چگونه مذاکره موفقی داشته باشیم

4- برتری مذاکره‌کننده‌ی پرخاشگر

یکی از نظرات غلطی که در مورد مذاکره وجود دارد این است که مذاکره‌کننده‌ی پرخاشگر موفقیت بیشتری به دست می‌آورد. اما در حقیقت به دلیل طبع خاص انسان مذاکره‌کننده‌ی پرخاشگر موفقیت چندانی بدست نمی‌آورد. هر چقدر در مذاکره روشهای خشن‌تری را به کار گیرید با مقاومت سخت‌تری مواجه خواهد شد. آن دسته از مذاکره‌کنندگانی که به زور و ارعاب متوسل می‌شوند با بیشترین میزان مقاومت و کمترین میزان حمایت و همکاری از جانب دیگران روبه‌رو می‌شوند.

5- آمادگی قبل از مذاکره ضامن موفقیت نیست.

یکی از باورهای غلط در مورد مذاکره پیرامون آماده‌سازی برای مذاکره است. اگرچه هیچ چیز جایگزین آمادگی کامل پیش از مذاکره نیست، اما این امر تضمین‌کننده‌ی موفقیت در مذاکره نیست. دلیل این امر این است که آماده‌سازی تنها پایه و اساس مذاکره است و هدف اصلی نیست. علاوه بر این، آنچه مذاکره‌کننده در مرحله‌ی آماده‌سازی مشخص می‌کند سؤالات و زمان پرسیدن آنها است. گاهی اوقات سؤالاتی پرسیده می‌شود که طرف مقابل نسبت به آنها واکنش منفی نشان می‌دهد و پرسیدن آنها را رفتاری نامناسب تلقی می‌کند. افزون بر این نباید تصور کنید که فردی که در مذاکره‌های قبلی همکاری قابل ملاحظه‌ای با شما داشته است در مذاکرات آینده نیز به همین شکل رفتار خواهد کرد. باید به این نکته توجه کنید که در جریان مذاکره اتفاقات گوناگونی ممکن است رخ دهد که شما پیش‌بینی نکرده باشید.

6- اولین نرمش مساوی با شکست است

بسیاری از مذاکره‌کنندگان بر این باورند که مذاکره‌کننده‌ای که اولین نرمش را به خرج دهد از خود ضعف نشان داده است. اما در حقیقت، مذاکره‌کننده‌ای که اولین نرمش را به خرج دهد دارای اعتماد به نفس کافی است. از آنجایی که مذاکره‌ یک فرایند بده-بستان است نباید از نرمش به خرج دادن در گام اول هراس داشته باشید.

7- صحبت در مورد آب‌و‌هوا قبل از آغاز مذاکره

در بسیاری از موارد دیده می‌شود که قبل از آغاز مذاکره و برای شکستن یخ میان افراد، در مورد وضعیت آب‌و‌هوا صحبت می‌شود. این رفتار به خودی خود اشتباه نیست اما باید به این نکته توجه داشت که در جوامع و فرهنگهای مختف در آغاز یک گفت‌و‌گوی جدی ممکن است در مورد موضوعات گوناگونی نه الزاماً در مورد وضعیت آب‌و‌هوا صحبت شود. به عنوان مثال، در کالیفرنیا آب‌و‌هوا تغییر چندانی نمی‌کند و مردم برای شروع گفت‌وگو و فتح باب آشنایی وسایل حمل‌و‌نقل عمومی و رفت‌و‌آمد صحبت می‌کنند.

8- اولین پیشنهادکننده متضرر می‌شود.

برخی از مذاکره‌کنندگان تصور می‌کنند که باید صبر کنند تا طرف مقابل پیشنهادی –مثلاً پیشنهاد قیمت- به آنها ارائه کند که تفکر غلطی است. باید همواره شما اولین پیشنهاد را ارائه کنید. زمانی که شما اولین پیشنهاد را مطرح کنید می‌توانید تلقی طرف مقابل در مورد ارزش کالا یا خدمت مورد مذاکره را تحت تأثیر قرار دهید.

9- مذاکره‌کنندگان موفق متولد می‌شوند.

بسیاری از ما با تواناییها و مهارتهای مختلفی متولد می‌شویم. با این وجود، محیط اجتماعی که در آن زندگی می‌کنیم و آموزشهایی که دریافت می‌کنیم نقش به سزایی در موفقیتهای ما دارند. این تصور که هنر مذاکره ارثی است سد محکمی در برابر یادگیریها مهارتها و تاکتیکهای مذاکره است.

10- تجربه معلم بزرگی است

بنجامین فرانکلین می‌گفت: "تجربه معلم بزرگی است". اعتقاد بیش از اندازه به این نقل‌قول بهانه‌ای برای یادگیری و پیشرفت است. در حقیقت منظور فرانکلین این است که تجربه راه پرهزینه‌ای برای یادگیری است.

11- مذاکره‌کنندگان موفق عمدتاً ریسک می‌کنند.

همه‌ی ما ریسک می‌کنیم که در بسیاری از موارد مفید هستند. اما این قاعده در مذاکره همواره صادق نیست. در دنیای نامشخص و پر از تردید امروز، مذاکره‌کنندگان زمانی باید ریسک کنند که فواید آن از هزینه‌های آن بیشتر باشد.

12- مذاکره بسیار آسان، و یا بسیار دشوار است.

در واقع، مذاکره نه ساده و نه دشوار است. نکات متعددی در مورد مذاکره وجود دارد که باید به طور عملی و نظری بیاموزند. مذاکره فرایند ساده‌ی تخفیف گرفتن در یک قرارداد نیست از طرف دیگر، فرایند مذاکره آن‌قدر دشوار و پیچیده نیست که صرفاً مذاکره‌کنندگان با تجربه از پس آن برآیند.

13- افراد بدجنس مذاکره‌کنندگان بهتری هستند.

سیاستمدارانی چون صدام حسین، قذافی، و حسنی مبارک که مرتکب جنایاتی شده‌اند، مذاکره‌کنندگان ناموفقی بوده‌اند. بسیاری از مردم تصور می‌کنند که افراد شرور و ظالم در مذاکره موفق‌تر عمل می‌کنند که باور غلطی است

/ 0 نظر / 24 بازدید