بیمه پاسارگاد (1997)

سه راز افزایش فروش بیمه
نویسنده : علی نادری - ساعت ۱۱:٤٤ ‎ب.ظ روز ۱۳٩۱/۱/۱٢
 

بیمه‌گر عزیز؛ آیا دوست دارید که میزان فروش بیمه‌نامه‌های خود را ظرف 30 تا 60 روز آینده دوبرابر یا حتی سه‌برابر کنید؟ آیا دوست دارید که دوباره هرگز نگران کمبود تعداد مشتری نشوید... و روزانه، 2 تا 3 ساعت کمتر کار کنید؟ بنابراین، 3 راز کوچک موجود در این مقاله آموزشی را بیاموزید؛ رازهایی که بزرگ‌ترین فروشندگان بیمه آنها را می‌دانند و به شما نمی‌گویند و امیدوارند که شما هرگز به آنها پی نبرید...!


 

این 3 راز کوچک، درباره‌ی این هستند که چگونه جایگاه خود را به‌عنوان یک مشاور امور بیمه و سرمایه‌گذاری و یک کارشناس خبره، در بازار موردهدف خود تثبیت کنید. این رازها به شما خواهند آموخت که چگونه نام خود را برای ابد در ذهن مردمی که می‌خواهید حک کنید و بنابراین، یک جریان دائمی و ثابت از تماس‌ها و مراجعات مشتریان احتمالی سطح بالا برای خود ایجاد نمایید.

این 3 راز کوچک، تلاش‌های بازاریابی و سیستم‌های ایجاد تماس شما را به اوج میزان بازدهی می‌رسانند. شما می‌آموزید که چگونه "پیام بازاریابی ویژه" خود را در زمان درست به دست اشخاص درست برسانید. این پیام شما به‌روشی بی‌نقص به‌دست مردمی خواهد رسید که به خدماتی که شما ارائه می‌کنید، نیاز دارند، آن را می‌خواهند و واقعاً از منافع حاصل از خدمات شما سود می‌برند.

به‌عبارت دیگر، پیام بازاریابی شما به‌دست مشتریان احتمالی درست و سطح بالایی خواهد رسید و بنابراین، هرزمان که آنها آماده‌ی خرید شدند... شما اولین نماینده بیمه‌ای خواهید بود که به‌فکر آنها می‌رسید و با شما تماس می‌گیرند!

خارج‌شدن از ذهن و از دسترس مشتریان احتمالی، یک اشتباه مرگبار برای تمامی فروشندگان حرفه‌ای بیمه!

هنگامی که شما بیاموزید که چگونه به‌طور صحیح به بازاریابی خدمات بیمه‌نامه‌های خود در بازار هدف خود بپردازید، برای همیشه تماس‌های تلفنی خود به مشتریان احتمالی را قطع خواهید کرد و درمقابل، تعداد بسیار زیادی مشتری احتمالی سطح‌بالا به‌دست خواهید آورد که خودشان با شما تماس می‌گیرند. شما وقت کمتری را صرف مشتری‌یابی خواهید نمود زیرا آنها هستند که به‌سوی شما خواهند آمد! نتیجه‌ی نهایی اینکه... شما وقت بیشتری برای پول‌سازی واقعی خواهید داشت!

بازاریابی و فروش بیمه، یک پروسه‌ی مادام‌العمر از گرفتن و نگهداشتن مشتری است به‌روشی کاملاً مخصوص؛ که در آن، مشتریان شما، بارها و بارها در طول سال‌های متمادی، از شما خرید خواهند کرد... و هر کسی را که بشناسند به شما معرفی می‌کنند!

همانطور که می‌بینید، برخلاف آنچه که در تصورات و اعتقادات شماست، موفقیت در این‌زمینه، درواقع به این بستگی ندارد که چقدر راجع‌به بیمه‌نامه‌ای که می‌فروشید اطلاعات دارید، یا اینکه چقدر در تکنیکهای قطعی‌کردن فروش تبحر یافته‌اید، یا اینکه بعد از نام شما یا شرکت شما، چقدر القاب و عناوین و افتخارات، وجود دارد، و یا حتی اینکه صاحب یک ایده‌ی فروش جدید و نو باشید! همه‌ی این عوامل، مهم هستند، اما بلااستفاده و بی‌ارزش خواهند بود اگر... مهارتهای کافی بازاریابی را برای بدست آوردن تعداد کافی از مشتریان احتمالی باارزش که بتوانید با آنها صحبت کنید، نداشته باشید.

ازطرف دیگر، هنگامی که شما این 3 راز کوچک را در جریان به اوج رساندن نتایج حاصل از تلاش‌های بازاریابی خود بیاموزید، توانایی بدست‌آوردن تعداد بسیار زیادی از مشتریان احتمالی را خواهید داشت که به‌جای اینکه شما به‌دنبال آنها بروید، خودشان با شما تماس خواهند گرفت!

لطفاً این 3 راز کوچک را بارها و بارها بخوانید. آنها را در اعماق ذهن خود، حک کنید. اینها درواقع، کلید تفاوت میان برترین فروشندگان حرفه‌ای بیمه با فروشندگان و نمایندگان معمولی و متوسط در صنعت بیمه هستند.

غفلت و قصور در پی‌بردن به اهمیت به‌کارگیری این رازها، دلیل اصلی این است که چرا بیشتر سیستم‌های فروش و بازاریابی بیمه که امروزه به نمایندگان، کارگزاران و فروشندگان بیمه عرضه می‌شود، فقط باعث ایجاد نتایجی متوسط و معمولی برای آنها می‌گردد.

انتخاب فقط با شماست؛ اینکه موفق شوید یا شکست بخورید!

این مسئله، کاملاً به شخص شما بستگی دارد! شما می‌توانید عقب بنشینید، هیچ کاری انجام ندهید و فقط امیدوار باشید که امور، به‌خودی خود به‌نفع شما تغییر کنند. و یا اینکه از همین لحظه، برای تغییردادن امور، دست‌به‌کار شوید. شما در شش روز گذشته برای افزایش فروش بیمه‌نامه‌های خود چه کاری انجام داده‌اید؟ چرا استراتژی‌های فروش، تنظیم قرارملاقات با مشتری، مشتری‌یابی، و بازاریابی را که اغلب فروشندگان حرفه‌ای و سطح بالای بیمه، از آنها استفاده می‌کنند را نمی‌آموزید؟

یک ایده‌ی خوب در فروش، ارتباطات و درگیربودن با بازار هدف، البته که از همیشه مهم‌تر هستند؛ اما در غوغای تبلیغات امروزه، اگر "آگاهی و دانش سطح بالا" و "ایمان قوی" (نسبت به کاری که انجام می‌دهید) را در خود بوجود نیاورید، درواقع، هیچ چیز ندارید! (Leo Burnett)

 

راز شماره#1: نمایندگی بیمه خود را نسبت به سایرین، برجسته‌تر سازید:

"اریل نایتینگل" (Earl Nightingale) زمانی گفت: «کپی‌برداری نکنید! به‌جای آن، خلق کنید؛ یک نسخه اصلی و منحصربه‌فرد باشید!»

اگر می‌خواهید مشتریان احتمالی بیشتری را به‌سوی خود و دفتر نمایندگی خود، جلب نمایید، به‌طور خلاصه باید گفت که می‌بایست به مردم درباره کاری که انجام می‌دهید، چیزی که عرضه می‌کنید و اینکه چه چیزی شما را از رقبای‌تان متفاوت و متمایز می‌سازد، آگاهی بخشید. در این رابطه، به کمپانی‌های عظیمی فکر کنید که نام محصولات‌شان جزو کلمات عامیانه در محاورات روزمره‌ی مردم شده‌اند؛ کمپانی‌هایی که محصولات ویژه و خاص آنها توسط شرکتهای بزرگ و کوچک در سراسر دنیا به‌فروش می‌رسد: کمپانی "کلینکس" در رابطه با محصولات مربوط به دستمال‌کاغذی؛ "پُفک!"؛ در رابطه با غلات فرآوری‌شده، "اسکاچ" مربوط به شستشوی ظروف؛ و "بیسکوویت" در رابطه با محصولات خوراکی میان‌وعده و...

نام نمایندگی خود را تبدیل به یک نسخه اصلی کنید:

به‌طور قطع، شما نیز همواره می‌خواهید که نام نمایندگی خود را به‌یادماندنی کنید و همیشه انگشت اشاره‌ی مشتریان احتمالی و فعلی‌تان به‌سوی شما باشد. هنگامی که آنها درباره مواردی مانند بیمه، سرمایه‌گذاری، برنامه‌های مالی و یا هرچیز دیگری که با مسائل مالی در ارتباط است فکر می‌کنند، شما می‌خواهید که آنها درمورد نمایندگی شما فکر کنند (و نه به شرکت بیمه‌ای که نمایندگی آن را برعهده دارید!!).

بیشتر نمایندگان بیمه، تمایل به استفاده از نام‌هایی برای دفاتر بیمه خود دارند مانند "نمایندگی حامد عسکری". اینگونه نام‌ها درواقع چه چیزی را به مشتریان احتمالی درباره من و کاری که می‌کنم می‌گوید؟ آیا اینها اسامی به‌یادماندنی‌ای هستند؟ حالا، به اسم‌هایی نظیر این فکر کنید: "اورژانس رفع مشکلات مالی بازنشستگان!"؛ آیا دیگر سؤالی درباره‌ی کاری که این نماینده بیمه انجام می‌دهد باقی می‌ماند؟ آیا این نام به‌یادماندنی هست؟

"تگ‌لاین" خود را خلق کنید:

دومین کاری که باید برای به‌یادماندنی‌کردن نام نمایندگی‌تان انجام دهید ایجاد یک تگ‌لاین است. یک تگ‌لاین، درواقع یک عبارت کوتاه است، شامل 5 کلمه یا کمتر که مکمل نام شماست و گویای همه‌چیز درباره آن می‌باشد. به چند نمونه از تگ‌لاین‌هایی که ما تابه‌حال برای مشتریان خود ساخته‌ایم توجه کنید: "مدیریت یافتن پول!"، یا "کمک به مردم برای داشتن یک زندگی سرشار از ثروت و بدون بدهی"، یا "مدیریت منابع مالی بازنشستگی"، و یا "رؤیاهای زمان بازنشستگی‌تان را به واقعیت تبدیل کنید". اینها نمونه‌هایی بودند که ما برای چند نمایندگی بیمه که در زمینه فروش بیمه‌های عمر فعالیت می‌کنند طراحی کرده‌ایم. شما نیز می‌توانید تگ‌لاین خود را بسازید. البته جمله ابتدایی این مقاله درباره‌ی اصلی‌بودن و منحصربه‌فرد بودن را از یاد نبرید و سعی کنید نسخه‌ی خودتان را ایجاد کنید.

از موارد فوق، باید در کارتان استفاده کنید:

صرفاً داشتن یک نام به‌یادماندنی و یک تگ‌لاین کافی نیست. شما باید از اینها استفاده کنید. اینها باید در تمامی ارتباطات و مکاتبات شما وجود داشته باشند؛ مواردی نظیر فکس‌ها، ایمیل‌ها، خبرنامه‌ها، بروشورها، کارت‌ویزیت و... . به تمامی بخش‌های تجارت و کسب‌وکارتان در بیمه بادقت نگاه کنید. هرکاری که انجام می‌دهید باید دربرگیرنده این تگ‌لاین و نام به‌یادماندنی شما باشد؛ بدون استثناء، هرکاری!

شما چگونه به تلفن‌های خود پاسخ می‌دهید؟ «بیمه... نمایندگی حامد عسگری؛ بفرمایید؟». حال به جمله‌ی جایگزین پیشنهادی ما توجه کنید: «سلام؛ نمایندگی حامد عسگری؛ متخصص امور بیمه و سرمایه‌گذاری؛ پاسخگوی تمامی مشکلات شما در زمینه بیمه؛ بفرمایید!» متفاوت بود؟ به‌دنبال همین تفاوت‌ها باشید تا در ذهن مشتریان خود حک شوید.

پیام‌گیر تلفنی شما چه پیغامی پخش می‌کند؟ «با سلام، درحال حاضر قادر به پاسخگویی به تلفن شما نمی‌باشم، لطفا پس از شنیدن صدای....» چطور است کاری کنید که پیام‌گیر شما برای شما کار کند؟ بگذارید این جملات کلیشه‌ای را با نمونه‌ای مثل این جایگزین کنیم: «شما با حامد عسگری تماس گرفته‌اید، برنامه‌ریز رسیدن به استقلال مالی؛ من درحال حاضر مشغول توضیح به یک زوج جوان درباره‌ی نحوه‌ی تضمین آینده‌ی مالی‌شان هستم. اگر تمایل دارید تا پیغامی بگذارید و یا گزارش رایگان مرا باعنوان "شش گام تا رسیدن به استقلال مالی" دریافت کنید، لطفاً نام و شماره تماس خود را بعد شنیدن صدای بوق، بگذارید. از اینکه به این پیغام، توجه کردید ممنونم.»

این یکی از برترین نمونه‌های تگ‌لاین بود که ما برای یکی از مشتریان‌مان طراحی کردیم و با کسب اجازه و رضایت وی، آن را در این خبرنامه آموزشی، در اختیار شما و بیش از 6000 نماینده بیمه (عضو بیمه‌مارکتینگ) قرار می‌دهیم: «اورژانس امور مالی و سرمایه‌گذاری؛ منبع قابل اعتماد شما برای ساختن آینده مالی‌تان به دست خودتان!» (همانطور که می‌بینید به‌شکل نامحسوسی از به‌کار بردن کلمه بیمه یا نمایندگی بیمه یا فروشنده بیمه، در این تگ‌لاین، پرهیز شده است! شما فکر می‌کنید چرا؟!!) به‌هرحال، این نماینده بیمه، از این تگ‌لاین در تمامی فعالیت‌ها و بخش‌های کسب‌وکار خود استفاده نمود و تنها در عرض 3 ماه اول استفاده از آن، با افزایش 44 درصدی فروش مواجه شد! باز هم تکرار می‌کنیم که به‌جای کپی‌برداری، سعی کنید:

نسخه منحصربه‌فرد خود را ایجاد نمایید.

"سبک مخصوص و ویژه‌ی خودتان را خلق کنید... اجازه دهید تا برای شما منحصربه‌فرد و برای دیگران قابل شناسایی باشد (حکم شناسنامه شما نزد دیگران را داشته باشد)."


 منبع : حامد عسکری

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

راز شماره#2: پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد خودتان را ایجاد کنید:

شما به مردمی که از شما می‌پرسند "چه کاری می‌توانید برای زندگی آنها انجام دهید؟" چه می‌گویید؟ اگر به آنها بگویید که شما یک نماینده یا کارگزار بیمه هستید چه اتفاقی می‌افتد؟ آیا این باعث تحریک علاقه آنها نسبت به شما و کارتان می‌شود؟ یا اینکه باعث می‌شود آنها فرار را بر قرار ترجیح داده و فوراً از مقابل شما بگریزند؟

پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد شما یا به‌اصطلاح (USP که مخفف Unique Selling Propositionاست)، تنها سود و منفعت تحریک‌کننده‌ای است که باعث می‌شود مردم بخواهند به‌جای رقبای شما با شما معامله کنند و بیمه‌های خود را از شما تهیه کنند. به‌عبارت دیگر، پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد شما، ایده‌ای متمایز، جذاب و مقاومت‌ناپذیر است که نمایندگی شما را از سایر رقبای‌تان جدا می‌کند.

تقریباً تمامی تجارت‌ها و کسب‌وکارهای موفق، و نه فقط نمایندگی‌های بیمه، خواه کوچک یا بزرگ، یک پیشنهاد منحصربه‌فرد فروش دارند. درحقیقت، این دلیل چگونگی تبدیل یک تجارت کوچک به یک کمپانی غول‌پیکر است. اگر بخواهیم مثال‌های موفقی در این مورد بزنیم بهترین گزینه‌ها "پیتزا دومینوز" و "پُست فدرال اکسپرس" هستند که فقط با پشتوانه پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد خود، توانستند ظرف مدت بسیار کوتاهی تبدیل به کمپانی‌های چند میلیارد دلاری شوند.

به‌طور مثال، پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد فدرال اکسپرس این بود: «هنگامی که بسته‌ی پستی شما باید حتماً ظرف یک شب به‌ مقصد برسد». این عبارت به‌ظاهر ساده، به مشتریان بالقوه یادآور می‌شود که اگر می‌خواهند 100 درصد از اینکه بسته پستی‌شان در روز بعد به مقصد می‌رسد، مطمئن باشند، بنابراین باید از فدرال اکسپرس استفاده نمایند. پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد پیتزا دومینوز نیز ازین قرار بود: «تحویل پیتزای داغ و تازه، در کمتر از 30 دقیقه –تضمین‌شده- درغیر اینصورت، پیتزای مجانی!».

پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد شما، هنگامی که قدرتمندانه فرمول‌بندی و ساخته شده باشد، می‌تواند در یک بازه زمانی کوتاه شما را به بالاترین نقطه‌ی موجود در صنعت بیمه کشور، سوق دهد؛ درست مانند همان اتفاقی که برای فدرال اکسپرس و پیتزا دومینوز رُخ داد. بنابراین اگر تصمیم گرفتید که وضعیت شغلی‌تان را بهبود بخشید و به‌سرعت تبدیل به نماینده بیمه شماره یک در بازار موردنظرتان شوید، می‌بایست هرآنقدر که لازم است وقت صرف ساختن یک پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد مقاومت‌ناپذیر کنید و فوراً آن را درجریان فروش بیمه‌نامه‌های‌تان به‌کار بندید!

همواره به‌یاد داشته باشید که مشتریان می‌خواهند بدانند که از انجام معامله با شما چه سود و منفعتی عاید آنها می‌شود. بنابراین مطمئن باشید که تا زمانیکه نتوانید به این پرسش آنان پاسخی قانع‌کننده و راضی‌کننده بدهید، هیچ شانسی برای اینکه آنها با شما ملاقات کنند و از شما خرید کنند نخواهید داشت.

اصلی‌ترین دلیل اینکه سیستم‌ها و برنامه‌های بازاریابی و مشتری‌یابی که درحال‌حاضر توسط نمایندگان و فروشندگان بیمه استفاده می‌شوند، تا این حد، کم اثر و بی‌نتیجه مانده‌اند این است که آنها به مهم‌ترین پرسش مشتریان احتمالی، پاسخی نداده‌اند... "چه نفعی در معامله با تو (نماینده بیمه) برای من (خریدار) وجود دارد؟" درواقع آنها دلیل قانع‌کننده‌ای به مشتریان احتمالی خود مبنی براینکه چرا باید از نمایندگی بیمه آنها خرید کنند نداده‌اند!

همین حالا شروع به خلق پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد خود کنید:

1. پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد شما باید فقط شامل یک جمله باشد.

2. هر کدام از افراد موجود در تیم و گروه شما، باید بتواند به‌سادگی، ساعت‌ها و به‌طور مفصل درباره آن حرف بزند. (منظور درک کامل USP ازسوی تمامی کارکنان شماست)

3. پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد شما باید حول محور "دوری از رنج" و "میل به مسرت" باشد. از آنجایی‌که همه مردم هرکاری برای دوری از رنج و رسیدن به مسرت انجام می‌دهند، بنابراین شما باید پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد خود را حول این موضوع که بیمه‌نامه و خدمات شما چه رنج و مشکل و کمبودی را از زندگی و کار مشتری‌های‌تان حذف می‌کند و درمقابل، چه منفعت و سودی به‌دنبال دارد، مدل‌سازی کنید.

4. اطمینان حاصل کنید که تمامی الگوهای بازاریابی، کمپین‌های تبلیغاتی و برنامه‌های تجاری‌تان دقیقاً حول پیشنهاد فروش منحصربه‌فردتان قرار داشته باشند. آیا تابه‌حال شرکت‌هایی را دیده‌اید که تلاشهای بازاریابی آنها هیچ ارتباطی با پیشنهاد فروش منحصربه‌فردشان ندارد و به‌نظر می‌آید که تمامی کارکنان آنها، دچار ایجاد تضاد در شناسایی ارزش‌ها شده‌اند؟

5. "هیلتون جانسون" (Hilton Johnson) فرمول جالبی برای طراحی پیشنهاد فروش منحصربه‌فرد ارائه نموده که عبارت است از:

فرمول: "آیا می‌دانید که چگونه ........................... (رنج، مشکل یا کمبودی که مشتری شما دارد را در اینجا قرار دهید)" "کاری که من برای رفع این مشکل می‌توانم انجام دهم این است که ............................ (راه‌حلی که بیمه‌نامه موردنظر شما و خدمات شما می‌تواند برای رفع آن مشکل ارائه دهد را در اینجا قرار دهید).

مثال: آیا می‌دانید که بیمه‌عمر و سرمایه‌گذاری چگونه می‌تواند نگرانی زنان خانه‌دار از عدم دریافت مهریه و درنتیجه، نداشتن پشتوانه مالی در زمان پیری را برطرف سازد؟ کاری که من برای رفع این نگرانی و مشکل می‌توانم انجام دهم این است که با طرح تبدیل بیمه‌عمر به بیمه مستمری، یک سیستم دریافت حقوق ثابت مادام‌العمر، برای زنان خانه‌دار ایجاد نمایم!

این فرمول ساده به شما کمک بسیار بزرگی در راستای خلق USP می‌نماید.

6. پیش فروش منحصربه‌فرد شما می‌بایست به یک کمبود و کاستی موجود در بازار هدف شما اشاره کند، و اینکه شرکت یا نمایندگی شما می‌تواند به‌درستی و صادقانه، این کمبود را جبران و برطرف نماید.

7. بهترین آزمون برای سنجش این موضوع که آیا USP خوبی طراحی نموده‌اید یا خیر، این است که بینید آیا این USP سبب افزایش فروش شما در بازار هدف‌تان شده است یا نه! آیا چهارچوب شما و ارزشی را که بازار برای شما درنظر گرفته است، تعریف می‌کند؟

باتوجه به 7 اصل فوق، از این به بعد در معرفی خود به مشتریان احتمالی، نگویید: «سلام، من حامد عسگری هستم نماینده بیمه XYZ ...». به‌جای آن بگویید: «سلام! من حامد عسگری هستم، برنامه‌ریز امور مالی و سرمایه‌گذاری. تخصص من کمک به مردم از طریق سودرسانی به آنها در زمان بازنشستگی است».

آیا تفاوت این دو نحوه معرفی را متوجه شدید؟

"هیچ‌کس این‌روزها تعداد تبلیغاتی که کرده‌اید را نمی‌شمارد؛ بلکه فقط احساسی که خلق کرده‌اید را به‌یاد می‌سپارند". (William Bernbach)


 

راز شماره#3: با متخصص‌شدن، خود را از رقبای‌تان جدا و متمایز کنید:

بزرگ‌ترین اشتباهی که اغلب نمایندگان و فروشندگان بیمه مرتکب آن می‌شوند این است که فکر می‌کنند باید به همه‌ی مردم بگویند که آنها می‌توانند تمام انواع بیمه‌نامه‌ها و خدمات بیمه‌ای را عرضه کنند. این نمایندگان معتقدند که اگر همواره به مشتریان احتمالی خود بگویند که توان عرضه و ارائه انواع مختلفی از بیمه‌نامه‌ها را دارند، باعث می‌شود که قراردادها و معاملات بیشتری به‌دست آورند. آنها سعی می‌کنند که برای همه مردم، همه‌چیز ارائه کنند. اما حقیقت این است که هیچ چیز قادر به غلبه بر واقعیت نیست!

واقعیت این است که اگر فروش و معاملات بیشتری می‌خواهید، باید در یک رشته‌ی بیمه‌ای خاص، تبدیل به متخصص شوید. اگر می‌خواهید به فروش‌های بیشتری دست یابید، باید از رقبای خود و سایر نماینده‌های بیمه، جدا بایستید، شما باید خود را به یک ایده یا مفهوم تخصصی پیوند دهید. هنگامی که یک بیمه‌عمر را می‌فروشید نگاه کنید به اینکه چه چیزهایی در آن وجود دارد که می‌تواند سبب منحصربه‌فرد و متخصص‌شدن شما گردد. یک نماینده بیمه که فقط در زمینه فروش بیمه‌های عمر به زنان خانه‌دار و برنامه‌ریزی مالی برای درآمدها و دوران پیری و ازکارافتادگی آنها تمرکز نموده، قطعاً فروش‌های بسیار بیشتری نسبت به یک نماینده جنرال که در همه زمینه‌ها به‌صورت پراکنده عمل می‌کند، خواهد داشت.

تخصص، سبب بروز برتری‌ها و ویژگی‌های بارز در شما نسبت به رقبای‌تان می‌شود. هنگامی که خود شما با یک فرد متخصص در زمینه‌ای خاص تماس می‌گیرید، به‌طور ناخداگاه فرض را بر این می‌گذارید که این شخص، دارای تجارب و دانش بسیار حرفه‌ای در آن زمینه است، و به‌خاطر تمرکز بر یک بازار خاص، می‌تواند خدمات بسیار بهتری ارائه دهد، و از نظر شما همه‌ی اینها، دلالت بر این دارند که این شخص، بهتر از هرکس دیگری نگرانی‌ها، نیازها و شرایط خاص شما را درک می‌کند!

"تمایز" یک کلمه سحرآمیز و جادویی است! نمایندگان بیمه‌ای که مثل بقیه‌ی نماینده‌ها به‌نظر می‌آیند، هیچ تفاوتی با بقیه ندارد. این روشی است که مشتریان شما فکر می‌کنند. وظیفه‌ی اصلی شما یافتن وجه تمایزی است که سبب ایجاد تفاوت در برداشت مشتریان احتمالی از تمامی کارهایی که شما انجام می‌دهید می‌شود.

برای مثال، به برند تیغ شیک (Schick) توجه کنید؛ این کمپانی پس از کمپانی ژیلت (Gillette) دومین تولیدکننده تیغ‌های اصلاح در جهان است. تأکید این کمپانی بر "اصلاح امن و مطمئن" است، چیزی که مخصوصاً برای رده‌ی سنی نوجوانان امر مهمی به‌حساب می‌آید. نوجوانان آگاه و مشکل‌پسند امروزی خواهان اصلاحی بدون بریدگی و خراش هستند. هنگامی‌که ژیلت برنده رقابت تیغ‌هایی با لبه‌های بیشتر شده بود، شیک به‌سراغ گوشه‌ی دنجی از بازار رفت که اصلاح امن و مطمئن، مهم‌ترین خواسته‌ی آنان به‌حساب می‌آمد...