بیمه پاسارگاد (1997)

اصول و فنون مذاکره ، موفقیت ،وتجارت و فروش ، بییمه
نویسنده : علی نادری - ساعت ٩:٤٩ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/٩/٢٠
 

اصول وفنون مذاکره ،موفقیت ،تجارت و فروش ،بازاریابی ،بیمه ،

دکتر مهدی فخارزاده (فروشنده‌ی شماره یک بیمه‌عمر در جهان و عضو ارشد کمپانی معظم MetLife در امریکا و سراسر جهان)، معتقد است که شما بدون یک برنامه و پلان سازمان‌یافته‌ی فروش در بیمه، هرگز امکان موفق‌شدن را نخواهید داشت. در همین راستا و درجهت ایجاد چنین برنامه‌ی فروش سازمان‌یافته‌ای، ما به شما 7 مرحله‌ی اساسی را پیشنهاد می‌کنیم که به‌کمک آنها، قادر به ایجاد یک برنامه‌ی سازمان‌یافته‌ی فروش خواهید بود:

مرحله‌ی 1:

اولین قدم شما باید این باشد که پیام ویژه‌ی بازاریابی خود را گسترش دهید و آن را بر روی کمک به مردم در راستای حل مشکلات مالی و سرمایه‌گذاری آنها، متمرکز نمایید. مردم همواره به‌دنبال دریافت کمک‌های واقعی از سوی کسانی می‌گردند که به آنها اعتماد داشته باشند. چرا آنها باید به شما اعتماد داشته باشند درحالیکه هرگز هیچ‌چیزی درباره‌ی شما و کاری که انجام می‌دهید، نمی‌دانند؟ چطور چنین انتظاری دارید درحالیکه آنها حتی نمی‌دانند شما چگونه قادر به کمک به آنها هستید و اینکه چه چیزی شما را از سایرین، متمایز و خاص می‌سازد؟ 

مرحله‌ی 2:

دومین قدم شما باید این باشد که پیام ویژه‌ی بازاریابی خود را به تمام کسانی که در پیرامون‌تان می‌شناسید و تمام کسانی که در حوزه‌ی بازاریابی شما هستند، برسانید. یک نامه برای دوستانتان، فامیل، همسایه‌ها و مردمی که با آنها هرگونه مشارکت تجاری دارید، یا سازمان‌ها و ارگان‌های مردمی، ارباب‌رجوع‌ها، مشتریان احتمالی و... بنویسید و برای آنها بفرستید. مقالاتی در رابطه با کار خود و منافع بیمه‌ای که می‌فروشید و یا توصیه‌هایی برای بهبود در سرمایه‌گذاری و امور مالی مردم بنویسید و آنها را در روزنامه‌های محلی شهر خود و یا در وبسایت خود، و یا در شبکه‌های اجتماعی، منتشر کنید. از این طریق، باید سر خود را همواره شلوغ نگه دارید! (اگر علاقه‌مند هستید تا درباره‌ی نحوه‌ی ساخت و طراحی پیام بازاریابی و تبلیغات، مطالب بیشتری بیاموزید، توصیه می‌کنیم به محصول آموزشی ما باعنوان "تکنیکهای ساخت تبلیغات پُرفروش در بیمه" مراجعه نمایید)

مرحله‌ی 3:

سومین قدم شما باید این باشد که همواره باید سعی کنید با مشتریان احتمالی خود و با اشخاصی که نقش واسطه‌های کلیدی برای دسترسی شما به مشتریان احتمالی بیشتر را دارند، به‌طور دائمی و ثابت، در تماس باقی بمانید. بهترین راه برای انجام این‌کار این است که به نشر چاپی یا الکترونیکی خبرنامه‌های ماهیانه بپردازید. همواره به یاد داشته باشید که "مردم وقتی اقدام به خرید می‌کنند که خودشان آماده خرید باشند، و نه هنگامی که شما آماده‌ی فروش‌کردن باشید." بنابراین اگر می‌خواهید به‌محض اینکه آنها آماده‌ی خریدکردن شدند با شما تماس بگیرند، باید به‌خاطر بیاورند که شما وجود دارید و چه کاری انجام می‌دهید. "اینکه ناپدید شوید و از حافظه‌ها پاک شوید، اشتباه مرگباری در فروشندگی بیمه، تلقی می‌شود." بنابراین، سعی کنید به‌طور منظم، اقدام به انتشار خبرنامه میان مشتریان احتمالی خود نمایید.

مرحله‌ی 4:

چهارمین قدم شما باید این باشد که کارگاههای آموزشی رایگان برگزار نمایید. کارگاههای آموزشی، یک راه کم هزینه و به‌دور از هرگونه تهدید (برای مشتریان احتمالی) برای این است که فقط در عرض چند هفته‌ی آینده بتوانید رو در روی مشتریان احتمالی خود قرار بگیرید و به آنها نشان دهید که شما مشکلات آنها را می‌فهمید... به آنها نشان دهید که شما می‌توانید به آنها کمک کنید... اعتماد و احترام آنها را نسبت به خودتان به‌دست آورید... و درنهایت، بتوانید با آنها یک قرارملاقات فروش، تنظیم کنید!

مرحله‌ی 5:

پنجمین قدم شما باید این باشد که یک گزارش مفید به‌صورت رایگان در رابطه با تمامی کارهایی که انجام می‌دهید، ارائه کنید. این، یکی از برترین ابزارهای شما در راستای به‌دست آوردن مشتریان احتمالی واجد شرایط... به‌دست آوردن اعتماد و اعتبار برای شما... و نیز یک عامل تسریع‌کننده در راستای توسعه‌ی چرخه‌ی تجارت شماست؛ "ارائه یک گزارش ویژه‌ی رایگان کامل و جذب‌کننده از شرح فعالیتهای‌تان."

مرحله‌ی 6:

ششمین قدم شما باید این باشد که به مشتریان احتمالی خود کمک کنید تا در مسیر رسیدن به یک "زندگی سرشار از ثروت و توانگری و بدون بدهی" قدم بردارند. برای این منظور باید خود را مجهز به دانش و اطلاعات و تجربیاتی کنید که همواره از سوی ما در اختیار شما قرار می‌گیرند.

مرحله‌ی 7:

و آخرین قدم شما باید این باشد که به‌طور سالیانه و هرسال، مشتریان خود را طوری هدایت کنید که همواره سبب معرفی مشتریان جدیدی از میان دوستان و اطرافیان‌شان به‌سوی شما گردند

حرف آخر اینکه کوشش کنید تا تبدیل به یک ستاره بازاریابی بیمه شوید. برای رسیدن به این هدف بزرگ، باید یاد بگیرید که چگونه به مردم کمک کنید تا مشکلات مالی خود را حل کنند. با انجام این‌کار، به‌زودی تبدیل به یک "معلم سرمایه‌گذاری" قابل اعتماد و قابل احترام در محدوده‌ی بازاریابی خود خواهید شد. شما می‌توانید تبدیل به یک مشاور حرفه‌ای سرمایه‌گذاری شوید که مردم دوست دارند با شما ملاقات کنند. اما نکته‌ی مهم اینجاست که زمان به‌سرعت درحال سپری‌شدن است و شما باید 7 گام فوق را از همین لحظه و بدون هیچ درنگی شروع کنید و بدون خستگی، به تلاش‌های بازاریابی خود ادامه دهید.