بیمه پاسارگاد (1997)

تکنیک : خلق فشار درونی در مشتری:
نویسنده : علی نادری - ساعت ٩:۱٩ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٢/٤/۳٠
 

تکنیک : خلق فشار درونی در مشتری:

دومین ابزار نفوذ ناهشیار، خلق فشار درونی در مشتری است که به «قانون تقابل» نیز معروف است. آنچه انسانها تصمیم دارند انجام دهند بر این پایه استوار است که آنها ارزیابی و قدرت سبک و سنگین‌کردن موضوع را دارند. قانون تقابل برای تغییردادن سریع وضعیت افراد جهت ارزیابی لحظه‌ای درمورد وضعیت بیمه‌عمر پیشنهادی شماست؛ مثل گران‌بودن، پیچیده‌بودن و...

آنچه اغلب ما ارزیابی می‌کنیم این است که آیا این بیمه‌عمر، ارزش خریدن دارد یا نه، ارزان است یا گران، بهتر است از شرکت دیگری این بیمه را می‌خریدم یا خیر و ...

بنابراین، هنگامی که مشتری را در وضعیتی قرار می‌دهیم که بین دو وضعیت متفاوت، قرار بگیرد، به احتمال قوی، مشتری در این تقابل، گزینه‌ی بهتر را انتخاب خواهد کرد. (قانون "تقابل" را با قانون "تضاد یا تئوری ناهمگونی" اشتبه نگیرید؛ اگر به اشتباه، مشتری را به‌جای قراردادن در وضعیت "تقابل" در وضعیت "تضاد" قرار دهید، یعنی دو راه کاملاً متضاد یکدیگر جلوی پای او بگذارید، او را به‌کلی از خرید بیمه‌عمر خود، منصرف خواهید ساخت! برای درک بهتر قانون "تقابل" به مثال زیر توجه کنید).

برای اینکه قانون تقابل را به‌خوبی درک کنید یک مثال ساده می‌زنیم:

مثلاً برای فردی که در یک خانه 2 میلیاردتومانی! زندگی می‌کند، اختصاص‌دادن 75 میلیون‌تومان برای یک اتومبیل، چندان گران تصور نمی‌شود. در اینجا، قانون تقابل می‌گوید: مقایسه‌کردن چه چیز؟ خانه 2 میلیاردتومانی و اتومبیل 75 میلیون‌تومانی و یا خانه 100 میلیون‌تومانی و اتومبیل 75 میلیون‌تومانی؟

کلید استفاده از این قانون این است: «هر زمان که دو چیز متفاوت (ولی مربوط) را از همه‌ی جهات، مقایسه می‌کنید، تفاوت‌های بیشتری از آنچه در ابتدا دیده شده، پیدا می‌شود.»

حال به کاربرد مستقیم این قانون در فروش بیمه‌عمر می‌پردازیم؛ اجازه دهید این مورد را به‌همراه یک مثال قبل لمس ارائه کنیم:

فرض کنید در جریان مذاکره فروش، فروشنده می‌داند که مشتری منتظر دریافت ارزش‌های بیشتری در بیمه‌عمر پیشنهادشده است. چنانچه فروشنده در ابتدا، یک‌سری ارزش‌ها را ارائه داده باشد و در ادامه روند مذاکرات فروش، برگ‌های برنده‌ی خود را رو کند، برای مشتری، جای خوشبختی باقی می‌ماند و تمایل به خریدکردن، در مشتری، افزایش می‌یابد! همین حالت در هنگامی که به مشتری خود تخفیف می‌دهید نیز صادق است. "کوین هوگان" در کتاب ارزشمند خود به‌نام "دانش نفوذ" می‌گوید: «هنگامی که مردم بفهمند که محصولی در ابتدا چه قیمتی داشته و حالا می‌توانند آن‌را با قیمت کمتری بخرند، غرق در لذت و خوشحالی می‌شوند!!»( حامد عسکری)