بیمه پاسارگاد (1997)

کاریزمای فروش بیمه عمر
نویسنده : علی نادری - ساعت ۱۱:٢٩ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/۱٠/٢۳
 

  


 

 

 

 

 

 

 

 خانه ای در میانه راه

در یک شب زمستانی که برف با جامه‌ی سفیدش پهنه‌ی جنگل را پوشانده بود، مسافری خسته از سفری طولانی وارد مسافرخانه‌ای کوچک واقع در بین شهرهای ونیز و ورونا (دو شهر معروف و زیبا در ایتالیا) شد.

مسئول مسافرخانه گفت: "سلام! شب بخیر؛ خیلی خوش آمدید قربان. امیدوارم سفر خوبی داشتید."

مسافر درحالیکه چتر خود را برای پاک‌کردن برف روی آن تکان می‌داد با صدایی خسته و آرام سلام کرد و سپس به نزدیک پیش‌خوان آمد و گفت: "خیلی متشکرم. من از ونیز می‌آیم و فردا عازم ورونا هستم. به‌همین دلیل نهایتاً امشب را اینجا اقامت خواهم داشت."

مسئول مسافرخانه گفت: "یک اتاق خوب و راحت برای‌تان دارم و امیدوارم که از اقامت خود در اینجا راضی باشید. راستی خیلی دوست دارم از ونیز و مردم آنجا بیشتر بدانم."

مسافر با عصبانیت پاسخ داد: "من سال‌ها در ونیز زندگی کردم ولی مردم آنجا واقعاً آدم‌های مزخرف و سردی هستند که حتی یک قدم هم برای کمک به دیگران برنمی‌دارند و اصلاً نمی‌توانم با آنها ارتباط برقرار کنم. راستش یکی از دلایل اصلی سفرم از ونیز به ورونا همین موضوع است."

مسئول مسافرخانه با غرولند گفت: «اوم... خب. این ناراحت‌کننده است چون به‌نظر من مردم ورونا خیلی بهتر از مردم ونیز نیستند ولی امیدوارم که سفر خوبی داشته باشید."

با این سخن، مسافر ناراحت و نا امید کلید را تحویل گرفت و برای استراحت به اتاق خود رفت.

چند ساعت بعد، مسافر دیگری وارد شد. مسافر در جلوی در ورودی همان‌طور که کفش‌های خود را روی فرش ورودی می‌کشید تا خیسی آنها را به درون سالن نیاورد سلام کرد. اینطور که به‌نظر می‌رسید خبری از بارش سنگین چند ساعت پیش نبود چراکه چتر وی بسته و اثری از برف روی لباس‌های مسافر دیده نمی‌شد. مسافر که مردی جا افتاده با کلاهی خاکستری و پالتویی بلند و قهوه‌ای رنگ بود با گام‌هایی محکم و استوار به‌سمت پیش‌خوان حرکت کرد.

مسئول مسافرخانه گفت: "سلام! شب بخیر؛ خوش آمدید قربان. در خدمت‌تان هستم."

مسافر پاسخ داد: «شب شما هم بخیر؛ خوشحالم که بالآخره مسافرخانه‌ای را در این راه پیدا کردم. فردا صبح می‌بایست به‌سمت ونیز حرکت کنم و برای امشب یک اتاق می‌خواهم."

سپس ادامه داد: "راستی من قصد دارم تا در ونیز زندگی کنم و می‌خواهم راجع‌به ونیز و مردمش بیشتر بدانم. آیا تابه‌حال به آنجا رفته‌اید؟"

مسئول مسافرخانه گفت: "البته، ولی ابتدا اجازه دهید تا چمدان‌های‌تان را به اتاق ببرند. راجع‌به سؤال‌تان هم از آنجا که به‌خاطر کارم زیاد به ونیز می‌روم به‌خوبی با آنجا آشنا هستم. اما اگر ممکنه ابتدا درباره‌ی ورونا برای توضیح دهید!"

مسافر با خوشرویی پاسخ داد: "من حدوداً 5 سال در ورونا زندگی کرده‌ام و واقعاً خاطرات خوبی در آنجا داشتم. ورونا شهر بسیار زیبایی است و مردمش هم انسان‌های بسیار خون‌گرم و صمیمی هستند و اگر به‌خاطر کارم نبود هیچوقت آنجا را ترک نمی‌کردم."

مسئول مسافرخانه گفت: "اصلاً نگران نباشید چون ونیز هم بسیار زیباست و هم مردمش بسیار خوشرو و دوست‌داشتنی هستند!!! مطمئنم با این روحیه‌ی خوبی که دارید از زندگی در آنجا هم نهایت لذت را خواهید برد."

نتیجه اخلاقی: "دیگران همانگونه به شما جواب خواهند داد که با آنها رفتار می‌کنید!"

سه اصل اساسی در طبیعت انسان

1. اهمیت احساس مهم‌بودن:

احساس سیری‌ناپذیر مهم‌بودن و برتری‌جویی به‌عنوان بالاترین نیاز بشر شناخته شده و ارضای آن، مطلوبیت فراوانی را برای او به‌همراه دارد.

اگر چنانچه بخواهیم این نیاز را در مقام مقایسه با دیگر نیازهای انسان همچون نیاز به غذا، عشق، امنیت و... قرار دهیم به این نتیجه خواهیم رسید که ارضای دیگر نیازها احساس اشباع را در وجود انسان به‌وجود آورده و پس از دستیابی به آنها، لزوم و اهمیت وجودی‌شان از بین خواهد رفت.

این در حالیست که ارضای نیاز برتری‌جویی باعث شدت‌یافتن آن شده و هرچه انسان به مقامات بالاتری چه از لحاظ مادی و چه از لحاظ معنوی برسد عطش او درجهت دستیابی به جایگاهی بالاتر بیشتر خواهد شد.

احساس مهم‌بودن و برتری‌جویی، به‌عنوان یکی از مشخصه‌های اصلی بشر شناخته شده و او را از حیوان، متمایز می‌کند؛ بنابراین می‌بایست به‌خوبی شناخته شده و به آن پاسخ داده شود.

همین نیاز باعث می‌شود که افراد تمایل به صدا زدن نام‌شان با القابی خاص و پوشیدن لباس‌های مارک‌دار داشته باشند، خودروهای لوکس و گرانقیمت سوار شده و یا اینکه به واسطه‌ی فرزندان‌شان دربرابر دیگران، فخر بفروشند.

حتی گاهی اوقات به‌جهت اینکه افراد نمی‌توانند از راههای صحیح و مشروع به این نیاز خود پاسخ دهند به عضویت گروههای شرور درآمده و حتی برای رسیدن به شهرت، حاضر می‌شوند تا به اعمالی از قبیل قتل و شرارت دست بزنند.

مطالعات نشان می‌دهد که دلیل اولیه و اصلی زنان در طلاق نه به‌جهت اختلافات خانوادگی و یا مسایل مالی بلکه بیشتر به‌دلیل نبود و یا کمبود حس قدرشناسی از طرف همسران آنهاست!

حس شناخته‌شدن، مهم‌بودن و مورد قدردانی واقع‌شدن همگی از اهمیت ویژه‌ای در ارتباطات برخوردار هستند. بنابراین، هرچه در جریان فروش بیمه‌های عمر، باعث القاءِ حس مهم‌بودن در مشتری احتمالی شویم پاسخ مثبت بیشتری از طرف وی دریافت خواهیم نمود.

القای این حس به بیمه‌گذار احتمالی، شامل دو قسمت می‌شود:

1. القای حس مهم‌بودن از طرف بیمه‌گر به بیمه‌گذار: برای انجام چنین کاری، واقعاً باید با خودتان کنار بیایید که مهم‌ترین شخص در جهان اطراف شما در لحظه‌ای که در حضور مشتری هستید، اوست! علاوه‌بر این، شما به ابزارها و تکنیکهایی نیازمندید تا بتوانید القای حس مهم‌بودن در مشتری احتمالی را تقویت کنید. (موضوع مقاله بعدی ما دقیقاً آموزش همین تکنیکها و مهارتهاست)

2. القای حس مهم‌بودن از سوی اطرافیان مشتری به وی: یکی دیگر از وظایف فروشنده بیمه‌های عمر این است که برای مشتری توصیف کند که چگونه با خرید این بیمه‌نامه عمر، چه در زمان حال و چه 20 سال دیگر، مورد توجه و تحسین خانواده و اطرافیان و ذی‌نفعان بیمه‌نامه واقع می‌شود. کار شما به‌عنوان فروشنده بیمه‌های عمر، آوردن زمان آینده به زمان حال است. اینکه در ذهن مشتری تصاویری خلق کنید که او را غرق در حس مهم‌بودن کنید. مثال: آقای مشتری تصور کنید، 20 سال دیگر از راه رسیده و پسربچه شما 27 ساله شده و آمده تشکیل خانواده و البته یک شغل و کسب‌وکار درآمدزا دارد. واقعاً پسر شما چه احساسی نسبت به شما پیدا خواهد کرد که این 400 میلیون‌تومان سرمایه را در اختیارش قرار می‌دهید و به‌عبارتی، کل آینده او را تضمین می‌کنید؟!

2. افراد در درجه اول، علاقه‌مند به تأمین منافع خودشان هستند:

افراد پیش از آنکه به شما یا دیگران علاقه‌مند باشند درجهت تأمین منافع خودشان گام برمی‌دارند. بنابراین، برای موفقیت در ارتباطات می‌بایست در گفتگوهای خود، بیشتر پیرامون مسایل و موضوعاتی که در ارتباط با آنها است صحبت کنید.

جهت موفقیت و تأثیرگذاری در فروش بیمه‌های عمر، می‌بایست اولویت و رویکرد اصلی شما در صحبت‌های‌تان پرداختن به موضوعاتی درخصوص احساسات، خانواده، دوستان، موقعیت، نیاز، عقاید و دارایی‌های آنها باشد. به‌عبارت دیگر، موضوعات مورد بحث، شما می‌بایست به این قانون به‌عنوان زیربنای اصلی فروش بیمه‌های عمر، پایبند باشید.

چنانچه دیگران درباره‌ی شما صحبتی نکردند آشکارا مشخص است که علاقه‌ای به این موضوع نداشته و مطرح‌کردن آن، لزومی نخواهد داشت. درنتیجه هرگز درباره‌ی خودتان صحبت نکنید مگر آنکه دیگران از شما درخواست کنند.

برخی از افراد به‌دلیل آنکه با قانون "بخشش بدون توقع به بازگشت" آشنا نیستند در این مرحله از ارتباط دچار سرخوردگی و نا امیدی شده و دیگران را افرادی خودخواه و مغرور می‌پندارند.

این درحالی است که افراد تأثیرگذار به‌خوبی نسبت به این موضوع آگاهی دارند که "بیش از آنچه که می‌بخشید به شما باز خواهد گشت" بدین‌معنا که در پی بخشیدن احساس مهم‌بودن به افراد، آنها نیز به شما پاسخی مشابه خواهد داد. زیرا همانطور که در داستان فوق گفتیم: "دیگران همانگونه به شما جواب خواهند داد که با آنها رفتار می‌کنید".

واقعیت این است که تمامی کارهای ما در زندگی با انگیزه‌ی دستیابی به نفع شخصی است. حتی این موضوع درمورد پولی که به یک انجمن خیریه کمک می‌کنید نیز صادق است! چراکه بدینوسیله شما درصدد ارضای نیاز شخصی خود به بخشش هستید.

به‌عنوان یک قانون نانوشته در این دنیا چنانچه بدون قیدوشرط و یا حتی غیرمستقیم دارایی‌های خود اعم از مادی و معنوی را به دیگران ببخشید نهایتاً بیشترین دریافتی را خواهید داشت.

نمونه‌های زیادی در تاریخ وجود دارند که گواه این مطلب هستند. برای نمونه "مادر ترزا" کل زندگی خود را تنها برای رضای خدا درجهت دستیابی به احساس اقناع درونی خودش، به دیگران بخشید!

افرادی که انتظار دارند تا مردم جدای از نفع شخصی خود کاری را انجام دهند همواره در ارتباط با دیگران احساس نا امیدی و سرافکندگی می‌کنند.

هیچ دلیلی برای احساس شرمندگی نیست، چراکه شما نیز بدون درنظر گرفتن نفع شخصی خود کاری را انجام نمی‌دهید.

انجام کارها درجهت تأمین منافع شخصی، یک نیاز حیاتی است که به‌طور غریزی در وجود ما قرار داده شده و ضامن حفظ بقای انسان در این جهان است. بنابراین می‌بایست با آن به‌عنوان یکی از حقایق زندگی و نکات کلیدی جهت موفقیت در ارتباط با دیگران آشنا باشیم.

"اهمیت‌دادن به دیگران از طریق تحسین آنها را طی یک دوره 30 روزه تمرین کرده تا به یک عادت همیشگی در رفتارهای فروش شما تبدیل شود"

3. قانون طبیعی برگشت مساوی:

قانونی نانوشته در زندگی وجود دارد: "کائنات در ازای بخشش چیزی، بیشتر از آن را به فرد بخشنده باز می‌گرداند!" (در رابطه با قوانین مربوط به کائنات می‌توانید به کتاب یا فیلم مستند "راز؛ The Secret" مراجعه کنید)

اگر چنانچه فردی از چیزی که به او بخشیده‌اید خوشحال باشد سعی خواهد کرد که آن را برای شما جبران کند.

مثلاً اگر چنانچه شخصی کارت تبریکی را از کسی دریافت کند آن فرد احساس می‌کند که باید سریعاً به این لطف و محبت وی پاسخ مثبت دهد.

مادامی که شما لطفی را در حق کسی می‌کنید آن فرد به‌دنبال موقعیتی برای جبران محبت شما خواهد بود.

به‌همین نحو در جریان فروش بیمه‌های عمر، وقتی شما از مشتری‌تان تعریف می‌کنید (میان تعریف واقعی و چاپلوسی، مرز باریکی وجود دارد؛ اگر تعریف خود را با دلیل موجه همراه نکنید قطعاً رنگ چاپلوسی به خود خواهد گرفت و نتیجه عکس خواهید گرفت)، وی نه‌تنها به شما علاقه‌مند می‌شود بلکه قطعاً به شما پاسخ مثبت داده و درصدد جبران لطف شما برخواهد آمد.

در روابط غیر رسمی، اگر از جمع دوستان گریزان باشید و احساس دوری کنید آن افراد رفتار شما را غیردوستانه برداشت کرده و به‌همان طریق با شما برخورد خواهند کرد. همانطور که مشاهده می‌کنید قانون عمل و عکس‌العمل در ارتباطات مختلف اعم از کاری و دوستانه نیز حاکم است.

برفرض اگر در محیط کاری خود غیر مسئولانه رفتار کنید به‌عنوان فردی گستاخ درنظر همکاران خود معرفی شده و آنها نیز به‌همین نحو با شما برخورد خواهند کرد.

اگر به افراد دشنام بدهید در جواب، دشنام می‌شنوید و بالعکس. اگر رفتاری مثبت از خود بروز دهید، رفتاری مثبت نیز دریافت خواهید کرد.

مثلاً چنانچه یکی از پرسنل رستوران و یا فروشگاهی لطفی درحق شما انجام دهد، برای تشکر از ادب و مهربانی او لبخند زده و به‌نحوی درصدد جبران محبت وی خواهید بود. این قانون طبیعت است و مواردی به‌ندرت برخلاف آن اتفاق خواهد افتاد.

بنابراین در برخوردهای خود می‌بایست به‌گونه‌ای رفتار کنید که افراد احساس مهم‌بودن کنند؛ دراینصورت آنها نیز به‌همین نحو شما را مهم جلوه خواهند داد. اگر در رفتارهای خود حس برتر بودن را نسبت به دیگران القاء کنید دیگران نسبت به شما احساس حسادت خواهند کرد. استفاده از این قوانین، درجهت برقراری ارتباطات مؤثر بوده و از بروز اصطکاک بین افراد، جلوگیری می‌کند.

مادامی که این سه اصل اساسی را قبول و رعایت کنید از تأثیرگذاری عمیق خود روی دیگران متعجب خواهید شد!

البته به‌نوعی می‌توان گفت که هر سه اصل فوق، به همان اصل اول یعنی "القای حس مهم‌بودن" به مشتری‌تان باز می‌گردد. اگر واقعاً بتوانید در جریان فروش بیمه‌های عمر خود، این اصل را بگنجانید، چندبرابر شدن فروش‌های شما را تضمین می‌کنیم.