بیمه پاسارگاد (1997)

 
نویسنده : علی نادری - ساعت ٩:٥٩ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/۱٠/۱٠
 

داستانی شنیدنی درباره فروش بیمه


داستان‌شنیدنی ذیل که از آثار برجسته گلچین گردیده است؛ بیانگر تجارت با ارزش و منحصر‌به‌فرد، فروشندگان مجرب و صاحب‌نظری است که می‌تواند مورد استفاده مدیران فروش، نمایندگان و بازاریابان قرار گیرد .


کلمنت استون (W.Kelemen ston) بنیانگذار بیمه‌ای توامان و از نابغه‌های انگیزه بخش قرن ما بود و در آموزش غلبه بر ترس به فروشندگان مهارت داشت. او می‌دانست که اگر آنان فن کار را تا دریافت پاسخ مثبت ندانند، بعد از ده تماس برای فروش دست از کار می‌کشند.

بنابراین کاری که کرد این بود که به آنان بیست و پنج لوبیا داد تا در جیب سمت چپشان بگذراند. هر بار که برای فروش می‌رفتند  یک لوبیا از جیب  چپ به جیب راست منتقل می‌کردند.  آنان تا زمانی که همه بیست وپنج لوبیا رادرجیب راست خودجمع نمی‌کردند،دست ازکار نمی‌کشیدند.

فروشندگان چون لازم بودکه هربیست و پنج لوبیا را از یک جیب به جیب دیگر منتقل کنند، دست از کار نمی‌کشیدند. در پایان روز، بالاخره  فروشی می‌کردند  که انگیزه تداوم  کار را  به ایشان می‌بخشید. آنان یاد گرفتند که از عهده رد شدن‌ها بربیایند، چون می‌دانستند که بالاخره یک نفر بله می‌گوید.
این فن ساده وقوی به هزاران فروشنده- که بسیاری از آنان مدرک دیپلم دبیرستان را نداشتند- کمک کرد که بر ترس از رد شدن چیره شوند و فروشنده قابلی باشند.
امیدوارانه منتظر «نه»ها باشید

در ده سال اخیر بیش از سه هزار نفر به من «بله» گفته‌اند و حدود 2000000  دلار به ما اهدا کرده ( یا بخشیده) ‌اند. بعضی وقت‌ها وسوسه می‌شوم  که به جواب «بله»  اهمیت ندهم، ولی بعد روزهای اول را به خاطر می‌آورم و لبخند می‌زنم.
من «نه» و «بله» شنیدن را وقتی بیست و دوساله بودم یاد گرفتم. آن سال من خانه به خانه، بیمه عمر می‌فروختم.  آن زمان  ما شیوه فروشی داشتیم به نام «بستانکار»  (که دیگر از آن استفاده نمی‌شود). به عنوان یک فروشنده «بستانکار»، من مسیر خاصی را مثل پستچی‌ -های پیاده می‌رفتم و شغل من جمع‌آوری پرداخت‌های هفتگی و سعی در فروش نوع ارتقا یافته بیمه‌نامه به صاحبان بیمه (بیمه‌گذاران) بود. بیشتر بیمه کفن و دفن و بیمه حوادث را به مردم فقیر مثل خودم می‌فروختم. پرداخت‌ها از 50 سنت تا دو دلار در هفته بود.
وقتی آن کار را شروع کردم، مربی فروشم به من گفت (و من کاملا به حرف او اعتقاد داشتم) که برای یک فروش باید هفت عدد فروش داشته باشم. می‌توانستم امیدوارانه منتظر باشم که در برابر هر هفت باری که با من مخالفت می‌شد یک فروش انجام گیرد.
وای! آن‌قدر از فروش حتمی هیجان‌زده بودم که در کمال خوشحالی و امید منتظر مخالفت‌ها می‌شدم! من تقریبا هر بار که  کسی نه  می‌گفت هورا  می‌کشیدم  و خندان به  خانه  بغلی می‌رفتم که «نه» بعدی را باسرعت هرچه بیشتر از سرراه بردارم ، چون با تمام ذرات وجودم می‌دانستم که هر«نه» مرا مقداری به دریافت یک «بله» بزرگ عزیز و شیرین نزدیک‌تر می‌کند.
و آیا وقتی خانه هشتم و نهم دو «نه» دیگر می‌گفتند، ناامید می‌شدم؟ البته که نه!! آن «نه»های هشتم و نهم مانند پول در بانک بودند! خیلی زود بعد از چهارده «نه» دو «بله» بزرگ عزیز شیرین منتظرم بود!! و اگر بیست و یک «نه» می‌شنیدم سه «بله» پیش رو داشتم!
هر «نه» خبر خوبی بود!! با کار سخت روزانه با آن طرز فکر، بعد از شش ماه انتخاب آن شغل در شرکت بیمه، من جایزه اول فروش ملی را دریافت کردم، که این پیروزی در رقابت با بیش از دو هزار فروشنده زن و مرد تازه‌کار دیگر، به عنوان تازه‌کاری با بیشترین فروش بود.

این فرمول هنوزهم برایم موثراست.نسبت هفت به یک تغییر کرده، اما فکر اصلی در ستاره‌ها ثبت شده و ممکن نیست مقبول نیفتد تا به امروز می‌دانم که اگر به تعدادی کافی تلفن کنم همیشه یک «بله» در انتظار من است و در هنگام مناسب به آن می‌رسم. بنابراین «نه شنیدن خبر خوبی است!»