمه ایران صادر گردید. و اولین بیمه نامه از نوع مختلط (عمر و پس انداز) متعلق به یک تاجر تبریزی به نام جابر صالح نیا با سرمایه 600 لیره انگلیسی می باشد.

همچنین شرکت های بیمه ملی وسهامی بیمه امید بترتیب در سالهای 1336 و 1340 شروع به فعالیت نمودند


 
 
تاریخچه بیمه عمر
نویسنده : علی نادری - ساعت ٩:٢۸ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٠
 

مقدمه

تاریخچه مختصری از بیمه عمر

در تاریخ بیمه، بیمه دریایی اولین بیمه است که مورد قبول محافل بازرگانی قرار گرفته و بیمه عمر بعد از آن رواج یافت.

اولین قرارداد بیمه عمر که اطلاعات کافی در باره ی آن در دست است در ماه ژوئن ودر سال 1583 دربیمه بورس سلطنتی لندن منعقد گردید. جریان تنظیم اولین قرارداد بیمه عمر جالب توجه می باشد. در ژوئن سال 1583 شخصی به نام ویلیام گیبونز در مقابل 383 پوند و 6 شیلینگ و 8 سنت به مدت 12 ماه خود را بیمه عمر نمود . قرارداد بیمه با 16 زیر نویس توسط (بیمه گر) بطور انفرادی امضا شده و حق بیمه که 8 % کل بیمه را تشکیل می داد نیز پرداخت شده بود. بیمه گذار در29 ماه مه فوت شد و بیمه گران طبق قرارداد موظف بودند که مبلغ حق بیمه را پرداخت نمایند لکن آنها از پرداخت سرمایه بیمه عمر سرباز زدند واعلام نمودند که قرارداد بیمه قبل از فوت بیمه گذار منقضی شده است وبرای اثبات ادعای خود اظهار نمودند وقتی مدت بیمه 12 ماه را در قرارداد گنجاندند منظورشان 12 ماه 28 روزه بوده وطبق این محاسبه نامبرده پس از انقضای مدت مزبور فوت نموده است و بدین منوال از پرداخت مبلغ بیمه خودداری کردند به هر حال چون در آن زمان قوانین کامل نبود لذا تشخیص این نیرنگ و اینکه زیرنویسان می بایست  مبلغ حق بیمه را پرداخت نمایند میسر نبود.

دراوایل بیمه عمر بصورت شرط بندی دو نفر روی عمر شخص ثالث بود و بسیاری از مردم از قبول آن اجتناب می کردند و اظهار می نمودند این عمل صحیح نیست که انسان آرزوی مرگ شخصی را بنماید ویا در مقابل مرگ کسیکه در نظرش عزیز می باشد پولی دریافت نماید این طرز فکر مانع از این بود که بیمه توسعه پیدا کند و در نتیجه بسیاری از مــردم پس از مرگ نان آور خـانواده در وضع ناگواری قرار می گرفتند زیرا قادر به تشخیص این مطلب نبودند که مرگ سرپرست خانواده گذشته از صدمات روحی،  مسائل مالی برای خانواده فراهم می آورد. بیمه عمر اوایل قرن نوزدهم به کندی پیش می رفت. در طول قرن نوزدهم دانشمندان با استفاده از علم احتمالات و محاسبات مالی، بیمه عمر را از صورت اولیه خارج و بر پایه حکم علمی استوار نمودند.

آغاز بیمه عمر توسط صندوق تعاونی  کشیش های کلیسای پرس بی ترین (Presbyterian) در سال 1759 شروع شد و در سال 1879 صندوق مزبور موفقیت های بزرگی تحصیل نمود و پس از 5 سال شرکت های بیمه در سواحل ایالات نیویورک و نیوجرسی به تعداد زیاد بوجود آمدند.

حال پس از تاریخچه بیمه عمر به تعریفی از بیمه عمر و بخصوص بیمه عمر و تامین آتیه می پردازیم.

انسان در انجام کارهای روزانه خود ممکن است با حوادث غیر مترقبه روبرو گردد که در نتیجه آنها علاوه بر صدمات جانی، متحمل خسارات مالی نیز بشود.

تحمیل بسیاری از خسارات چه بر اموال و چه بر جان اشخاص، معمولا از حیطه ی قدرت و ظرفیت مالی بسیاری از مردم و حتی غالب سازمانهای بازرگانی خارج است لذا عملی که بیمه انجام می دهد این است که خســارت وارده را بین عــده ی زیادی از مــردم که با اینگونه خطــرات مواجه هستند سر شکن می سازد و بدین نحو آنها در تحمل خسارت بطور مساوی شرکت می جویند و هزینه ای که به هریک از آنها تحمیل می شود عبارت از مقدار حق بیمه ای که می پردازند . از تمرکز این حق بیمه ها  سرمایه ای بوجود می آید که علاوه بر پرداخت هزینه های مختلف اداری شرکتهای بیمه، صرف تامین خسارت اشخاص نیز می شود. باتوجه به نکات بالا می توان گفت که بیمه وسیله است که مردم به کمک آن فشار خطرات موجود را از خود به موسسات و شــرکت هــایی که مایل به قبول ریسکهای مذکور هستند منتقل می سازد . بعبارت دیگر فلسفه وجودی بیمه چنین است که مردم را علیه خسارت مالی و صدمات بدنی ناشی از اتفاقات نا معلوم و غیر قابل پیش بینی حفظ نموده ومسئولیت این تضمین را بعهده موسسات بیمه محول می سازد.

 

لینک صفحه




 
 
به پرشین بلاگ خوش آمدید
نویسنده : پرشین بلاگ - ساعت ٩:۱٦ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٠
 
بنام خدا

كاربر گرامي

با سلام و احترام

پيوستن شما را به خانواده بزرگ وبلاگنويسان فارسي خوش آمد ميگوييم.
شما ميتوانيد براي آشنايي بيشتر با خدمات سايت به آدرس هاي زير مراجعه كنيد:

http://help.persianblog.ir براي راهنمايي و آموزش
http://news.persianblog.ir اخبار سايت براي اطلاع از
http://fans.persianblog.ir براي همكاري داوطلبانه در وبلاگستان
http://persianblog.ir/ourteam.aspx اسامي و لينك وبلاگ هاي تيم مديران سايت

در صورت بروز هر گونه مشكل در استفاده از خدمات سايت ميتوانيد با پست الكترونيكي :
support[at]persianblog.ir

و در صورت مشاهده تخلف با آدرس الكترونيكي
abuse[at]persianblog.ir
تماس حاصل فرماييد.

همچنين پيشنهاد ميكنيم با عضويت در جامعه مجازي ماي پرديس از خدمات اين سايت ارزشمند استفاده كنيد:
http://mypardis.com


با تشكر

مدير گروه سايتهاي پرشين بلاگ
مهدي بوترابي

http://ariagostar.com