بیمه پاسارگاد (1997)

روانشناسی فروش
نویسنده : علی نادری - ساعت ۱٠:۳۳ ‎ق.ظ روز ۱۳٩۱/٩/٢٢
 

 

همه می دانیم که تمام شیوه های بازاریابی به یک نقطه یعنی اجرای آن ختم می شود و این روش ها نه تنها در فروش بلکه در تمام زندگی کاربرد دارد. خرید و فروش دو رکن اساسی در زندگی روزمره ماست، خواه کالا باشد خواه خدمات. بیش از 75% از اوقات در ارتباط با دیگران هستیم.  در طول روز ما بطور مداوم در حال بازاریابی هستیم و بازاریابی در جای جای زندگی ما نقش مؤثری دارد. رعایت اصول و فنون بازاریابی باعث موفقیت در زندگی روزمره ما می شود


 

 حال در روانشناسی فروش ابتدا باید نیازهای مشتری را شناخت و اینکه چگونه با آنها برخورد کنیم. مهمترین مسئله در بازاریابی روحیه داشتن است و داشتن روحیه قوی در امر بازاریابی و همچنین پایداری در این شغل، موفقیت می آورد. در واقع می توان گفت:

از دست دادن روحیه = از دست دادن همه چیز

پس اگر در هر جا که هستیم به شغل خود افتخار کنیم موفق خواهیم شد. به یاد داشته باشیم که تمام افراد ثروتمند جهان بازاریابهای موفقی بوده اند و به توانائیهای خود ایمان داشته اند. اگر بتوانیم کلمه نمی توانم را از ذهنمان پاک کنیم فرد موفقی خواهیم بود.

نکته دیگر اینکه تنها چیزی که بین تمام افراد دنیا به شکل عادلانه ای تقسیم شده است زمان است. اگر بدانیم دیگر این زمان برنمی گردد، حداکثر تلاشمان را برای کمال استفاده از این زمان خواهیم کرد.

پس سعی کنیم در بازاریابی قدرت ابراز وجود را در خود بالا ببریم. در بازاریابی مرتب بودن و داشتن اطلاعات لازم و کافی شرط اصلی برای پیشرفت در کار است.

اولین چیزی که از یک بازاریاب می خرند شخصیت اوست. پس برای اثر گذاری و نفوذ در دلها، حالت خوش و چهره ای باز به خود می گیریم. لذا ما می توانیم توانائیهایمان را به عرصه ظهور برسانیم زیرا لیاقت داریم که بهترین باشیم. هر چه بتوانیم بیشتر و بهتر بدانیم در واقع بر روی آینده مان سرمایه گذاری کرده ایم.

حال بازاریاب حرفه ای چه خصوصیاتی باید داشته باشد:

1- شور و شوق و انرژی و قدرت تأثیرگذاری داشته باشد.

2- اکتیو و فعال باشد.

3- خلاق باشد و کلیشه ای رفتار نکند.

4- مسلح به فن بیان اقناعی و خواهان سازی باشد.

بنابر این عامل موفقیت ما نتیجه مثبتی است که در ذهن ماست، برای آنکه در هر کاری موفق شویم باید نتیجه مثبتی در ذهنمان ایجاد کنیم. پس روی خودمان سرمایه گذاری می کنیم زیرا لیاقت دستیابی به موقعیتهای برتر را دارا هستیم.

تفکر ما باعث شکل گیری باورها و اعتقادات ما هستند و نوع و کیفیت زندگی ما را باورها و اعتقادات ما شکل می دهند. کسب اطلاعات صحیح باعث بالارفتن سطح تفکرمان می شود. تا قبل از سال 2000 چیزی که باعث کسب شهرت و ثروت می شد داشتن اطلاعات بسیار بود اما امروزه چیزی که باعث کسب شهرت و ثروت می شود بکارگیری اطلاعات است.

اصل پاراتو : 80 درصد صندوق ما را 20 درصد از مشتریان پر می کند و اهمیت دادن به این 20 درصد در بازاریابی مهم است.

توجه: افراد ضعیف وقتی به آستانه رنج می رسند می گویند چرا؟ اما افراد قدرتمند وقتی به آستانه رنج می رسند می گویند چکار می توانم بکنم؟

در بازاریابی برای حرفه ای بودن و درجه یک بودن باید تمرین کرد.

عامل مهم تعیین کننده موفقیت چیست؟ همیشه سعی کنیم سخترین کارها را اول انجام دهیم. زیرا ما همیشه از پیروزی در انجام کارهای بزرگ و سخت احساس شادی و انگیزه می کنیم.

کلید رسیدن به سطوح عالی کارایی و بهره وری در این است که این عادت را برای همیشه در خود ایجاد کنید که هر روز صبح ابتدا بدنبال مهمترین کار خود بروید.

مردان و زنان موفق دنیا که پیشرفتهای بزرگی در زندگی بدست آورده اند و درآمد بیشتری کسب کرده اند همگی دارای ویژگی عمل گرایی هستند. بازاریاب باید سعی کند در کارش بهترین باشد. هیچگاه نباید ناامید شود. عادات مثبت و احساس خوب مفید بودن را باید در خود تقویت کند.

یکی از راه حل های رسیدن به یک زندگی عالی موفقیت شغلی و رضایت کامل از خود این است که عادت شروع کردن کارهای مهم و تمام کردن آنها را در خود ایجاد کنید (مسئولیت پذیری). وقتی به این مرحله برسید این عادت چنان نیرومند می شود که به پایان رساندن کارهای مهم را آسانتر از رها کردن آنها خواهید یافت. بخاطر داشته باشیم که ذهن ما همانند یک ماهیچه است و هرچه بیشتر از آن کار بکشیم قوی تر می شود. تمرین کلید هر مهارتی است.

سه ویژگی برای ایجاد عادت توجه و تمرکز روی کارهای مهم:

1- تصمیم گیری: اول باید تصمیم بگیریم که عادت کارهای مهم را در خودمان ایجاد کنیم.

2- انظباط: اصول و انظباط لازمه هر کار را رعایت کنیم.

3- اراده: هر کاری را با توجه به اصول با اراده پیش ببریم و نا امید نشویم. شما تبدیل به همانی می شوید که روزی تجسم کرده اید و تجسم می کنید.

شما می خواهید بازاریاب موفقی شوید پس:

1- سفره را بچینید. مشخص کنید در هر حوزه از زندگی تان به چه چیزی می خواهید برسید.

2- اصل روشن بودن هدف را در نظر بگیرید. اهدافتان را روی کاغذ بنویسید تا برایتان ملموس شود.

3- برای هدف خود مهلت تعیین کنید. زمانی که تعیین می کنیم باید طوری باشد که قابل دسترس باشد تا بخش ناخودآگاه مغز ما به طرف آن کشیده شود. این دسترسی نباید چندان زود هنگام باشد که استرس ایجاد کند نه چندان دیر هنگام باشد که فراموش شود.

4- فهرستی از تمام کارهایی که برای رسیدن به هدفتان لازم است انجام دهید و حداقل ماهی یکبار آن را مرور کنید.

5- فهرست را به یک برنامه تبدیل و الویت بندی کنید. فهرست ماهیانه  `  فهرست هفتگی  `  فهرست روزانه

6- فوراً کار را بر اساس برنامه شروع و مرور کنیم.

7- هر روز برای آنکه به هدفتان نزدیک شوید بخشی از کار را انجام دهید.

بخاطر داشته باشیم داشتن هدفهای مکتوب تأثیر بسیار خوبی روی قدرت تفکر شما دارد و باعث بالا رفتن انگیزه کار و فعالیت، تقویت خلاقیت، انرژی بخشی و غلبه بر تنبلی می گردد.

برای هر روز از قبل برنامه ریزی کنید. برنامه ریزی یعنی آوردن آینده به زمان حال است تا بتوانید همین الآن کاری برای آن انجام دهید.

وارد عمل شدن بدون برنامه ریزی علت همه شکستهاست.

در مقابل هر یک دقیقه ای که صرف برنامه ریزی می شود ده دقیقه در حین کار صرفه جویی شده است.  همیشه قبل از انجام کاری فهرستی تهیه کنید. بهتر است این کار را شب قبل از خواب انجام دهید. شب بخش ناخود آگاه مغزمان کار می کند و صبح روز بعد ایده های جدید به ذهنمان می رسد.

در مقابل این وسوسه که اول کارهای کوچک را سر و سامان دهید مقاومت کنید.

8- پیآمد کارها را مد نظر داشته باشید و پیش بینی درستی راجع به کارها داشته باشد. بدانید الآن در چه مرحله ای هستید؟ آیا این نتیجه دلخواه ما هست یا خیر؟

گرفتن بازخورد و ارزیابی بر اساس اهمیت بسیار مهم است و این یعنی داشتن دید بلند مدت در زندگی.

هیچ کس دلسوزتر از خودمان نسبت به خودمان نیست. روی پای خودمان بایستیم.

همیشه از خود بپرسید کدام فعالیت یا پروژه است که اگر آن را به بهترین نحو ممکن انجام دهم بیشترین تأثیر را در زندگی ام خواهد داشت؟

روش الف، ب، پ، ت، ث

الف = اولویت اول: کارهای بسیار مهمی هستند که انجام ندادن آنها عواقب شدیدی دارد.

ب = اولویت دوم: کارهایی که باید انجام داد اما عواقب شدیدی ندارد.

پ = اولویت سوم: کارهایی که انجام دادنشان خوب است اما انجام ندادنشان عواقبی ندارد.

ت = اولویت چهارم: کارهایی هستند که می توانیم انجام آنها را به دیگران محول کنیم.

ث = اولویت پنجم: کارهایی هستند که می توان به کلی آنها را حذف نمود.

این روش را به طور مداوم در زندگی و کارتان بکار گیرید.

به خاطر داشته باشیم که:

اگر می خواهید در کارتان موفق باشید، باید در حوزه یا حیطه اصلی کارتان توانا باشید. این قانون را به یاد داشته باشید که هدفی که در آن ضعیف ترین عملکرد را داشته اید، همان جایی است که شما باید دیگر توانایی ها و مهارتهای خود را بکار گیرید. همیشه اهداف اصلی تان را مرتباً تجزیه و تحلیل کنید.

9- به قانون تشخیص ضرورت عمل کنید: همیشه برای انجام کارها وقت کافی ندارید پس مهمترین و ضروری ترین کار را انجام دهید.

همیشه این سه سؤال را از خود بپرسید:

          1- مهمترین و باارزش ترین کارهای من کدام است؟

          2- چه کاری را اگر من خوب انجام دهم تفاوت چشمگیری در کار و زندگی ام خواهد داشت؟

          3- بهترین استفاده ای را که در حال حاضر می توانم از وقتم بکنم چیست؟

10- همیشه اطلاعات خود را به روز کنید. یادگیری مداوم شرط موفقیت است.

هرروز حداقل یک ساعت در زمینه حرفه ای خودتان مطالعه داشته باشید. برای یک حرفه ای هیچگاه آموختن تمام نمی شود.

11- استعدادهای منحصر به فرد خود را تقویت کنید. خودتان را خوب بشناسید.

مدام این پرسشهای کلیدی را از خود بپرسید:

-         در چه کاری واقعاً از دیگران بهتر هستم؟

-         از کدام قسمت از کارهایی که انجام می دهم بیشتر لذت می برم؟

-         مهمترین عامل موفقیت من در گذشته چه بوده است؟

-         اگر بتوانم حرفه ای داشته باشم آن حرفه کدام است؟