بیمه پاسارگاد (1997)

 
نویسنده : علی نادری - ساعت ٧:٥٦ ‎ق.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/۱٥
 

یازده تکنیک برگزیده در راستای متقاعدسازی مشتری در فروش بیمه های عمر



یازده تکنیک برگزیده در راستای متقاعدکردن مشتری در فروش بیمه‌های عمر

در این مقاله، 11 تکنیک برگزیده به شما ارائه گردیده‌اند که با به‌کارگیری آنها در جریان فروش بیمه‌نامه‌های عمر، می‌توانید ضریب متقاعدسازی مشتری را طبق تحقیقات ما حداقل تا 300 درصد افزایش دهید. برای بازدهی هرچه‌بیشتر این روش‌ها، هرکدام از آنها را ابتدا به‌تنهایی به‌کار گرفته و پس از تسلط کامل بر اجرای هر تکنیک به‌سراغ تکنیک بعدی بروید:

1. قانون اولویت و فهرست‌بندی: 

بگذارید با یک مثال ساده شروع کنیم: بشتر مردم بر این امر اتفاق نظر دارند که در جریان انتخابات ریاست جمهوری، هنگامی که رأی‌دهنده با اسامی موجود در برگه رأی آشنایی ندارد، ساده‌ترین کار، برگزیدن انتخاب اولاست. در انتخابات ریاست‌جمهوری سال 2000 در آمریکا، "جورج دبلیو بوش" 9 درصد بیشتر، بین اهالی بخش‌های حومه کالیفرنیا رأی بدست آورد که در این مناطق نام او در برگه رأی، به‌عنوان گزینه‌ی اول آمده بود برخلاف جاهای دیگر که نام او در فهرست، دوم یا سوم بود! در کل ما می‌دانیم که در صدر فهرست آمدن یک مزیت بزرگ است. در سؤالات چند جوابی، اغلب مردم گزینه «الف» را انتخاب می‌کنند صرفاً به‌دلیل آنکه اول آمده است. این را هم بدانید که در یک فهرست سه گزینه‌ای، یا نام‌تان باید اول باشد یا آخر؛ در فهرستی با تعداد گزینه‌های بیشتر، اکثر مردم به آخر فهرست نمی‌رسند. در کار فروش بیمه و بویژه بیمه‌های عمر، هنگامی که اطلاعات را به دیگران عرضه می‌کنید، می‌خواهید مردم «انتخاب شما» را برگزینند. این یعنی آنکه آن را اول (در فهرست‌های سه گزینه‌ای در اول یا آخر) توصیف کرده و به تفصیل بازگو کنید. (کاربرد این تکنیک بیشتر در تبلیغات مکتوب است تا درجریان فروش حضوری؛ اما با کمی خلاقیت می‌توانید از آن در جریان فروش‌های حضوری خودنیز بهره ببرید توضیحات بیشتر در "بسته‌ی آموزشی چگونه بیمه عمر بفروشیم"، آورده شده است)

2. دادن چه مقدار اطلاعات به مشتری کافی است؟: 

آیا می‌دانستید آدم‌های متفاوت به میزان متفاوتی از اطلاعات نیاز دارند و اگر شما درباره اینکه چقدر اطلاعات بدهید و چه بگویید اشتباه حدس بزنید، مشتری‌تان، فروش، وعده ملاقات، و معامله را از دست خواهید داد؟

«آقا/خانم، چقدر توضیح می‌دهید!»؛ شما گه‌گاه این جمله را می‌شنوید موقعی که در جریان فروش بیمه‌نامه‌تان به کسی چیزی می‌گویید که واقعاً به دانستن آن نیاز ندارد. البته حالت عکس این قضیه نیز صادق است؛ یعنی هنگامی که کمتر از حد مورد نیاز، اطلاعات بدهید. در هر دو حالت شما فروش خود را از دست خواهید داد. حال از کجا بفهمیم که مشتری‌ای که مقابل ما نشسته نیاز به ارائه اطلاعات زیاد دارد یا اطلاعات کم؟

برای اینکار باید ابتدا بفهمید که مشتری شما چه چیزی را درباره شما مدّ نظر قرار داده است. اگر مشتری شما، پیام شما را مدّ نظر قرار دهد و سبک سنگین و تحلیل می‌کند و به آن می‌اندیشد. به‌عبارت ساده‌تر اگر مشتری به خود بیمه‌نامه‌ی عمر، یا اطلاعات فنی این بیمه‌نامه، خدمات پس از فروش و نظایر اینها علاقه نشان داد، شما باید تا می‌توانید به او اطلاعات بدهید. اما اگر مشتری به‌جای اینها، به عواملی نظیر ظاهر شما، مهارت شما، وضعیت شما، شهرت شرکت‌تان، و عواملی نظیر اینها که ربطی به پیام فعلی شما، و بیمه‌نامه‌تان ندارد، باید سعی کنید تا اطلاعات کمتری را به او ارائه کنید و از توضیح زیاد جداً پرهیز کنید.

3. تفاوت چشمگیر: 

درباره شما و بیمه‌نامه‌عمر پیشنهادی شما چه چیز به‌ یادماندنی وجود دارد؟ تفاوت چشمگیر شما با رقبایتان در چیست؟ اگر مشتری شما چیزی را به‌خاطر نیاورد، به احتمال فراوان، «نه!» خواهد گفت. بر تفاوت چشمگیر میان خودتان و نزدیک‌ترین رقیب‌تان تأکید کنید. مثلاً تفاوت در کیفیت خدمات و نوع پوشش‌های بیمه‌ای که عرضه می‌کنید را نشان دهید، و دوباره و دوباره آن را به عناوین مختلف تکرار کنید. ممکن است مشتری، امروز یا فردا شما را به‌یاد نیاورد، اما در آینده شاید، هنگامی‌که مورد خاصی یش بیاید ناگهان به‌یاد شما و تفاوت چشمگیرتان با رقبایتان بیفتد و این در نتیجه تصمیماتش تأثیر به‌سزایی خواهد گذاشت.

4. تکرار پیام: 

در اینجا لازم است تا به ارزش "تکرار" پی ببرید. "داتی والترز" استاد بزرگ سخنرانی در جایی می‌گفت: «آنچه را می‌خواهید به آنها بگویید، به آنها بگویید و آنچه را به آنها گفتید را باز به آنها بگویید!». دیگر بیش از این نمی‌توانیم بر اهمیت پیام تکرار شدنیتأکید کنیم. تنها این را می‌گوییم که شما باید راهی پیدا کنید تا پیام‌تان را به‌شکلی درآورید که به‌آسانی قابل تکرار باشد. خود من شخصاً فروش‌های زیادی را از دست دادم و آن هم فقط به‌خاطر اینکه نتوانستم عقیده و پیامی را که به‌آسانی قابل تکرار باشد بیافرینم.

5. دانش قبلی: 

مشتریان شما درباره بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما از قبل چقدر می‌دانند؟ اگر آنها از قبل چیزهایی درباره بیمه‌نامه‌ی عمر شما می‌دانند، شما نباید امتیازات بیمه‌نامه را برایشان برشمارید. موقعی که مشتری از قبل، خودش به اصطلاح کارشناس شده و دانش لازم را دارد، شما باید دانش قبلی او را محور صحبت قرار دهید. برعکس، زمانی که مشتری‌تان آگاهی کافی ندارد، شما باید مزایای بیمه‌نامه‌ی خود را به‌طور کامل برشمارید.

6. مشتری متخصص، مشتری غیر متخصص: 

هنگامی که با یک مشتری متخصص و آشنا به بیمه‌های عمر، طرف هستید، محوریت صحبت شما باید حول خصوصیات بیمه‌نامه‌ی شما باشد و نه راجع‌به مزایای آن برای مشتری. بگذارید یک مثال ساده بزنیم: مثلاً اگر می‌خواهید یک دستگاه فتوکپی را به مشتری که در زمینه این دستگاه‌ها تخصص دارد، بفروشید، باید حول مسائل فنی دستگاه و تکنولوژی و فناوری به‌کار رفته در این دستگاه با او صحبت کنید و نه راجع‌به صرفه‌جویی در وقت و هزینه‌های مشتری و اینگونه مسائل. اما اگر با مشتری طرف هستید که اطلاعات فنی در زمینه مربوطه ندارد و درواقع، یک کارشناس نیست، باید حول محور مزایا برای مشتری مانور دهید و خصوصیات فنی بیمه‌نامه را کنار بگذارید. درواقع یک مشتری غیر متخصص، اطلاعات کمتری را می‌تواند در مغز خود تحلیل و تجزیه نماید و بنابراین شما باید علاوه بر توضیحات مزایا به‌جای خصوصیات، توضیحات کمتری نیز به او بدهید.

7. تصویرسازی ذهنی برای مشتری:

اگر مشتری شما دارای دانش فنی متوسط یا پایینی نسبت به بیمه‌عمر پیشنهادی شما باشد، می‌توانید از روش تصویرسازی ذهنی برای مشتری استفاده کنید. به اینصورت که در توضیحات خود به مشتری، این تصویر را که درحال استفاده از سرمایه‌ی بیمه‌نامه است را ایجاد نمایید. به‌عبارت دیگر باید در ذهن مشتری تصویر لذت‌بخشی از لحظه استفاده از منافع بیمه‌عمر را ایجاد نمایید. این باعث خواهد شد که مشتری، بیمه‌عمر پیشنهادی شما را با جزئیات بیشتری و به مدت طولانی‌تری به‌خاطر بسپارد. هرچه مشتری بیشتر به ذهنیت خود رجوع کند احتمال اینکه خرید کند بیشتر است، و بیشتر محتمل است که مشتری، شما و بیمه‌نامه‌تان را به‌خاطر بسپارند. اما اگر مشتری شما خروارها دانش و تخصص نسبت به بیمه‌عمر پیشنهادی شما داشته باشد و شما وقت خود را صرف مجسم‌کردن آنها درحال استفاده از منافع بیمه‌عمر کنید، درواقع وقت خود را تلف می‌کنید و معرفی بیمه‌نامه را خراب می‌کنید و در نتیجه، فروش را از دست می‌دهید. پس به‌عبارت ساده‌تر، به هیچ عنوان درمقابل مشتری متخصص، از تصویرسازی ذهنی استفاده نکنید و اینکار را فقط در مقابل مشتری متوسط یا بدون تخصص انجام دهید.

8. اعتبار:

در هنگام فروش بیمه‌های عمر، فروشنده‌ای که دارای اعتبار بیشتری است، شانس بیشتری برای فروش دارد. بنابراین باید به‌دنبال روش‌هایی باشید که اعتبار و اعتماد خود را نزد مشتری بالا ببرید. البته برای مشتری متخصص و کارشناس، قابل اعتماد بودن شما برای آنها کافی و متقاعدکننده نیست. یکی از عوامل مهمی که می‌تواند سبب ایجاد اعتبار برای شما شود این است که یک کارشناس و متخصص در حوزه فعالیت خود (فروش بیمه‌های عمر و سرمایه‌گذاری) باشید. البته همه می‌توانند در کوتاه مدت، ادای کارشناس‌ها را دربیاورند و به این امر تظاهر کنند. نکته مهم و اساسی این است که بتوانید در درازمدت یک کارشناس و متخصص باشید و این امر را به مشتری بفهمانید. مراقب این هم باشید که در نزد مشتری‌های متخصص و کارشناس، اینکه شما نیز یک کارشناس خبره هستید می‌تواند یک حس رقابت بوجود آورد که خطرناک است. یک فصل کامل از بسته‌ی آموزشی "چگونه بیمه‌عمر بفروشیم"را فقط به مسئله "اعتبار" تخصیص داده‌ایم. با تهیه این بسته‌ی آموزشی، مطالب حیرت‌آوری در زمینه اعتبار و اعتماد خواهید آموخت.

9. انگیختگی:

ما انگیختگی را به اینصورت تفسیر و معنا می‌کنیم: هرگونه ایجاد هیجان، خوشحالی و یا اشتیاق در فرد را ایجاد انگیختگی می‌گوییم. حال، هرچه انگیختگی بیشتری در مشتری ایجاد کنید، توجه او را از عواملی مانند قیمت بیمه‌نامه، مشخصات فنی بیمه‌نامه، مزیت‌های رقابتی، خدمات پس از فروش، پوشش‌ها و ... دور می‌کنید و درمقابل، توجه مشتری روی عواملی نظیر ظاهر شما، رفتار شما، لباس شما، شهرت شما، شهرت شرکتتان و ... بیشتر می‌گردد. بنابراین شما باید با توجه به شرایط موجود و با ظرافت خاص خودتان، انگیختگی را در مشتری کم یا زیاد کنید. واضح است که اگر در این انتخاب خود اشتباه کنید به احتمال فراوان فروش را از دست خواهید داد.

10. ادعاهای غیر معمول:

هنگامی که سعی در جلب نظر مشتری دارید، می‌توانید از تکنیک ادعاهای غیرمعمول استفاده کنید. به این مثال‌ها توجه کنید:

- هفت چیزی را که تا به حال کسی نشانت نداده به تو نشان خواهم داد.

- در اینجا راهی برای ثروتمندشدن را به تو می‌آموزم.

- بدون نیاز به سرمایه‌گذاری بانکی، مبلغ 400 میلیون‌تومان به‌صورت تضمینی به تو خواهم پرداخت.

 

11. فهرست مقابله:

اگر شما به یک آگهی موفق هتل در تلویزیون یا یک بروشور دارای تبلیغات یک گوشی تلفن همراه نگاه می‌کنید، فهرستی از امتیازاتی را که با این محصول بدست خواهید آورد خواهید دید. سپس در کنار آن، نام رقیب و فهرست امتیازات محصول او خواهد بود که همیشه کاستی هایی دارد! و خواهید دید که رقیب دارای امتیازات کمتری است. مقایسه به روشنی ارائه شده است. ما امتیازات بیشتری داریم! فهرست مقابله، یکی از قدرتمندترین فنونی است که شما می‌توانید در تبلیغات و آگهی‌های بازرگانی و همچنین در روند معرفی بیمه‌های عمر خود استفاده کنید.

این مقاله برگرفته و خلاصه‌ای است از فصل‌های پنجم و نهم بسته‌ی آموزشی "چگونه بیمه عمر بفروشیم"؛ اگر تمایل به یادگیری اطلاعات بیشتری در این زمینه دارید، اینجا کلیک کنید.

منبع :