بیمه پاسارگاد (1997)

دکتر فخارزاده 1
نویسنده : علی نادری - ساعت ٩:٤٠ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٠
 

 

 

   دکتر مهدی فخارزاده

دکتر مهدی فخارزاده در دوم اردیبهشت سال 1301 شمسی به دنیا آمد و پس از طی تحصیلات ابتدایی و دبیرستان به داشگاه تهران راه یافت. وی در سال 1325 در رشته حقوق، فارغ‌التحصیل شد. فخارزاده در همین سال عازم ایالات متحده امریکا شد و در آنجا در رشته اقتصاد به ادامه تحصیل پرداخت. وی پس از اتمام تحصیلات دانشگاهی خود از سال 1334 به‌عنوان واسطه فروش بیمه، فعالیت خود را در این صنعت آغاز نمود و تا سال 1339 ادامه داد. پس از آن به‌مدت 10 سال نماینده فروش بود و از آن پس به‌عنوان مدیر ارشد فروش در کمپانی معظمMetLife برگزیده شد. او تابه‌حال به این فعالیت خود ادامه داده است.

دکترفخارزاده در چندین نهاد و مؤسسه بیمه‌ای مختلف سمتهای اجرایی داشته و افتخارات و عناوین بسیاری را از آن خود ساخته است. وی هرساله قریب به 40 سخنرانی را در نقاط مختلف جهان درمورد شیوه‌های فروش بیمه‌های عمر ارائه می‌کند. فخارزاده جزو 10 فروشنده برتر دنیا در زمینه فروش بیمه‌های عمر است و در این زمینه، تألیفاتی نیز دارد.

دکتر فخارزاده در این اواخر به‌منظور احداث یک مجموعه‌ی آموزشی به کشور بازگشته بود که روابط‌عمومی بیمه‌ی آسیا با مغتنم شمردن این فرصت، از وی دعوت کرد در طی دو جلسه سخنرانی یکی در مشهد و دیگری در تهران، شیوه‌های موفقیت خود را برای نمایندگان حقیقی و حقوقی بیمه آسیا تشریح کند. ما نیز بدین‌وسیله، صحبتهای دکترفخارزاده را در اختیار تمامی نمایندگان و فروشندگان بیمه‌عمر در ایران قرار می‌دهیم که امیدواریم مورد توجه و استفاده شما قرار گیرد.

فروشنده بیمه‌عمر به خریدار، لطف می‌کند!

دکتر فخارزاده در این گردهمایی گفت: «فروش بیمه‌عمر یکی از بهترین و زیباترین کارهای دنیاست. شما نمی‌توانید کسی را پیدا کنید که بتواند ثابت کند بهتر از کاری که من و شما انجام می‌دهیم کاری در دنیا وجود دارد. به جرأت می‌گویم بیمه‌عمر یکی از بهترین دستاوردهای بشری است! اگر بیمه‌گذار تنها پس از پرداخت یک قسط فوت کند، کل سرمایه بیمه‌نامه، تمام و کمال پرداخت خواهد شد. حال چه کاری را سراغ دارید که با پرداخت تنها یک مبلغ جزئی، چنین سرمایه‌ی هنگفتی را در اختیار شما قرار دهد؟

فروشندگان بیمه‌عمر افراد برجسته‌ای هستند. اگر مردم بدانند شما چه مزایایی را به آنها عرضه می‌کنید هرگز رهایتان نمی‌کنند! درواقع شما به خریداران لطف بزرگی می‌کنید؛ خریداران بیمه‌عمر نه‌تنها هزینه‌ای را متقبل نمی‌شوند، بلکه به‌صورت اجباری به ذخیره‌ی پول خود می‌پردازند و درعین‌حال مبلغی هم به ذخیره آنها اضافه می‌شود. مثلاً من در یک بیمه‌نامه‌عمر با سرمایه‌ی یک میلیون‌دلار، که حق‌بیمه‌ای معادل 20 هزاردلار دارد، فقط 10 هزاردلار کارمزد می‌گیرم، ولی بیمه‌گذار در ازای پول اندکی که می‌پردازد، از پشتوانه یک میلیون‌دلاری برخوردار می‌شود. حال خود قضاوت کنید که بیمه‌گذار به فروشنده بیمه‌عمر لطف کرده یا نماینده‌ی فروش به خریدار؟!

از قدیم گفته‌اند که "حرفی که از دل برآید، لاجرم بر دل نشیند"، وقتی مشتری متوجه شود که شما صادقانه با او صحبت می‌کنید و دلسوز او هستید از شما قدردانی می‌کند. پس اولین کار در فروش بیمه‌عمر این است که مشتری به لطفی که شما در حق او می‌کنید، پی ببرد. حدود 7 یا 8 سال پیش، به یک زوج امریکایی بیمه‌عمری با سرمایه یک میلیون‌دلار فروختم. این خانم و آقا فرزند 12 ساله‌ای هم داشتند که هرچه اصرار می‌کردم برای او هم بیمه‌نامه‌عمر بخرند راضی نمی‌شدند. در آخر به پدر این پسربچه گفتم اگر پدرت برای تو یک بیمه‌نامه‌عمر با سرمایه یک میلیون‌دلار خریده بود و الآن از مزایای آن بهره‌مند می‌شدی چه حالی داشتی؟ گفت "خیلی خوشحال می‌شدم"؛ گفتم "پس کاری کن که وقتی پسرت به سن تو می‌رسد چنین احساسی داشته باشد". بالآخره آنها رضایت دادند و بیمه‌نامه‌عمر را برای فرزند خود نیز خریدند.

متأسفانه چند سال بعد این کودک فوت کرد. پدر و مادر کودک تنها 36 هزاردلار بابت این بیمه‌نامه پرداخت کرده بودند درحالیکه سرمایه‌ی بیمه‌عمر پسرشان یک میلیون و پنجاه هزاردلار بود. والدین او تصمیم گرفتند با این پول یک بنیاد خیریه تأسیس کنند و نام پسر خود را بر آن بگذارند. هرسال این بنیاد گسترش می‌یابد و هزاران نفر از آن منتفع می‌شوند. من مطمئنم اگر این بیمه‌نامه را نمی‌فروختم، این بنیاد خیریه نیز شکل نمی‌گرفت.

همانطور که شاید اغلب شما شنیده‌اید، بیمه، فرختنی است نه خریدنی؛ اما باید یک نکته را نیز اضافه کنم و آن اینکه همیشه به مشتریان خود یادآور شوید که آنها نباید برای خرید بیمه‌نامه‌عمر پولی بپردازند؛ بلکه آنها درواقع پول را از از یک جیب خود برمی‌دارند و در جیب دیگر می‌گذارند! یعنی به اجبار، ذخیره می‌کنند و پس از مدتی کل سرمایه جمع‌شده را دریافت خواهند کرد. پس بیمه‌نامه‌عمر برای خریدار هیچگونه هزینه‌ای در بر ندارد!

نکته‌ی دیگری که باید به آن توجه کنید این است که شما باید نیاز به خرید بیمه‌نامه را در مشتری به‌وجود آورید. اگر کسی ازدواج کرده و فرزند و یا شخص دیگری را تحت تکفل داشته باشد، برانگیختن این نیاز در او خیلی ساده است. مسلماً او نیازهایی دارد که باید برآورده شوند یا نگرانی‌هایی دارد که بیمه‌عمر پیشنهادی شما آنها را برطرف می‌سازد.

اما درمورد کسی که ازدواج نکرده و به‌لحاظ جسمی هم مشکلی ندارد، برانگیختن نیاز، کمی مشکل‌تر است. باید سه چیز را در فروش بیمه‌عمر حتماً درنظر گرفت: شغل، وضعیت سلامتی و سن. مثلاً در این مثال باید یادآور شد که بالآخره ازدواج خواهد کرد، صاحب فرزند می‌شود و به ایجاد اطمینان برای آینده خود نیاز خواهد داشت. 

وضعیت سلامتی افراد هم همیشه یکنواخت نخواهد بود و ممکن است در آینده دچار مشکلات جسمی و بیماری بشود. همچنین باید یادآور شد اگر امسال خود را بیمه کند، نسبت به (مثلاً) سه سال دیگر، حق‌بیمه‌ی کمتری خواهد پرداخت. در یک کلام باید در او، ضرورت داشتن بیمه‌نامه را ایجاد نمود و به‌خاطر داشته باشید که همواره باید صادقانه صحبت کنید.

نکته آخری که همیشه باید به‌یاد داشته باشید این است که سعی کنید مبلغ حق‌بیمه را همیشه به‌صورت درصدی از سرمایه بیان کنید تا امکان رقابت، از بین برود. وقتی شما مبلغ معینی را به‌عنوان حق‌بیمه ذکر نکنید، رقیب شما نمی‌تواند پایین‌تر از شما قیمت بدهد. 

کلام آخر اینکه به یاد داشته باشید که میزان درآمد شما در این رشته به فعالیت خودتان بستگی دارد. هرچه بیشتر نلاش کنید، درآمد بیشتری خواهید داشت و محدودیتی برای آن متصور نیست. نباید به وضع موجود قانع بود بلکه باید تلاش کرد و یک گام جلوتر رفت...».