بیمه پاسارگاد (1997)

تکنیک میلیون‌دلاری در فروش بیمه
نویسنده : علی نادری - ساعت ٢:۱۸ ‎ب.ظ روز ۱۳٩٠/۱۱/۱٦
 

 تکنیک میلیون‌دلاری در فروش بیمه

1. بر روی موفقیت مشتریان، تمرکز کنید:

شما تلاش می‌کنید که در امر بازاریابی و فروش بیمه، موفق شوید. مطمئناً کار شما قابل درک و قابل تحسین می‌باشد، ولی ممکن است که شما را به پایین بکشاند! امکان دارد که شما بر روی مواردی بی‌ارزش، چنان متمرکز شوید که ارزش‌های اصلی را فراموش کنید (مشتری‌های شما) و سپس هر دوی آنها را خراب کنید. ما اغلب، تأثیرات منفی ناشی از توجه به موارد بی‌ارزش در بخش‌های مختلف بازاریابی بیمه را مشاهده می‌کنیم. مدیر یک شرکت خدمات بیمه، سهم فروش را تعیین می‌کند و فروشندگان، تمام تمرکزشان فقط بر روی رسیدن به مقدار تعیین‌شده‌ی فروش، می‌باشد و درنهایت، خدمات به مشتری را قطع می‌کنند. از این بدتر زمانی است که مشتری آگاه شود که فروشنده بیمه، باید تا تاریخ معینی، تعداد خاصی بیمه‌نامه بفروشد. این آگاهی باعث می‌شود که مشتری بر سر میز مذاکره قوی‌تر باشد و فروشنده را...


 2 تکنیک میلیون‌دلاری در فروش بیمه

1. بر روی موفقیت مشتریان، تمرکز کنید:

شما تلاش می‌کنید که در امر بازاریابی و فروش بیمه، موفق شوید. مطمئناً کار شما قابل درک و قابل تحسین می‌باشد، ولی ممکن است که شما را به پایین بکشاند! امکان دارد که شما بر روی مواردی بی‌ارزش، چنان متمرکز شوید که ارزش‌های اصلی را فراموش کنید (مشتری‌های شما) و سپس هر دوی آنها را خراب کنید. ما اغلب، تأثیرات منفی ناشی از توجه به موارد بی‌ارزش در بخش‌های مختلف بازاریابی بیمه را مشاهده می‌کنیم. مدیر یک شرکت خدمات بیمه، سهم فروش را تعیین می‌کند و فروشندگان، تمام تمرکزشان فقط بر روی رسیدن به مقدار تعیین‌شده‌ی فروش، می‌باشد و درنهایت، خدمات به مشتری را قطع می‌کنند. از این بدتر زمانی است که مشتری آگاه شود که فروشنده بیمه، باید تا تاریخ معینی، تعداد خاصی بیمه‌نامه بفروشد. این آگاهی باعث می‌شود که مشتری بر سر میز مذاکره قوی‌تر باشد و فروشنده را...

(فقط برای رسیدن به فروش مشخص‌شده) مجبور به قبول تقاضاهای غیرواقعی می‌کند!

شما می‌توانید از این روش به‌عنوان راهی برای ارزیابی فعالیت و نیز عامل برانگیزاننده‌ای جهت تلاش و کار بیشتر جهت ارائه خدمت به مشتری استفاده کنید ولی نباید هیچوقت تمرکزتان را بر مهمترین مورد، از دست بدهید و آن "موفقیت مشتریان شما" می‌باشد.

موفقیت شما، موفقیت ما است!

ما مقاله آموزشی می‌نویسیم، E-Book های آموزشی تولید می‌کنیم و بسته‌های آموزشی را طراحی و ارائه می‌کنیم. ما به‌عنوان شرکتی که باعث افزایش فروش نمایندگان و کارگزاران بیمه می‌شود، شناخته شده‌ایم. هیچ پاداشی برای ما به‌اندازه  زمانی که می‌شنویم که یک استراتژی و یا تکنیک بازاریابی که به کسی پیشنهاد کرده‌ایم، باعث موفقیت او در فروش بیمه‌نامه‌هایش شده است، باارزش نیست. خود من همیشه هنگامی که برای اولین‌بار کسی را می‌بینم خودم را معرفی می‌کنم. خصوصاً زمانی‌که مسافرت می‌کنم. من به آنها اسم خودم را می‌گویم و اینکه مشغول به چه کاری هستم و چه چیزی می‌فروشم و سپس از آنها می‌خواهم که خودشان را معرفی کنند. در یکی از مسافرت‌ها، در مسیر فرودگاه به هتل، شروع به مکالمه‌ای دوستانه با راننده تاکسی کردم. طبق معمول، راننده از من پرسید که چه کاری انجام می‌دهم و من هم برای او توضیح دادم که کارم ارائه مشاوره بازاریابی و فروش است.

هنگامی‌که متوجه شد که من ترینر فروش و بازاریابی هستم، از من خواست تا به او بگویم چگونه می‌تواند فروش را افزایش دهد (مسافران بیشتری را از فرودگاه بگیرد). از او درخواست کردم که کارت خودش را به من بدهد و او در پاسخ گفت: ندارم! بنابراین به او گفتم: «اولین چیزی که نیاز است داشته باشی، یک کارت به‌همراه شماره تلفن است که مردم بتوانند به‌جای آنکه با مسئول فرودگاه تماس بگیرند، مستقیماً با خودت تماس بگیرند.» من شماره تلفن او را یادداشت کردم که هر زمانی که نیاز داشتم در آن 8 روز با او تماس بگیرم.

3 روز بعد، مستقیماً با تلفن او تماس گرفتم. زمانی‌که او آمد دنبال من، کارت جدیدش را به من داد. شدیداً شگفت‌زده شدم، زمانی‌که متوجه شدم اولین پیشنهاد من را به این سرعت عملی کرده بود. او پیشنهادهای دیگری برای پیشرفت از من خواست.

من متوجه وجود یک سطل در جلوی تاکسی شدم. بنابراین به او گفتم: «اگر به‌جای شما بودم یک دستگاه پخش فیلم به‌جای آن می‌گذاشتم تا مسافران در مسیر فرودگاه به هتل بتوانند فیلم ببینند». ولی او با این پیشنهاد موافقت نکرد و پاسخ داد: «کل مسیر یک‌ساعت‌وپانزده دقیقه است. آنها فقط می‌توانند نیمی از فیلم را تماشا کنند!»

من جواب دادم: «دقیقاً، آنها اگر بخواهند بقیه فیلم را تماشا کنند، باید برای مسیر برگشت به فرودگاه، با تو تماس بگیرند!»

چند ماه بعد، با راننده تاکسی تماس گرفتم تا اوضاع را جویا شوم، او درحال رانندگی با لیموزین (Limousine) مخصوص آژانس فرودگاه بود!

موفقیت، موفقیت به‌بار می‌آورد:

افرادی که ما به آنها کمک می‌کنیم اکثراً کمک‌های ما را دنبال می‌کنند. اگر این مقاله باعث موفقیت بیشتر شما در فروش بیمه شود احتمالاً شما آن را به دیگران نیز پیشنهاد می‌کنید (افرادی که فکر می‌کنید می‌توانند از آن، سود ببرند)، حتی زمانی که بخواهید درباره‌ی موفقیت بیشتر در فروش بیمه بدانید، احتمالاً محصولات آموزشی دیگر ما را نیز سفارش می‌دهید و یا از ما می‌خواهید که شبکه فروش شما را آموزش دهیم. هرچقدر که شما بیشتر موفق شوید ما نیز موفق‌تر هستیم. 

هرچقدر که مشتریان شما توسط شما موفق‌تر شوند، بیشتر به شما تکیه خواهند کرد و بیمه‌نامه‌های شما را خریداری خواهند کرد و احتمالاً دیگران را به شما ارجاع خواهند داد. 

بیانیه‌ی رسالت شما:

به‌عنوان یک فروشنده بیمه، قسمتی از بیانیه رسالت و مأموریت شما بایستی شامل این جمله باشد: «موفقیت شما، موفقیت ما است».

اگر شما بتوانید به مشتریان کمک کنید تا موفق‌تر باشند، حداقل از سه طریق سود خواهید بُرد:

1. مشتریان شما تمایل بیشتری دارند که بار دیگر از شما خرید کنند.

2. مشتریان شما تمایل بیشتری دارند که در آینده، بیمه‌نامه‌ی پیشنهادی شما را خریداری کنند.

3. مشتریان شما، اشخاص بسیار بیشتری را به‌سوی شما ارجاع خواهند داد.

و اینکه مأموریت شما موفقیت مشتریان باشد، احتمالاً به این معنی است که شما تنها یک فروش انجام نخواهید داد. حتی ممکن است که مشتری را به رقبا ارجاع دهید! چون شاید تشخیص داده‌اید که رقبای شما در رفع نیاز این مشتری خاص، از شما بهتر باشند. از دست‌دادن یک فروش، هزینه‌ی کمی برای ایجاد یک رابطه مثبت می‌باشد و سود زیادی را طی سالیان برای شما به‌همراه خواهد داشت.

نکته: بسیاری از کاربران وبسایت ما که بسته آموزشی "تکنیکهای فروش حرفه‌ای در بیمه" را سفارش داده‌اند، در دو فصل ابتدایی این بسته، می‌آموزند که چگونه هدف‌گذاری کنند و برای رسیدن به آنها برنامه‌ی زمانی تعیین کنند؛ اما اغلب آنها مرتکب یک اشتباه ظریف در جریان هدف‌گذاری خود می‌شوند و آن اینکه آنها به‌مرور زمان، آنچنان بر روی هدف (اهداف) خود متمرکز می‌شوند که باعث منحرف‌شدن آنها از تمرکز بر روی مهم‌ترین مسئله (مشتریان) می‌گردد. تنظیم اهداف، ابزار انگیزنده‌ی بسیار عالی هستند، اما هیچگاه نباید به اهداف خود اجازه دهید که تمرکز شما را از روی مهم‌ترین مسائل منحرف کنند (مشتریان شما). به‌خوبی به مشتریان خدمت کنید و  مطمئن باشید که اهداف شما، خودشان از خودشان مراقبت خواهند کرد.

2. برای مشتریان، نامه و یادداشت بفرستید:

اکثر فروشندگان بیمه برای مشتریان خود، یادداشت‌های تشکر و کارت پستال می‌فرستند. این راه خوبی است برای در تماس‌ماندن با مشتریان و اسم شما را برای مشتریان، زنده نگه می‌دارد. متأسفانه، بسیاری از این تبریکات کاملاً روتین و عادی هستند (مثل کارت‌های تبریک خسته‌کننده و یادداشت‌های تشکری که بدون مخاطب هستند و هر فروشنده‌ای می‌فرستد) اینها اکثراً منتج به سطل‌آشغال می‌شوند.

در اینجا 4 راه پیشنهاد شده که می‌تواند پیغام‌های شما را از پیغام‌های معمولی جدا و متمایز کند:

1. در تعطیلاتی که هرکس به دیگری کارت تبریک می‌فرستد، شما کارت نفرستید:

هرکسی در روزهای عید یا برخی تعطیلات خاص و مخصوصاً به‌مناسبت تولد، کارت می‌فرستد. من شخصاً دوست ندارم نوشته‌هایم در پاکت بماند و خوانده نشود. من برای مشتریانم در تعطیلاتی که جنبه رسمی کمتری دارند، کارت می‌فرستم. 

2. حتی زمانی که موفق به فروش به مشتریان نشده‌اید، برای آنها یادداشت بفرستید:

همه ما فقط زمانی که یک قرارداد بسته شود پیغام تشکر می‌فرستیم. اما به شما توصیه می‌کنیم که حتی زمانی که معامله رد می‌شود یادداشتی بفرستید. هدف از چنین کاری این است که مشتریان شما بدانند که شما هنوز در بازار هستید و تا سال‌های زیادی، هرموقع بخواهند شما در دسترس‌شان هستید. شما هیچ‌وقت نمی‌دانید که آنها چه زمانی دوباره به بیمه‌نامه‌ی شما نیازمند خواهند بود. اغلب اوقات که کار آنها با افراد دیگر تمام می‌شود، مطمئن باشید که شما اولین نفری هستید که آنها با شما تماس خواهند گرفت، چون زحمت زیادی کشیده‌اید تا ارتباط را با آنها حفظ کنید.

3. زمانی که در رسانه‌ای از شما نقل‌قول می‌شود، یادداشتی بفرستید:

اگر چنین فرصتی پیدا کردید، می‌بایست زمان زیادی را به ساماندهی کلیپ مطبوعاتی  اختصاص دهید و از روی آن، هزاران نسخه کپی بگیرید و ارسال کنید. سعی کنید روی آن یادداشتی هم بگذارید با این مضمون که: «فکر کردم شاید از این موضوع خوش‌تان بیاید». خیلی از رقبای شما احتمالاً پیام‌های تشکر می‌فرستند، اما تعداد بسیار کمی از آنها یک نسخه از کلیپ مطبوعاتی می‌فرستند و این راه دیگری برای برجسته‌بودن بسته‌ی بازاریابی شما، می‌تواند باشد.

4. بعد از اینکه اشخاص جدیدی را ملاقات می‌کنید، برای آنها یادداشت‌هایی بفرستید:

همه ما دائماً درحال ملاقات با افراد جدیدی هستیم و بنابراین می‌بایست همیشه از موارد بازاریابی، همراه خود داشته باشید که به آنها بدهید. ما سالانه هزاران کاتالوگ را به‌انواع مختلفی از افراد می‌دهیم. از خدمه‌های رستوران‌ها گرفته تا افرادی که در عروسی‌ها یا مراسم تدفین یا... ملاقات می‌کنیم. اگر به‌هردلیلی نتوانیم در آن لحظه چیزی به آنها بدهیم، کارت آنها را می‌گیریم و چیزی به خانه و شرکت آنها می‌فرستیم. به‌یاد داشته باشید که موفقیت یک فروشنده بیمه، رابطه مستقیمی باتعداد افرادی که او را می‌شناسند، دارد. اگرچه آشناهای جدید مانند مشتریان نیستند، ولی بعداً ممکن است که مشتری شما باشند. دیر یا زود هرکسی به بیمه‌نامه‌ای که می‌فروشید نیاز خواهد داشت.