بیمه پاسارگاد (1997)

درخت گیلاس پر شکوفه!
نویسنده : علی نادری - ساعت ۸:٤٩ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/۱٢
 

درخت گیلاس پر شکوفه!


حکایت می‌کنند که یک آژانس معاملات ملکی، زن و شوهری را به خانه‌ای می‌برد تا آنجا را به آنها نشان دهد. خانه از شکل و شرایط مناسبی برخوردار نیست، اما وقتی جلوی خانه ترمز می‌کنند، زن به سمتی از خانه نگاه می‌کند. در حیات خلوت چشمش به یک درخت گیلاس پر از شکوفه می‌افتد. او بلافاصله می‌گوید: «آه، هری، به آن درخت گیلاس پر از شکوفه نگاه کن. وقتی دختر کوچکی بودم، درخت گیلاسی در خانه ما وجود داشت. من همیشه عاشق زندگی در خانه‌ای بودم که درخت گیلاس داشته باشد.»

همه از اتومبیل پیاده شدند و به تماشای خانه رفتند، اما فروشنده متوجه حرف زن خریدار شده بود. هری با دیدی منتقدانه به خانه نگاه می‌کند و می‌گوید: «به‌نظر می‌رسد که باید همه موکت‌های این خانه را عوض کنیم».

فروشنده در جواب می‌گوید: «بله! همینطور است. اما از اینجا و اتاق پذیرایی می‌توانید از پنجره آن درخت گیلاس پر از شکوفه را ببینید». زن بلافاصله از پنجره به درخت گیلاس نگاه می‌کند و لبخندی می‌زند. فروشنده می‌داند وقتی زمان خرید برسد، زن تصمیم‌گیرنده اصلی است. به همین دلیل همه توجهش را معطوف به او می‌کند.

وقتی به آشپزخانه می‌رسند، هری می‌گوید: «آشپزخانه‌اش کوچک است و قفسه‌ها هم کهنه‌اند». 

فروشنده می‌گوید: «بله! همینطور است. اما وقتی شام درست می‌کنید از این پنجره نگاه کنید، می‌توانید آن درخت گیلاس پر از شکوفه را ببینید».

بعد به طبقه دوم می‌روند تا بقیه خانه را ببینند. هری می‌گوید: «این اتاق‌خوابها بیش از حد کوچک هستند و از آن گذشته کاغذدیواری‌ها هم کهنه هستند. اناق‌ها احتیاج به نقاشی دارند».

فروشنده می‌گوید: «بله! اما از اتاق‌خواب اصلی می‌توانید درخت گیلاس را تماشا کنید».

در پایان تماشای خانه، زن به‌قدری از دیدن درخت گیلاس پر از شکوفه به‌هیجان آمده است که هیچ‌چیز دیگری را نمی‌بیند. تصمیم به خرید گرفته شده است! آنها خانه را از آن جهت می‌خرند زیرا فروشنده به نکته اصلی پی برده است که همان درخت گیلاس پر از شکوفه است.

به‌عبارت دیگر در هر محصول یا خدماتی که می‌فروشید و از جمله بیمه، "درخت گیلاس پر از شکوفه‌ای" وجود دارد که باید آن را بیابید. اگر این آن چیزی باشد که مورد توجه خریدار است، باید تمام توجه خود را روی آن معطوف کنید. با سؤال‌کردن و خوب گوش‌دادن این را پیدا کنید و بعد به‌هنگام صحبت درباره فروش، همه توان خود را صرف آن کنید.

نکته مهم دیگری که باید به آن اشاره کرد، هنر فروشنده در یافتن تصمیم‌گیرنده اصلی و اثرگذاردن بر رأی و نظر اوست. شما به‌عنوان یک فروشنده بیمه، معمولاً با مشتریانی به‌صورت شرکت یا مؤسسه سروکار دارید که به‌ظاهر، چندین نفر در تصمیم‌گیری برای خرید از شما دخالت دارند. اما واقعیت این است که تصمیم‌گیرنده اصلی، معمولاً یک نفر است.

با تمرکز در هنگام گفتگو و طرح سؤالات مناسب و خوب گوش‌دادن، می‌توانید هم درخت گیلاس و هم تصمیم‌گیرنده اصلی را بیابید! 

از همین امروز شروع به تمرین برای یافتن درخت گیلاس در جریان فروش هر بیمه‌نامه کنید...