بیمه پاسارگاد (1997)

 
نویسنده : علی نادری - ساعت ٩:٠۳ ‎ق.ظ روز ۱۳٩۱/٩/٢٢
 

بخش بندی یا تقسیم بازار Segmentation

 قبلا بخش بندی بازار (تقسیم بازار) براساس عوامل ( Demographic) یعنی جمعیت شناختی انجام می گرفت . فرض بر این بود که گروه های مختلف



مردم با سن و سال، مشاغل، درآمدها و تحصیلات گوناگون الگوهای مصرفی متفاوتی دارند، پس از آن روی جمعیت شناختی جغرافیایی با

متغیرهایی چون محل زندگی مشتریان، نوع خانه آنها متمرکز بود ولی به تدریج معلوم شد که مردم حاضر در این بخش ها رفتار مشابهی

ندارند. مثلاً تمام حسابداران و یا وکلا مثل هم فکر نمی کنند این امر منجر به تغییر دیدگاه از تقسیم بازار بر اساس عوامل جمعیت شناختی به سوی بخش بندی بازار بر اسال عوامل

( Psychographic) یعنی روانشناختی شد. بر پایه این دیدگاه مردم براساس انگیزه ها و طرز تلقی ها اقدام به خرید می کنند . شرکتها قبل از تقسیم بازار بهتر است براساس سلسله مراتب نیازهای مزلو( The mazlo, s hierarchy of needs)  که نیازهای انسان را به

پنج مرتبه به شرح زیر تقسیم می کند، عمل کنند.

شرکتها باید بر اساس نقاط قوت و ضعف سازمان خودشان اقدام به تقسیم بازار نمایید.

  - 1 نیازهای فیزیولوژیک Physical needs : انسان ها در این مرحله به فکر برآورده کردن نیازهای اولیه برای زنده ماندن هستند. :
از قبیل تامین خوراک ، پوشاک ، مسکن و شغل اولیه .
2 - نیازهای ایمنی و تامین Safety and security  : انسان ها پس از عبور از مرحله اول به دنبال تأمین امنیت شغلی، اجتماعی، جانی :

و مالی هستند.

3 -   نیاز اجتماعی Social needs : در این مرحله انسان ها دوست دارند در اتحادیه ها، تشکل ها، انجمن ها و مجامع حضور داشته

باشند و به نوعی نیاز به معاشرت با مردم دارند.

4 - نیاز به احترام و پرستیژ Esteem  : در این مرحله انسان ها سعی می کنند خود را متفاوت و متمایز از دیگران نشان دهند و به نوعی

احترام طلب شده ، و برای خود پرستیژ ویژه ای قائل هستند و به مکان هایی که زیاد عمومی باشند کمتر می روند، بیشتر به جاهایی می روند

که احساس کنند خاص است و احترام آنها در آنجا محفوظ خواهد بود.

این گونه افراد با دادن انعام و خریدن اجناس لوکس و گران قیمت سعی دارند خود را به گونه ای متمایز و متفاوت از دیگران نشان دهند به

عبارتی با خریدن کالاهای لوکس و گران قیمت قصد دارند به دیگران درجه موفقیت خود را نشان دهند. مارک یا برند کالا برای این طبقه

اهمیت زیادی دارد .

5 - نیاز به خودشکوفایی Self actualization : انسان ها در این مرحله دوست دارند آن شوند که می توانند باشند. مثلاً با فدای جان :

خود همنوعان خود را نجات می دهند و در واقع به یک نوع زیبایی در شناخت دست پیدا می کنند.

با توجه به سلسله مراتب نیازهای انسان، متخصصین بازاریابی برای بخش های مختلف جامعه برنامه ریزی جداگانه ای می کنند، امروز با

توجه به تفاوت نیازهای اقشار گوناگون جامعه و نوع نگرش آنها شرکت ها نمی توانند با شعارهایی مانند ( کفش ملی کفش همه ) کالا

بفروشند، یا خودرو پیکان را به تمام اقشار جامعه بفروشند. بلکه شرکت ها باید با توجه به توانایی ها و کیفیت کالا و خدمات خود، بازار هدف متناسب را انتخاب کنند

به عبارتی هر شرکتی باید برای خود Branding یعنی برند سازی کند و برای خود در اذهان مردم Position،

یعنی جایگاه ایجاد کند.

به عنوان مثال: در صنعت پوشاک، شرکت هاکوپیان با هوشمندی و شناسایی نیاز پاسخ داده نشده در بازار ایران مرتبه چهارم اقشار مردم، را

هدف قرار داد ولی پوشاک جامعه با تعیین قیمت پایینتر برای محصولات خود ، مشتریان مرتبه دوم و سوم جامعه را هدف بازار قرار داده است .

نکته:

به لحاظ استراتژیهای بازاریابی و استراتژی تقسیم بازار اصولا فروش کالا و خدمات به اقشار پردرآمد جامعه بسیار راحت تر از فروش به افراد کم درآمد می باشد