بیمه پاسارگاد (1997)

روانشناسی و رفتارشناسی در فروش
نویسنده : علی نادری - ساعت ۱٠:۳۳ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٤
 

روانشناسی و رفتارشی در فروش :

          برای آنکه در کار بازاریابی توفیق حاصل نمائید بایستی از روانشناسی و نیز رفتار شناسی انسانی، اطلاعاتی داشته باشید. مردم یا برای رفع نیاز ویا برای تامین خواسته ها و آرزوهایشان خرید می کنند. شما به عنوان یک بازاریاب نبایستی تلاش خود را فقط صرف اطلاع رسانی و تبلیغ  ویژگیهای محصول یا خدماتی که ارائه میدهید کنید، بلکه در عوض بایستی بر عوامل تحریک کننده مشتریان هدف خود جهت اقدام به خرید ، متمرکز گردید.
به عنوان مثال مردم عطر و ادوکلن را بخاطر مشخصات و یا ویژگیهای آن تهیه نمی کنند بلکه بخاطر احساسی که از بوی آن برایشان حاصل می شود، اقدام به خرید می کنند. یا مثلا انگیزه خرید اتوموبیل در جوامعی که با مسئله ترافیک روبرو هستند، اصولا به خاطر احساس ناشی از سوار شدن در آن اتوموبیل خاص با آن مدل و رنگ مشخص... میباشد و البته انگیزه های فرعی دیگر نیز می تواند داشته باشد.در برخی جوامع شناخت انگیزه های اصلی مشتریان به علل گوناگون و منجمله فرهنگی ، کار چندان ساده و واضحی نیست و نیازمند تحقیقات بازاریابی توسط کارشناسان متخصص می باشد.

       بنابراین نتیجه نهائی حاصل از خرید یک محصول، همان احساسی است که  خریدار آن را دوست داشته  و می خواهد آنگونه به نظر برسد ویا  رفتار نماید. حتی کودکان نیز به دنبال همان اسباب بازی هائی هستند که بهترین دوستانشان ( الگو ها ) دارا بوده و با آن بازی می کنند، البته نه بخاطر بازی بلکه به این علت که با داشتن آن اسباب بازی در بین دوستانشان گل کنند و مورد توجه قرار بگیرند ضمن آنکه به نوعی شخصیت محبوب و الگویشان را در خود احیا نمایند. با این اوصاف در نظر داشته باشید که به هنگام طراحی اقدامات بازاریابی خویش، بر شناسائی انگیزه های اصلی و مهم مشتریان هدف و ارضاء این انگیزه ها  تاکید نمائید.
          از دیگر نکات روانشناسی بازاریابی ، برقراری و حفظ ارتباطی اعتماد آمیز بین فروشنده و خریدار می باشد. بسیاری از مشتریان حتی برای یکدفعه هم که اتفاق افتاده باشد، مورد کم اعتنائی، بدقولی ویا ..... قرار گرفته اند. این بدان معنی است که تا محو این سوابق مکدر در ذهن مشتری و ایجاد رابطه ای براساس اعتماد ، وی اقدام به خرید از این فروشنده ، نخواهد کرد.
       در دورانی که مردم از هر سو به شیوه های گوناگون زیر بمباران تبلیغاتی قرار دارند و مصرف کنندگان و مشتریان نیز حرفه ای و تا اندازه ای نسبت به این تبلیغات بدبین شده اند، تنها شرکت های بزرگ که در دراز مدت قادر به اثبات حسن نیت و کسب وجهه بوده اند، موفق به جلب اعتماد مخاطبین خود می شوند.شما نیز به نوبه خود بایستی در طی اقدامات بازاریابی بتوانید با کیفیت و خدمات عالی به ایجاد و حفظ چنین رابطه اعتماد زائی نائل گردید.
       به مهمترین شاخص عملی موثر در بازاریابی دقت نمائید. اگر با خریداری مواجه شدید که به هر علت خواستار خرید از شما نمی باشد ویا اینکه شما با کالا ویا خدماتی که عرضه می کنید قادر به تامین نیاز ویا خواسته وی نیستید، سعی نکنید با هر بهانه ای کالا و یا خدمات خود را در نظر وی موجه جلوه دهیدتا آن را از شما خریداری نماید. بسیاری از فروش ها بر اثر چنین رویه فروشنده نه تنها عقیم می ماند بلکه حسن اعتماد مشتری نیز جهت خرید های آتی، زایل می گردد. 
 درپایان بدیهی است که شما می خواهید ارتباط با مشتریانتان بر اساس اعتماد پایه گذاری شده و به خاطر صداقت و تامین نیاز وی، برقرار باقی بماند.
         پس تلاش نکنید تا برای همه کس همه چیز باشید