بیمه پاسارگاد (1997)

مهارت غلبه بر ترس در فروش بیمه نامه با فن لوبیا
نویسنده : علی نادری - ساعت ٧:٢٢ ‎ق.ظ روز ۱۳٩۱/٤/٢٩
 

بیشتر فروشندگان بیمه بویژه فروشندگان بیمه عمر و تامین آتیه نگران شنیدن پاسخ منفی از سوی مشتریان هستند وبدین خاطر از ارایه بیمه به افراد تردید دارند وحتی داوطلبین علاقمند این رشته پس از مدت کوتاهی با شنیدن پاسخ های منفی دست از کار می کشند و...


 
 

کلمنت استون (W.Kelemen ston) بنیانگذار بیمه‌ای توامان و از نابغه‌های انگیزه بخش قرن ما بود و در آموزش غلبه بر ترس به فروشندگان مهارت داشت. او می‌دانست که اگر آنان فن کار را تا دریافت پاسخ مثبت ندانند، بعد از ده تماس برای فروش دست از کار می‌کشند.

بنابراین کاری که کرد این بود که به آنان بیست و پنج لوبیا داد تا در جیب سمت چپشان بگذراند. هر بار که برای فروش می‌رفتند یک لوبیا از جیب چپ به جیب راست منتقل می‌کردند. آنان تا زمانی که همه بیست و پنج لوبیا را در جیب راست خود جمع نمی‌کردند، دست از کار نمی‌کشیدند.

فروشندگان چون لازم بود که هر بیست و پنج لوبیا را از یک جیب به جیب دیگر منتقل کنند، دست از کار نمی‌کشیدند. در پایان روز، بالاخره فروشی می‌کردند که انگیزه تداوم کار را به ایشان می‌بخشید. آنان یاد گرفتند که از عهده رد شدن‌ها بربیایند، چون می‌دانستند که بالاخره یک نفر بله می‌گوید.
این فن ساده و قوی به هزاران فروشنده- که بسیاری از آنان مدرک دیپلم دبیرستان را نداشتند- کمک کرد که بر ترس از رد شدن چیره شوند و فروشنده قابلی باشند.
امیدوارانه منتظر «نه»ها باشید

در ده سال اخیر بیش از سه هزار نفر به من «بله» گفته‌اند و حدود 2000000دلار به ما اهدا کرده ( یا بخشیده)‌اند. بعضی وقت‌ها وسوسه می‌شوم که به جواب «بله» اهمیت ندهم، ولی بعد روزهای اول را به خاطر می‌آورم و لبخند می‌زنم.
من «نه» و «بله» شنیدن را وقتی بیست و دوساله بودم یاد گرفتم. آن سال من خانه به خانه، بیمه عمر می‌فروختم. آن زمان ما شیوه فروشی داشتیم به نام «بستانکار» (که دیگر از آن استفاده نمی‌شود). به عنوان یک فروشنده «بستانکار»، من مسیر خاصی را مثل پستچی‌های پیاده می‌رفتم و شغل من جمع‌آوری پرداخت‌های هفتگی و سعی در فروش نوع ارتقا یافته بیمه‌نامه به صاحبان بیمه (بیمه‌گذاران) بود. بیشتر بیمه کفن و دفن و بیمه حوادث را به مردم فقیر مثل خودم می‌فروختم. پرداخت‌ها از 50 سنت تا دو دلار در هفته بود.
وقتی آن کار را شروع کردم، مربی فروشم به من گفت (و من کاملا به حرف او اعتقاد داشتم) که برای یک فروش باید هفت عدد فروش داشته باشم. می‌توانستم امیدوارانه منتظر باشم که در برابر هر هفت باری که با من مخالفت می‌شد یک فروش انجام گیرد.
وای! آن‌قدر از فروش حتمی هیجان‌زده بودم که در کمال خوشحالی و امید منتظر مخالفت‌ها می‌شدم! من تقریبا هر بار که کسی نه می‌گفت هورا می‌کشیدم و خندان به خانه بغلی می‌رفتم که «نه» بعدی را با سرعت هرچه بیشتر از سر راه بردارم، چون با تمام ذرات وجودم می‌دانستم که هر «نه» مرا مقداری به دریافت یک «بله» بزرگ عزیز و شیرین نزدیک‌تر می‌کند.
و آیا وقتی خانه هشتم و نهم دو «نه» دیگر می‌گفتند، ناامید می‌شدم؟ البته که نه!! آن «نه»های هشتم و نهم مانند پول در بانک بودند! خیلی زود بعد از چهارده «نه» دو «بله» بزرگ عزیز شیرین منتظرم بود!! و اگر بیست و یک «نه» می‌شنیدم سه «بله» پیش رو داشتم!
هر «نه» خبر خوبی بود!! با کار سخت روزانه با آن طرز فکر، بعد از شش ماه انتخاب آن شغل در شرکت بیمه، من جایزه اول فروش ملی را دریافت کردم، که این پیروزی در رقابت با بیش از دو هزار فروشنده زن و مرد تازه‌کار دیگر، به عنوان تازه‌کاری با بیشترین فروش بود.
این فرمول هنوز هم برایم موثر است. نسبت هفت به یک تغییر کرده، اما فکر اصلی در ستاره‌ها ثبت شده و ممکن نیست مقبول نیفتد تا به امروز می‌دانم که اگر به تعدادی کافی تلفن کنم همیشه یک «بله» در انتظار من است و در هنگام مناسب به آن می‌رسم. بنابراین «نه شنیدن خبر خوبی است!»

* عامل، علاءالدین،‌جادوی موفقیت در زندگی، جک کنفیلد و مارک ویکتور هانسن.