بیمه پاسارگاد (1997)

چگونه بیشتر، آسان تر و سریعتر از آنچه تصور می کردید
نویسنده : علی نادری - ساعت ۸:٠٥ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٢/۳/۱۳
 

چگونه بیشتر، آسان تر و سریعتر از آنچه تصور می کردید

 فروش خود را افزایش دهید!

    همه ما می دانیم که بازاریابی و فروش با یک مقوله بسیار مهم تحت عنوان برقراری ارتباط سرو کار دارد. منظور از همه، تمامی کارآفرینانی است که چه در بازاریابی شبکه ای فعالیت می کنند چه روی اینترنت به بازاریابی مشغولند و یا صاحبان مشاغل و کارآفرینان شرکتی می باشند. ارتباط و چگونگی برقراری آن با مردم اولین مرحله از فرآیند فروش و یا معرفی کسب و کار می باشد. اما مهمتر از آن حفظ این ارتباط است و مخاطب ما بایستی تصویری بسیار زیبا و نگرشی مثبت از ما در ذهنش ایجاد گردد تا یک همکاری طولانی مدت بین ما ایجاد گردد.

     برایان تریسی نامی آشنا در بین فروشندگان و کارآفرینان می باشد .وی نویسنده کتاب " روانشناسی فروش " است و تا کنون بیش از سیصد برنامه آموزشی مختلف را در مورد کارهای گروهی و موفقیت افراد تولید نموده است و این برنامه ها حاصل 25 سال تحقیق و بررسی ایجاد گشته که بیشتر آنها از موثرترین ابزار آموزشی در جهان می باشند.


بازی درونی فروش

    تا فروش صورت نگیرد ، اتفاقی نمی افتد . فروشندگان از جمله مهمترین مردم اجتماع هستند. بدون فروش جامعه در سکون فرو می رود . تا سالها فروش یک فعالیت درجه دوم به حساب می آمد. امروزه بهترین شرکتها آنهایی هستند که بهترین فروشندگان را در اختیار دارند. بسیاری از مدیران عامل شرکتهای فوق موفق کارشان را از بخش فروش شروع کرده اند. فروش حرفه پردآمدی است. اگر محصول مناسبی را در بازاری مناسب به فروش برسانید، حد و حدودی برای درآمدی که به دست می آورید وجود نخواهد داشت.

   اصل پارتو، 20 درصد فروشندگان، 80 درصد درآمد را به خود اختصاص می دهند و 80 درصد بعدی تنها 20 درصد درآمد را ایجاد می کنند. کسانی که در جمع 20 درصد هستند از جمله خوشبخت ترین مردم جامعه محسوب می شوند. از سوی دیگر، کسانی که در جمع 80 درصد قراردارند نگران پول هستند.

   یکی از مهمترین مفاهیم در زمینه مدیریت و فروش در قرن بیست و یکم این است که : تفاوتهای کوچک و جزئی در توانمندیها و قابلیتها می تواند تفاوتهای عظیم در نتایج ایجاد کند.

   در کار فروش کافی است اندکی بهتر بشوید. در زمینه های کلیدی و حساس تفاوت اندکی ایجاد کنید. همین تفاوت اندک می تواند درآمد شما را به مقدار زیاد افزایش بدهد.

   چندین خصوصیت است که فروشندگان ممتاز را از سایر فروشندگان جدا می کند. این کیفیتها دارای 2 مشخصه اند اول آنکه کسی با این کیفیات متولد نمی شود. دوم اینکه همه این کیفیتها آموختنی هستند. اثبات شده است که می توان از هیچ شروع کرد ( مهاجرین آمریکا). موفقیت موضوعی ذهنی است. باید از تواناییهای خود بیشتر استفاده کرد و از رهبران موفق پیروی نمود. موثرترین موفقیتها در روانشناسی و عملکرد انسانی در قرن بیست کشف تصویر ذهنی بوده است. تصویر ذهنی مجموعه باورهایی است که درباره خود دارید. در زمینه فروش اگر از تصویر ذهنی ضعیف برخوردار باشید موضوع تماس با مشتری احتمالی شما را ناراحت می کند.

    تنها راه افزایش درآمد فروش این است که محدوده راحت خود را در زمینه درآمدی که کسب می کنید گسترش بدهید. آنچه در بیرون به آن برسید، بیش از آنچه در درون دارید نخواهد بود. به این می ماند که دارای ترموستات درآمدی هستید، که حرارت مالی شما را مشخص می سازد. برای کسب درآمد بیشتر، باید خود را از گذشته ها خلاص کرد ( من نباید درآمدی بیشتر از پدرم داشته باشم). باید ذهن را تغییر داد. باید واقع بین بود . سطح درآمد در شما ثبت می شود. واقعیت این است وقتی کسی شخصیت یک میلیون دلاری در سال باشد، کسی به او حقوق کمتری پیشنهاد نمی کند. همه اینها به خود انگاره یا تصویر ذهنی بستگی دارد.

    هفت زمینه مهم در کار فروش عبارتند از: مشتریان احتمالی ، ایجاد ارتباط موثر ، شناخت نیازها، ارائه ، پاسخگویی به اعتراضات ، قطعی کردن فروش، فروش مجدد و مراجعات بعدی .

    اگر در هر یک از زمینه های فروش تصویر ذهنی بدی داشته باشید، هر جا که امکانش وجود داشته باشد از آن فعالیت اجتناب می کنید. راه حل از میان برداشتن هرسها در کسب مهارتهای مختلف در فروش آن است که بر این مهارتها احاطه پیدا کنید. هر قدمی که برای بهتر شدن خود بردارید، بر اعتماد به نفس شما می افزاید و موفقیت شما را بیشتر می کند. هراس و تردید به خود همیشه بزرگترین دشمنان توانمندیهای بالقوه انسان بوده اند.

   بعضی ها گمان می کنند در قطعی کردن فروش وحشتناک هستند ، بعضیها گمان می کنند که به هنگام که به هنگام صحبت تلفنی وحشتناک هستند تا زمانی که این حرف را به خود بزنید ، تا زمانی که این گونه بیندیشید هر بارکه گوشی تلفن را بردارید و یا به محض اینکه می خواهید تقاضای سفارش بکنید، مرتکب اشتباه می شوید و عملکرد ضعیفی را به نمایش می گذارید. باید باورهای خود محدود کننده را کنار بگذارید . عزت نفس شما مشخص می سازد که شما چقدر خودتان را دوست دارید. هرچه خودتان را بیشتر دوست بدارید ، دیگران را هم بیشتر دوست خواهید داشت. آنها هم متقابلاً شما را بشتر دوست خواهند داشت و به همین اندازه تمایل بیشتری برای خرید کردن از شما خواهند داشت و شما را به دوستانشان بیشتر معرفی خواهند کرد.

   افراد شاد اندیشه های شاد دارند. ثروتمندان به ثروت فکر می کنند . به آنچه اغلب به خودتان بگویید تبدیل می شوید. موفقها گفت و گوی درون خود را کنترل می کنند . آنها با خود مثبت حرف می زنند.

بهترین زمان برای فروش کردن درست بعد از هر فروش است چرا که درست وقتی فروش می کنید عزت نفستان افزایش پیدا می کند. یکی از نکاتی که در کار فروش از آن اطلاع داریم این است که  " موفقیت تولید موفقیت " می کند.

   در کار هر فروش دو مانع وجود دارد . این هر دو مانع ذهنی هستند. اینها عبارتند از ترس از شکست و ترس از رد شدن و مورد بی اعتنایی قرار گرفتن . اگر در کار فروش هستید و می ترسید که جواب نه بگیرید ، راه اشتباهی برای کسب معیشت انتخاب کرده اید.

چرا مشتریان خرید نمی کنند؟

   ترس از شکست در ذهن مشتری یکی از موانع مهم بر سر راه خرید کردن است . هر مشتری بارها و بارها مرتکب اشتباه شده است . خدماتی را خریداری کرده و بعداً فهمیده پول بیش از اندازه برای آن پرداخت کرده است و ... . یکی از مهمترین کارهایی که می کنید این است که در مشتری ایجاد اعتماد کنید و از ترس و تردید او بکاهید.

  در جریان یک بررسی معلوم شد که فروشندگان به طو ر متوسط روزانه یک ساعت و نیم کار می کنند . ترس از رد شدن در حکم یک ترمز در ذهن نیمه هوشیار است که اشخاص را عقب نگه می دارد و سبب می شود که در سطح کمتری از توان خود ظاهر شوند. رد شدن شخصی نیست . شاید مهمترین دو کیفیت برای فروش داشتن جسارت و مداومت است. 80 درصد فروشها قبل از پنج جلسه ملاقات قطعی نمی شوند. نیمی از فروشندگان و یا شمار بیشتری از آنها بعد از یک بار تماس، از خیر فروش می گذرند. اغلب فروشندگان زود تسلیم می شوند. مشتریان به پیشنهاد شما فکر نمی کنند و به محض آنکه از دفتر یا منزل خریدار بالقوه بیرون می روید ، او حتی فراموش می کند کسی مانند شما در این دنیا زندگی می کند. وقتی کسی به شما جواب نه می دهد ، به شما به عنوان یک شخص جواب نه نمی دهد ، بلکه به پیشنهاد یا ارائه قیمت شما جواب نه می دهد.

مشتریان امروزی لوس شده اند . بیش از اندازه متوقع هستند. مشتریان تنها از کسانی خرید می کنند که آنها را دوست داشته باشند . ما این عامل را " عامل دوستی " می نامیم . عامل دوستی در فروش می گوید : مشتری احتمالی از شما تنها زمانی خرید می کند که بداند دوست او هستید و منافع او را رعایت می کنید.

شخصیت سالم : یک تعریف عالی برای شخصیت سالم می تواند این باشد ، در صورتی شخصیت عالی دارید که بتوانید با بیشترین افراد ممکن تولید احساس محبت و دوستی کنید.

   در بازی درونی برای فروش ، توجه به این نکته مهم است که بدانید احساسات منتقل می شوند و به عبارتی واگیردارد هستند . فروشندگان بزرگ عاشق کالا ها و خدمات خود هستند و از کار فروش لذت می برند. اشتیاق آنها خالصانه است . مهم است که با قدرت اراده و عزم راسخ از تلاشهای فروش خود حمایت کنید. از همین حال تصمیم بگیرید که تسلیم نخواهید شد.

تمرین ذهنی حیاتی است . هرچه خودتان را برای فروش بیشتری برنامه ریزی کنید، راحت تر می توانید بر شکست خود غلبه کنید.

 فصل 2- هدفهای فروش را مشخص کنید و برای تحقق آنها قدم بردارید.

    فروشندگان برجسته جمله گی هدف گرا هستند. به نظر می رسد که در مطالعه ای ، کیفیت هدف گرا یی با سطوح بالای موفقیت در ارتباط است. با هدف سالانه خود شروع کنید . فروشندگان سطح بالا در هر زمینه ای دقیقاً می دانند که همه ساله چه مبلغی درآمد خواهند داشت . برای اینکه موثر و موفق باشید ، هدفهای شما باید مکتوب باشد.

   مهمترین بخش برنامه ریزی فعالیتهای شما این است که بدانند فعالیتهای فروش کنترل کردنی هستند . هرگاه برای هر بخش از حیات فروش خود هدفهای شخصی در نظر گرفتید، از نتایجی که بدست می آورید حیرت زده می شوید. این اتفاق از آن جهت می افتد که وقتی هدفی را مکتوب می کنید ، این هدف در ذهن نیمه هوشیار شما جای می گیرد. بارها اتفاق می افتد که برنامه ارائه فروش دقیقاً به شکلی که باید می بوده انجام شده است . وقتی نسبت به خود احساس عالی پیدا می کنید، ذهن نیمه هوشیار شما دقیقاً کلمات مناسب را در زمان مناسب به شما یادآور می شود.

   هدفهای شخصی و خانوادگی خود را مشخص سازید. زیر آتش اشتیاق خود را روشن کنید. 100 هدف برای خود در نظر بگیرید، پیوسته هدفهای جدیدی را بر فهرست خود اضافه کنید و تصور کنید به اهداف خود دست یافته اید. تصویر ذهنی روشنی خلق کنید گویی بهترین فروشنده تمام کشور هستید. کلمات و تصاویر خود را انتخاب کنید با الهام گرفتن از بهترین تجربیات فروش در گذشته از قبل برنامه ریزی کنید ( از فبل به فروش خود بیاندیشید) . خود را بهترین ببینید.

 فصل 3- چرا مردم خرید می کنند؟

   اشخاص به دلایل مختلف محصول یا خدمات شما را خریداری می کنند. به آنچه باید توجه داشته باشید و قدر شناس آن باشید این است که اشخاص به دلایل خود و نه به دلایل شما، از شما خرید می کنند. یکی از مهمترین بخشهای فروش ، چیزی که همه فروش به آن بستگی دارد ، توانایی شما در شناسایی دقیق و درست نیازهای خریداران است.

   به منظور یک اصل کلی، هر اقدام انسان به منظور رسیدن به نوعی بهبوداست. اشخاص از آن جهت کالا و خدمات شما را خریداری می کنن زیرا احساس می کنند با این کار در شرایط بهتری قرار می گیرند. بهبود موقعیت خریدار در زندگی و یا کارش باید به اندازه کافی زیاد باشد که تمایل به خرید از شما پیدا کند.

   برای مردم جامعه آزادی بزرگترین ارزشها است. وقتی اشخاص به قدر کافی پول داشته باشند، به درجه آزادی مشخصی می رسند. این میل به آزادی دلیل اصلی آن است که اشخاص نخواهند از پول خود فاصله بگیرند. طبیعی است که در برابر خرید از شما مقاومت به خرج دهد. هر چه کالا و خدمات شما خریدار را راضی تر کند، از شما راحت تر خرید خواهد نمود.

   برای مشتری مهم نیست که کالای شما چیست و چگونه است. برای او مهم این است که کالای شما برای او چه کاری انجام می دهد. دو دلیل اصلی برای خرید کردن یا نکردن اشخاص ، میل به سود بردن و ترس از ضرر کردن است.

  هر مشتری نیازهای انسانی مشخصی دارد که او را به اقدام کردن تشویق و ترغیب می کند و از جمله این اقدامها یکی هم خرید کردن است. مشتری خود را شناسایی کنید و بعد از آن او را متقاعد سازید که اگر کالا یا خدمات شما را خریداری می کند، این نیاز او مرتفع خواهد شد.

این نیازها عبارتند از: پول ، امنیت و ایمنی، دوست داشتنی بودن، موقعیت اجتماعی و اعتبار، سلامتی و آمادگی جسمانی، تحسین و شناخت ، قدرت نفوذ و اشتهار، پیشروی در حوزه کاری، عشق و رابطه خوب ، رشد شخصی و  متحول شدن شخص .

   تصمیمات مربوط به خرید احساسی هستند. مردم احساسی تصمیم می گیرند و بعد با منطق این تصمیم را توجیه می نمایند.

در فروش : سوالات باز بپرسید ، کسی که سوال می کند کنترل را در دست دارد . وقتی در کار فروش به شکل یک دوست ، یک مشاوره و یک آموزگار ظاهر می شوید، از شدت استرس که در کار فروش در شرایط رقابت آمیز وجود دارد می کاهید و از احتمال ناکام ماندن و یا رد شدن خود کم می کنید. فروش با کلمات صورت خارجی پیدا می کند اما خرید در سکوت انجام می شود. ایده های خود را به شکل یک پیشرفت ارائه کنید، حقیقت را بگویید. کیفیت هرگز دلیل اصلی خرید نیست . مهمتر از کیفیت بهره وری است. مناسب بودن مقدم بر همه چیز است. محصولی که می فروشید باید برای خریدار مطلوبیت داشته باشد.

  وضع ظاهری شما به شدت اهمیت دارد. 95 درصد تاثیر اولیه ای که بر مشتری می گذارید بر اساس لباسی است که بر تن می کنید.

  در هر محصول یا خدمتی که می فروشید درخت گیلاس پر از شکوفه ای وجود دارد. با سوال کردن و خوب گوش دادن این را پیدا کنید و بعد به هنگام صحبت درباره فروش همه توان خود را صرف آن کنید.

 فصل 4- فروش خلاق :

    خلاقیت ویژگی طبیعی همه فروشندگان سطح بالاست. اگر می خواهید کسی را از خوب بودن کالا یا خدمتی که می فروشید آگاه سازید، رفتاری خلاق بروز دهید. خلاق اندیشی را تمرین کنید، موارد استفاده جدیدی برای کالا پیدا کنید، بدانید درباره چه حرف می زنید. با مشتریان بهتر صرف وقت بیشتری بکنید. 5 تا 10 و یژگی اصلی و جذاب محصول خود را مشخص کنید. اقدام به تحلیل بازار کنید. هشتاد و پنج درصد فروشها از آن رو اتفاق می افتد که کسی در مقام تعریف از آن کالا حرف زده باشد. از مشتریان راضی خود تایید نامه یا توصیه نامه بگیرید و بعد آن را به مشتریان احتمالی بعدی نشان بدهید.

 فصل 5- قرار ملاقات بیشتر :

   مهمترین قاعده برای موفقیت فروش صرف وقت کردن بیشتر با مشتریان احتمالی بهتر است. در فرآیند مشتری یابی می بایست مشغله ذهنی مشتریان را از میان بردارید، قرار ملاقات را بفروشید به نه محصول را ، کلمات را به دقت انتخاب کنید. منافع را توضیح دهید و مشتری را به کار بکشید. شروع خوب نیمی از موفقیت است. نخستین پانزده تا بیست کلمه ای که از دهان شما خارج می شود ، تکلیف بقیه مکالمه را روشن می کند. تلفنی فروش نکنید و از کنار بهانه ها عبور کنید. از میدان به در نروید. به خاطر داشته باشید شما کالا یا خدمت به خصوصی نمی فروشید ، شما راه حل یک مسئله را می فروشید. هرگز انتظار نداشته باشید اشخاص به شما زنک بزنند. هیچ کس به طور ایستاده کالا یا خدمتی را خریداری نمی کند. به هر صورت از فروش به حالت ایستاده خودداری ورزید.

 فصل 6 : قدرت تلقین و وضع ظاهر:

   انسانها به شدت تحت تاثیر و ضع ظاهر قرار می گیرند. داشتن آرامش و اطمینان خاطر نقش بسیار مهمی ایفا می کند. به همین دلیل است که موفق ترین فروشندگان آنهایی هستند که آرامش فراوان دارند و سخت نمی گیرند. فروشندگان موفق اغلب خوش لباس و آراسته اند و در هر زمینه نگاه حرفه ای دارند. محیط اطراف، اطرافیان، محیط درون همگی می توانند بر روی فروش تاثیر گذار باشند.

   در ارائه کردن کالا یا خدمات ، روی ارائه خود تمرین کنید ، در محیط خوشایندی محصول یا خدمات خود را ارائه نمایید، به دفتر کارتان سرو سامان بدهید، میزتان را تمیز و مرتب کنید ، اشخاصی که میز تمیز و مرتب دارند ، دو تا سه برابر کسانی که میزشان آشفته است بهره وری بیشتر دارند. خود را یک حرفه ای جهانی ببینید. محکم دست بدهید، حال مشتری را بپرسید ، راست و قائم بنشینید و به جلو نگاه کنید. کاری کنید که مشتری باز و گشوده شود. از زبان تن مثبت استفاده کنید. سرو صدا و قطع صحبت را به حداقل برسانید. همیشه راعی ادب باشید.

 7- فروش کردن :

   یکی از بهترین روشهای برخورد با مشتری احتمالی این است که به او بگویید: " آقای خریدار ، از اینکه وقت خودتان را به من دادید متشکرم. لطفاً راحت باشید . من نیامده ام چیزی را به شما بفروشم . این منظور از آمدن من به اینجا نیست."

 از مشتری جواب بخواهید. اگر مشتری گفت : " باید در این زمینه فکر کنم . " می توانید به او بگویید : " آقای مشتری ، کاملاً متوجه منظورتان هستم، اما می خواهم به من جواب بدهید آیا این کالا خواسته شما را برآورده می سازد یا نمی سازد؟ " و بعد اضافه کنید : " با توجه به حرفهایی که به من زدید فکر می کنم این کال برای شما ایده آل است. مگر آنکه مطلبی هست که من از آن اطلاعی ندارم."


گونه های شخصیتی خریدار:

خریدار بی تفاوت : 5% کل خریداران هستند. اینها بدبین ، ایراد بگیر و اغلب افسرده یا بی علاقه اند. حتی اگر به بی تفاوتها بگویید در ازای خرید یک کالای 5 دلاری به آنها 100 دلا ر جایزه می دهید، باز هم خریدار نیستند.

خریدار حتمی : 5% کل خریداران هستند. دقیقاً می دانند چه خواسته ای دارند. اگر کالای مورد علاقه او را داشته باشید ، او حتماً خریدار است.

خریدار تحلیل گر: 25% کل خریداران را تشکیل می دهند. نکته مهم برای این خریدارن دقت و مطابقت کردن است. به آنها نشان یدهید و دقیق باشید. هرچه دقیق تر و روشن تر حرف بزنید، این اشخاص با راحتی بیشتری تصمیم گیری می کنند.

خریدار رابطه گرا: 25% کل خریداران را تشکیل می دهند. این اشخاص تا حدودی خویشتن دار هستند و ابراز گرا نمی باشند. برای آنها اینکه دیگران درباره کالا چه احساسی دارند و چه فکر می کنند مهم است. برای اینکه با این مشتریان کنار بیایید باید آرام بگیرید و به تدریج پیشرفت کنید. به مشتریان قبلی که از شما خرید کرده اند اشاره کنید. تولید رابطه کنید و خریدار را شتابزده نکنید.

خریدار وظیفه گرا: این خریداران صریح و ناشکیبا هستند و می خواهند مستقیماً به اصل مطلب بپردازند. آنها بیش از هر چیز به نتیجه فکر می کنند. در برخورد با این مشتری مستقیماً به اصل مطلب بپردازید. این نوع از مشتریان اغلب سرشان شلوغ است. آنها می خواهند شما سریعاً به این سوال شان جواب بدهید: " این برای من چه سودی دارد؟ "

خریدار اجتماعی و معاشرتی : این گونه شخصیتی به شدت برون گرا است. خریدار اجتماعی به دستیابی و موفقیت بهای فراوان می دهد. در مواقعی این خریدار به سرعت خرید می کند و نیازی به دانستن جزئیات ندارد. در ضمن ممکن است رضایت بدهد کالایی را از شما بخرد و بعد از دو سه روز این وعده شما را به کلی فراموش کند.

   وقت صرف کنید و به مشاهده و تحلیل دیگران بپردازید. هر چه محصول و خدمات شما بزرگتر باشد ، وقت بیشتری طول می کشد که با خریدار به شرایط اعتماد و اطمینان و ارتباط موثر برسید. بهترین راه ایجاد اعتماد در رابطه فروش این است که از مشتری سوال کنید و بعد با دقت به جوابهای او گوش بدهید.

  بسیاری از فروشها از آن جهت به تاخیر می افتد زیرا فروشندگان تقاضای سفارش خرید نمی کنند تا معامله قطعی شود.

  فروش کالای ملموس ( یخچال، اتومبیل و... ) با فروش کالای نا ملموس ( فروش بیمه) متفاوت است. رفتاری که سبب می شود تفاوت مهمی میان فروشندگان موفق و فروشندگان نا موفق ایجاد شود این است که فروشندگان موفق و حرفه ای ارائه خود را از قبل برنامه ریزی می کنند.

ساده ترین کاری که می توانید بکنید این است که ویژگیها و مزایای کالای خود را بیان کنید. برای این کار از نشان دادن ، گفتن و سوال کردن استفاده کنید.

در روش سه بخشی: این سه بخش عبارتند از ویژگی کالا، مزایای کالا و بعد فایده برای مشتری. که این علت اصلی خرید کردن مشتری را رقم می زند.

  در برخورد با مشتری انعطاف پذیر باشید، تصاویر ذهنی و احساسی ایجاد کنید، مشتری را در گیر کنید، یک شنونده خوب باشید و بدون قطع کردن صحبت دیگران به آنها گوش بدهید، قبل از جواب دادن مکث کنید و موقعیت خریدار را درک کنید.

 فصل 8 – ده اقدام مهم برای موفق شدن در فروش :

کاری را که دوست دارید انجام دهید. تمام فروشندگان به واقع موفق و پردرآمد ، عاشق کارشان هستند. متعهد شوید که در ردیف بهترینها و در شمار 10% بالا قرار بگیرید.

   دقیقاً تصمیم بگیرید که چه می خواهید. در شرایط ابهام به سر نبرید. دقیقاً مشخص کنید که از زندگی خود چه می خواهید. تنها 3% اشخاص هدفهای مکتوب دارند و اینها پردرآمدترین مردمان در حرفه خود هستند.

  با پشتکار و عزم راسخ از هدفتان حمایت کنید. در راه رسیدن به هدف از هیچ اقدامی فروگذار نکنید.

متعهد شوید که در تمام مدت عمرتان مطلب بیاموزید. ذهن شما بزرگترین سرمایه شماست. ذهن شما قدر کار شما را می داند. ارزش خود را بالا ببرید. همچنان به توانمندیهای خود اضافه کنید و هرگز از یادگیری دست نکشید.

   از وقت خود به خوبی استفاده کنید. زمان تنها چیزی است که برای فروش دارید. این سرمایه اولیه شماست. همه روزهای خود را با فهرستی شروع کنید. بهترین زمان برای تهیه این فهرست شب قبل است . اولویتها را مشخص سازید و مهمترین وظیفه پیش رو را انتخاب کنید. توجه و تمرکز روی مهمترین وظیفه ای که پیش روی شماست بیش از هر کار دیگری عملکرد و بهره وری شما را افزایش می دهد.

   از پیشروان تبعیت کنید. از بهترین ها بیاموزید و الگوهای خود را انتخاب کنید. از آنها راهنمایی بخواهید و با اشخاص موفق مجالست کنید.

   منش در حکم همه چیز است. از استحکام شخصیت خود به عنوان یک چیز مقدس پاسداری کنید. با خود صادق باشید، بی جهت خود را فریب ندهید. به حقیقت خود توجه داشته باشید. با دنیا به همان شکلی که هست برخورد کنید، نه به آن شکلی که می خواهید باشد.

خلاقیت ذاتی خود را آزاد کنید. خود را یک شخص باهوش و حتی یک نابغه ببینید. از استعدادهای مادرزادی خود استفاده کنید.

   با دیگران همانطور رفتار کنید که می خواهید با شما رفتار کنند. طوری زندگی کنید که انگار هر عمل و اقدام شما قرار باشد قانون جهانی برای همه مردم بشود. نشانه و مشخصه انسانهای برتر این است که برای خود معیارهای در سطح بالا در نظر می گیرند. آنها فرض را بر این می گذارند که همه در حال تماشای آنها هستند و این در حالی است که ممکن است تنها باشند و ناظر و شاهدی در کار نباشد.